高质量跨越百万辆的核心：不搞压库战略

　　吴迎秋：我们看到今年东风日产上半年完成了45万辆销售业绩，也看到了东风日产提出的高质量地跨越百万辆。在今年整个车市不好的背景来看，各个企业都没有信心，而恰恰在这个时候东风日产提出来跨越百万辆，可能大家关心的问题是东风日产是不是为了跨越百万辆的数字而跨越?如何去解读“高质量跨越百万辆”的含义?

　　周先鹏：“高质量跨越百万”，从狭义来看，是指批售和零售都要过百万，另外就是库存，一定要递减，要控制在一个合理的水平。我们不能为了百万辆去压库，压库迟早要还的。

　　从广义来说，包含对企业自身收益水平的负责，对我们合作伙伴包括上下游供应商、经销商的负责。所以我们今年也承诺，要致力于经销商收益的改善。

　　第三个方面，高质量体现在东风日产不是为了百万辆而百万辆，而是为了企业更长远的发展，为了后续健康可持续的发展奠定一个坚实的基础。所以坚决不允许采用饮鸩止渴的方法，目的一定是基于东风日产未来的发展。

　　吴迎秋：在我的印象中东风日产喊出跨越百万辆的口号已经不是第一次了，这次突破百万辆有什么不同?

　　周先鹏：东风日产今年已经是第四年喊出跨越百万辆的口号了。前面三年百万辆都与我们擦肩而过，当然有客观与主观的原因。但是我们必须承认，三年的擦肩而过对东风日产团队来说是对信心的伤害，对我们企业全价值链的合作伙伴信心也是伤害。

　　所以我们今年要跨百万辆，第一个原因对内要提升士气，对合作伙伴来说要提升大家对东风日产的信心，信心比黄金还金贵。如果说自己团队、合作伙伴都对东风日产没有信心了，你想想，整个企业怎么能有动力?这关乎未来东风日产的发展。所以我们必须要过百万。

　　吴迎秋：这句话似乎只回答了为什么在今年选择突破百万辆，答案是为了东风日产和合作伙伴信心。那么今年有什么办法，或者东风日产的信心来自哪里?

　　周先鹏：从时间上来说今年已经过半。事实证明，我们上半年提车辆大概是47.4万辆。从零售来说我们上半年是45万辆，下半年的目标是55万辆，上半年45万辆我们已经跨过了，而且是在没有新车的状况下。

　　今年的市场变化应该说超出了我们年初预期，在艰难的大环境下，我们已经拿出了一份成绩单。这为我们今年跨越百万辆奠定了一个坚实的基础，上半年给了我们底气。

　　第二个信心来源是我们有新的产品出现。下半年东风日产有三款新车型：新楼兰，新蓝鸟，新逍客，而且这三款车都是切入主要市场的产品。它能给我们下半年带来增量。从新楼兰下线开始，包括媒体试乘试驾，反响还是很热烈的，或者说都是超出我们预期的。

　　第三个信心来源于我们的销售渠道。销售渠道的信心很重要，我们根据今年的情况把全年划分了几个阶段。第一个阶段是第一季度我们降库存。主机厂与经销商手拉手行动，帮助经销商根据库存结构、区域市场状况，量身定作促销方案，最大化地降低库存。应该说一季度结束时，我们经销商信心非常高涨。

　　进入4月份后，特别是部分合资企业出现降价潮开始，应该说经销商的信心受到了一些挫折。但是通过我们整个二季度平稳地运行，大家取得的这份成绩单表明企业稳住了经销商的信心。所以我说信心比黄金还金贵。去年以前我们是以提车为导向，今年是以交车为导向。交车为导向从源头上减轻了经销商精神层面的负担，让经销商能够跟着企业的节拍走。

　　第四个层面就是团队。我把年底举行的高管论坛提到7月3日，就是为了把现在的问题讲透。有问题并不可怕，麻木不仁、视而不见最可怕。看到问题是解决问题的第一步。所以我说这次高管论坛，要从问题出发、从现实出发，以问题为导向，有一个实施改善问题的机制的话，这个机制很健康很顺利运转那是不怕的。所以我对今年这个一百万抱有必胜的信心。我也要求从高管开始要建立这种信心，而且要去层层传递。

　　吴迎秋：在这一过程中，您曾经说过这样一句话：“快是一种质量，慢是一种智慧。”为何会在上半年对外释放出这样一种信号?它的源起是什么?

　　周先鹏：2月份，东风系中有家兄弟企业的销量超过我们，从提车角度看，兄弟企业比我们高出6000多辆。我知道业界对我们有疑问，所以向媒体表明了一下态度，东风日产过去战略上坚持领先没动摇，但是从战术上来看，快是一种质量也好、一种速度也好，慢也是一种智慧。最重要最核心的是企业要保持定力。2月份销量走低是有有春节因素等很多市场原因，如果真要做出一个好看的业绩，提一部分车是可以做到的，但对企业没有任何好处，所以我强调不要这么做。

　　我们要给经销商信心，就要把年初定下的策略实施到底，差一点就差一点。另一方面，他超过我们对我们来说是好事，说明兄弟企业在过去几年快速成长的进步基础之上有一个更好的成长，它可以为集团做出更大的贡献，从东风这个角度来说这是好事，从我们来说它也是好事。我们的危机感更重，过去东风日产一直是绝对的老大，没有任何企业与我们比肩。像兄弟企业单月超过我们，可以让企业更加警醒。

　　吴迎秋：从你刚才的介绍中可以得出这样的结论，面对行业整个市场下行压力增大的情况下，东风日产在上半年交出了满意的答卷，一是因为看准了问题，保持了定力;二是及时有效地采取了针对性措施。那下半年你还有什么牌可打?

　　周先鹏：下半年从产品的角度来说是很重要的方面。你没有武器怎么杀敌人?下半年我们有三款产品陆续上市。现在要做的就是确保三款新车成功上市，避免叫好不叫座。需要这三个产品盘活全局，新车带动老车，把下半年50%的份额完成。