临安市位于浙江省西北部，是浙江省陆地面积最大的县级市。临安市（县）名从西晋太康元年一直沿用至今，并寓有“君临即安”之意。其境内水系发达、湖泊众多，自然资源十分丰富。著名佛家圣地天目山便在该市境内，而李白、白居易、苏轼、郁达夫、周恩来等也都曾在此留下过他们的足迹和诗文。除此之外，在这山清水秀、风光迷人、文化底蕴深厚的临安市，还坐落着一家宝马汽车4S店——杭州金昌宝顺汽车销售服务有限公司。

　　“官降”给我们做了免费宣传

　　作为临安市唯一一家一线豪华品牌汽车经销商，杭州金昌宝顺汽车销售服务有限公司在媒体上的广告宣传是必不可少的，如路牌广告、商场大屏幕广告、报纸广告以及当地关注度比较高的微信公众账号等。钱没少花，而宣传效果却比不上一次事件营销。

　　今年的国内汽车市场与往年相比似乎“冷”了不少。连续四个月的负增长让不少车企叫苦不迭，这里也不乏一些一线豪华品牌。可怎奈何还要咬着牙、勒紧裤腰带实行“官降”。着实体现出了“众志成城、共渡难关”的精神。

　　“在我们看来，‘官降’更多的是吸引眼球，其在宣传上的噱头大于实际意义。”杭州金昌宝顺汽车销售服务有限公司销售总监方先俊说，“客户在购买车辆的时候，其成交价格早已经远远低于市场指导价了。而官降的好处在于它有可能从竞品那里将客户吸引过来。比如，客户此前一直关注的是丰田某款车型，而当宝马减价以后，其品牌附加值与产品力将宝马车的性价比推得更高了，他自然会将目光转向宝马。同时，‘官降’还会引起一些一直关注车市的网民注意。而‘官降’对真正到店购车的用户来讲，并没有什么实质性帮助，无非就是在购车之前，客户会以官降为借口多要一些装饰。”如此看来，车企实行的“官降”无意中为经销商做了次免费宣传的说法也就不为过了。

　　网店不如网点

　　“官降”风波给杭州金昌宝顺汽车销售服务有限公司做了一次不小的宣传，让这个只有“2岁”的企业在临安当地及周边区县迅速出了名。这也恰恰符合公司“立足临安，辐射周边”的核心思想。

　　而光有宣传还不行，还要让客户实实在在感受到金昌宝顺的存在，体验到金昌宝顺的服务。而如何做，则成了金昌宝顺销售总监方先俊面临的首要问题。

　　“目前，4S店有展厅销售，也有网络电商，还有批发网点销售。而在未来，随着4S店的数量越来越多，展厅销售及电商将会是主要销售渠道，而将车辆批发到网点销售的方式将会越来越少。同时，厂家出于宝马品牌形象的考虑，现在也禁止经销商将车辆批发给销售网点进行二次销售了。”方先俊说。

　　随着互联网+思路的打开，汽车电商凭借其获取用户信息成本低、数量大等优势，可谓在当下是红得发紫。而方先俊也认同在未来的营销上会越来越倾向于电商，但结合企业自身实际情况，方先俊还是说出了自己的真实看法：“经销商店面的地理位置对发展电商来讲很重要，我们店在这方面是不具备优势的。”

　　他说：“我们店在临安工业区，不在杭州主城区内，我们邀约客户就会很麻烦。对于客户来说，我们这里比较偏。交通相对不方便，被邀请到店的客户并不多。即使邀约成功，事后客户也会拿着你给的价格去别家店进行对比。如果他能谈到和你给的价格一样，那么对我来说就失去了一个客户，做了无用功，因为客户不可能舍近求远地跑到你家来提车。如果是偏我们临安市的客户，在权衡距离、优惠幅度后他可能会选则我们店，但如果再往东一点的话，很多客户就会选择区杭州市看车、买车。因为客户从心理上会觉得，杭州市什么品牌都有，他如果考虑购买30多万的车，不一定就选中宝马，他还会去看其他品牌进行对比。如果来我们店买车，除非此前已经看好，并且我们店的价格特别优惠。所以说，就目前看利用电商平台进行营销还不是我们店的主要营销手段，但是我认为它将是未来的发展趋势。”

　　“如果说现阶段通过电商平台为我们到来的好处，我认为就是获得的这些客户信息，一旦需要我们利用这些信息的时候，我们至少有方向可以打。除此之外，电商平台还可以提升我们店的知名度。”方先俊笑着对记者说。

　　除了买车，售后维修保养也是经销商的一大利润增长点。而通过在这方面的体验营销，同样可以提升经销商的知名度和美誉度。因此，“网点服务模式”便成为了金昌宝顺“立足临安、辐射周边”的重要一环。

　　由于临安市周边的一些县市均没有宝马汽车4S店，为了树立企业形象和推广知名度，金昌宝顺便会和当地一些资质较好的修理厂进行合作，除提供给他们一些费用，用于长期租用修理厂的场地外，还提供给他们宝马车专用的设备及相关的技术支持，以方便当地客户及时对爱车进行维修保养。同时，金昌宝顺在每个月还定期在售后网点开办“宝马汽车大讲堂”，并组织宝马车主到现场听取爱车的养护知识以及“疑难杂症”的诊断方法。据了解，这一举措得到了广大车主的支持且好评不断，并在临安市周边的建德、桐庐一带已设立了多个售后服务网点。

　　农民是我们的重要客户

　　现在对于金昌宝顺来说，知名度、美誉度有了，售后网点也较之前健全了，而这些都是为销售服务的。“很多汽车经销商都愿意与房地产开发商共同举办活动，共享平台资源，尤其是一线豪华汽车品牌，我们也不例外。然而，还有另外一个群体，也是我们的目标客户，他们的重要性甚至超过其他潜在购车人群，这就是我们临安市昌化镇的农民。”方先俊郑重其事地对记者说。

　　昌化盛产鸡血石，也正是鸡血石让昌化名扬海内外。可殊不知，全国一半以上的山核桃也来自昌化。而每年的9月底到10月初不仅是汽车销售的传统旺季，同时也是山核桃大量收获的季节。一年到头，只有在这个时候核农是最有钱的，此时，他们的消费能力也是最强的。方先俊也正是瞅准了这个时机，决定主动出击、上山下乡，专门为山核桃的种植户举办一场“宝马购车节”。

　　凡是9月26日到10月7日之间，到店购车的昌化农户，除了享受特殊的价格优惠外，还可以享受到“山核桃丰收礼包”。其中包括贴膜、养护、脚垫、抱枕、车载空气净化器以及车漆养护等。而要想参加这个购车节并享受相关的购车优惠，首先要出示身份证，经过核实是昌化镇本地农户方可享受此优待。

　　“我们在举办此活动之前也做了大量调查，通过调查问卷、实际到店、来电询问等方式收集整理了大量信息，最后将农户最感兴趣的车型锁定在宝马X1、X3以及3系身上。在两天的购车节里，我们会开着展车到昌化以及昌北等山核桃的主产区去做展示，同时搭起背景板，营造出一种感觉来。要让核农觉得，在这个时期，我们会对他们有一种特殊的优待。这样才会形成一种集中的吸引效果。”方先俊说。

　　据了解，在举办“购车节”的两天时间里，加之前期的广告宣传，此举一经推出，一直到年底都会有山核桃农户到店咨询买车。虽然绝对量不大，但相对量还是令方先俊满意的。（汽车商报记者 赵成）