月销超过1万辆、连续14个月同比增长超过70%，2014年年销10万辆的目标似乎已在脚下。在这样的背景下，可以说长安马自达已经开始按照既定的品牌风格与发展轨迹“按部就班”的前行。然而，数字递增所带来的表面上的平静并不能掩盖昂克赛拉与CX-5所在细分市场竞争的激烈，随着中级车市场与SUV市场上产品的不断增多、价格的不断下探，仅靠昂克赛拉与CX-5两款“魂动双子星”，并且坚守“不降价”底线的长马将在2015年面临更大的冲击。

　　对此，11月20日广州车展现场，但长安马自达销售分公司执行副总经理况锦文在接受汽车商报记者采访时，虽然没有透露2015年的具体目标，但他表示，2015年，按部就班打造体系支撑力、进一步突出“纵享激情”品牌形象的长马，将展现出更强的综合实力。

　　2014：要“量”更要“质”

　　汽车商报：作为年轻的合资公司，长安马自达在中国市场怎样定位?

　　况锦文：马自达品牌的个性非常强，对于产品的生产标准十分高。基于此，长安马自达是一个有个性、坚持自己理念的公司，这实际上是我们服务客户的核心。长安马自达还有很大的成长空间，随着时间的推移，这种定位跟优势会逐渐显现。

　　汽车商报：CX-5与昂克赛拉目前的销量情况如何?

　　况锦文：昂克赛拉今年设定的目标是2.58万辆，但是到10月份已经超过了3万辆，到年底应该可以突破3.8万辆，这个结果大大超出了我们的预期。有一点分享一下，昂克赛拉三厢非常受欢迎，感谢消费者的支持。

　　CX-5目前月销4000~4500辆，在细分市场里属于比较稳定的，因为价格波动不大。今年紧凑级SUV的竞争非常激烈，大家都非常清楚，原来加价2万元的产品变成降价1.5万元都不止，等于降了3、4万元。我不好评价别的品牌，但越让越卖不出去。

　　汽车商报：这种终端的让利会不会影响到长马的产品?因为昂克赛拉与CX-5是没有优惠的。

　　况锦文：说一点影响没有是假的，但我们应对是有利的，现在订单逐月稳步增加，这个月的订单数比上个月增长10%~15%。不仅如此，明年5、6月份CX-5将进行升级改款，性价比会得到进一步的改善，产品竞争力会得到进一步的提高。

　　汽车商报：但现在外界有一种疑问，在别人都以模块化的“产品矩阵”冲击市场的时候，长马的产品线还是太短，在“量”上肯定会受到冲击。

　　况锦文：现在市场的需求在增加，各个品牌的产能释放也是越来越大，从整个市场的环境来看整个市场的竞争可能会更加的激烈。虽然马自达品牌跟长安马自达进入中国市场的时间不长，但我们也要借这个机会把品牌做强。

　　我们意在取胜，但不能为了抢这个市场、抢这个量而丢失了质量，长安马自达产品的做工已经融入了马自达的设计，这个设计与技术融入了很多的心血。长安马自达今后会秉持这个理念做下去。

　　2015：狠抓服务

　　汽车商报：除了产品力与品牌力，长马在渠道方面是如何考虑的?

　　况锦文：今年计划大概是220家店，明年达到240~250家。我们重视让经销商盈利，只有健康运行才会确保各项的产品及其各项的策略。

　　汽车商报：有多少经销商可以盈利?

　　况锦文：经销商报上来的报表是54%，但这个不好说，报表只能相信一半。从我们的实际调研以及常识判断，今年年底盈利的长安马自达经销商应该可以达到75%~85%。

　　承接关于价格的话题，经销商盈利得到改善的一个很大原因就是我们对于价格的控制，CX-5从去年投入市场以来基本上维持了一年没有降价销售。昂克赛拉到现在为止也是没有让利一分钱。一方面是因为产品力比较强，另外一个方面就是我们对于经销商的库存管理做得比较精细。因为长安马自达的整个经销商网络中，经销商的实力不是太均衡，体系比较长的经销商稍微有一些库存可能也不会有影响，但对于一些比较弱小的经销商来说，他们一旦有库存的积压，为了缓解资金的情况，就会想降价销售。所以这个方面我们今年实施的非常好，明年我们也会继续设立并维持经销商的合理库存指标，改善经销商的整个财务运营情况，给经销商带来一个健全的销售体系。

　　汽车商报：在服务方面呢?有些品牌产品力一般，但就是因为服务做的好，口碑与销量都出现了明显的提升。长马是如何考虑服务的?

　　况锦文：服务恰恰是长安马自达明年工作的重点。服务可以看成客户关系建设，明年长马对售后部门的要求是以客户忠诚度建设为核心理念，提升整个服务质量，打造服务体系。在这方面，要求整个渠道的服务水平，包括客服关系建设的水平在明年要实现一个跨越式的增长，就像今年的销售表现一样。

　　服务说起来简单，但实际上做起来非常困难。因为经销商的盈利，人才的储备、培养，理念意识的形成，大家共识的形成，包括硬件设施等一系列的支撑都必须要同步到位。这并不是简单地说，企业单方面把员工抓来，培训礼貌一点就可以了。还包括零配件供应系统和供应体系，这一系列的问题是一个系统。不仅如此，还包括客户投诉方面的应对和处理。我想，这恰恰是我们明年要去狠抓的一项工作。我希望通过今年销售跨越式的增长带来经销商的体系增长，从而让我们的服务水平、客户关系水平能够跨上一个台阶。