尽管不少车企已经调整了今年的产销目标，但从其目前完成情况来看，前三季度多数车企销量并未达到预期，因此第四季度将成为他们决战的关键期。

　　“十一”前的购置税减半为车企以及经销商冲刺全年业绩注入了信心，中秋、国庆双节的热度还未散去，各品牌经销商已经紧锣密鼓地筹划起第四季度的收官之战。从管理、营销到厂商关系，大多数经销商都做好了决战前的准备，期待年终能交上一份满意的答卷。

　　不过担忧仍在，心有余悸地度过了车市前三季度微增长甚至负增长之后，面对2015年最后的季度，大多数人已经不再对盈利抱太大希望，只有销量是最后可以追一追的希望。记者在采访中发现，不少经销商担忧，年底有可能面临压库、价格战等问题，市场竞争将进一步加剧。

　　北京海联力通经贸有限公司副总经理 张静

　　走线上线下两条路，担心年底竞争加剧

　　我们年初制定的销售目标是2800辆，截至9月底，已完成接近70%，并没有按照正常进度完成，和去年同期相比亏欠200多辆。其中有一个重要原因，就是8月底、9月初期间有几款车型，当时供需不是特别平衡，造成销量的亏欠。在9月下旬资源调整之后，销量才有一定的回升。

　　在此情况下，对于海联力通来说，第四季度最重要的是冲量，我们将走线上线下两条路。前期，我们将进行两个方面的调整。首先是投入方向，由硬广投入改为机动型媒体，如网文、论坛、微信群、车友会等，提高投入的精准度;其次是资源方面，目前我们已经积累了100多个订单，都没有交付出去，目前我们正在跟厂家积极协调，希望能将这些资源快速补充过来。

　　在资源和市场方向明确之后，接下来，我们将从线上线下两个方面，以速腾、迈腾、高尔夫三款车型为主，这三款车型主要属于快速增量且利润相对比较稳定的车型，带动全系进行进行促销。线上，我们将配合一汽大众在京东、天猫等平台，从10月中旬到11月底，为期一个半月的线上促销活动。线下主要走两个方面，一个是常规的展厅集客活动，配合网络宣传在做，每半个月举行一次大型团购活动;另外就是要“走出去”，与社区、学校、部队大院、企事业单位等进行内部员工购车优惠活动，以此提振销量。

　　随着年底厂家冲量，我们也有一个担忧：厂家为了保证完成目标，会造成第四季度同品牌经销商竞争异常的惨烈。

　　龙岩鑫鑫汽车销售有限公司总经理 倪小兵

　　厂家为冲量压库，我们恐怕会吃不消

　　随着2015年中国经济增速放缓，车市增速也全面放缓。对于福建龙岩市来说，最直接的打击是消费需求急剧减弱。一直以来，龙岩市以矿业为其经济支撑，但这一轮的经济放缓使龙岩矿区成为重灾区，特别是汽车这样的大件商品，需求量非常少。

　　截至目前，我们只完成410辆左右的销售，占到全年目标的三分之二，而这一完成率也是在原有目标调整以后才达到的，如果按照既定目标基本很难完成。尽管如此，对我们来说要完成调整之后的目标(年销量600辆)也是困难重重。

　　第四季度对我们来说最重要的还是增加集客，提高成交率。不过困难也是显而易见的，那就是我们自主品牌的品牌知名度和客户认可度相对较低一些，而合资品牌价格下探得又比较离谱，客户也左右观望不出手。

　　因此我们提高了对销售顾问的要求，那就是他们每月必须完成8台的销售业绩。其实早在上半年，我们就针对市场做出了调整，包括裁员、降薪、缩减开支等等，目前，为了做好龙岩鑫鑫4S店销售服务，我们已经关掉了两家直营店。在龙岩有一种非常消极的说法，那就是“公司做得越大死得越快”，当地很多银行老板、4S店老板都跑路了。

　　除此之外，我还有另外一个担忧，第四季度对经销商而言已经非常难熬，车卖不出去，购置税减半政策短期并未见效，但车企年中考已经迫在眉睫，为了完成年终目标，会不会给我们经销商施压造成压库?

　　北京奥之旅汽车销售服务有限公司总经理 商伟

　　务实的商务政策对经销商来说非常重要

　　按照今年的商务计划，我们目前完成得还算可以，因为第三季度的时候，奥迪把它的第二版商务计划做了调减，所有经销商任务或多或少都做了下调。按照原版计划，截至目前我们的任务完成率达到将近70%，而按照新版计划，我们已经接近80%，这样的话，剩下的销量完成起来压力不会特别大。

　　一般来讲，第四季度前两个月是冲刺的阶段，经销商需要优先完成目标任务。针对这两个月，我们组织了一些密集的营销活动，如假日营销、媒体车展、店内促销等等，保证第四季度前两个月冲量，第三个月相对轻松一点。管理方面我们主要采取精益化管理，做一些大数据整合，把售前、售后、二手车等数据做一些以大数据为模板的梳理，形成客户数据。同时依据大数据为基础发掘客户更准确的消费行为，以便采取更有效的市场活动，这是我们今年的重点工作之一，我们会在第四季度重点推进。

　　在第四季度对于像奥迪这样的豪华品牌来讲，我觉得有两点非常重要，一是厂家应当给予经销商更加务实的政策，另外从经销商角度也应该扎实做服务，据我所知，奥迪、宝马、奔驰等豪华品牌的厂家都对其商务政策做出了适当调整，完成年度目标应该不是问题。

　　不过我还有一个担心，就是豪华车价格战问题。今年以来，豪华车价格战一直都在上演，但随着厂家年底冲量，价格战会不会越演愈烈?

　　陕西德丰汽车销售服务有限公司董事长 赵素英

　　第四季度销售有压力但志在必得

　　第四季度从销售上来讲，我们经销商集团在西北市场是有压力的。目前集团在西北市场一共有三家4S店，分别位于西安、渭南、咸阳，均是经营吉利品牌。西安市场底盘小，2015年制定的销量目标是3800台，另外加上在渭南、咸阳一共是6000-7000台/年的目标销量。

　　今年我们在西安市场还剩1000多台的目标完成量。西北市场与其他区域市场在销售环境表现上最突出的特点是旺季销售特别明显，以往第四季度中12月、1月份平均能达到500-600台/月的水平，冲量作用非常明显，外加今年吉利厂家的产品非常给力，博瑞、帝豪、远景、GX7等这些都是目前集团的热销产品，我们有信心在第四季度完成全年销售目标。

　　为完成第四季度目标，针对西北市场的销售重点，我们分别在人力、财力方面进行了储备，提前向吉利厂家发送主要车型的排单计划，排除运输、储存车型方面的困难，保证旺季销售的产品储存量，同时对各产品销售团队进行增员，并加强店外的巡展、促销活动的投入力度。

　　邯郸市宝轩汽车销售服务有限公司总经理 张媛媛

　　跟着自己订的进度完成第四季度目标没问题

　　今年整体经济下行，汽车销售市场环境不乐观，所以很多资历不深的经销商很难实现盈利，出现了很明显的价格倒挂、销售亏损现象，更不用说完成厂家制定的销量目标计划了。所以目前很多经销商对销量目标计划采取的办法是根据自己的进度走，邯郸宝轩雪佛兰4S店今年根据市场变化，投资人调整了单店的销量目标计划为800台/年。在今年7、8月份，我们进行大幅度的价格放低促销。第四季度我们做了价格回调，不能让投资人一直处于亏损的状态。目前第四季度还剩200-300台的目标任务量，我们有底气完成。

　　针对第四季度的销售目标，邯郸宝轩雪佛兰4S店作为去年刚刚建立的新店，首先的工作布局仍是加强新店知名度宣传，另外目前邯郸市场单品牌经销商4S店密集导致竞争激烈，所以我认为加强店内销售顾问基本功、练好内力非常重要。通过每天日常基本工作闲时随时随地的内训，销售顾问扮演顾客的方式进行产品销售演练，另外每周会有2-3次专业的PPT演示讲解，照顾到销售顾问工作时间长的工作情绪问题，每次员工正常下班时间后的专业培训不超过1小时。

　　虽然整体市场环境不乐观，但我们店的氛围整体还是积极向上的，因为我对销售的定位是像狼一样的团队，随时随地充满激情。所以作为团队的领头羊，即使在发烧39度的情况，第二天我还是照样激情洋溢地上班做出表率。