2015年的车市让大多数人大跌眼镜，从今年年初开始，车市增速一路下跌，低增速已经成为车市的“新常态”。曾经炙手可热的合资品牌汽车今年正遭受车市冷清带来的销售压力，被迫开始大幅促销。与此形成鲜明对比的是，自主品牌汽车凭借SUV的畅销而实现销量快速增长。

　　中汽协最新数据显示，今年前五月自主品牌汽车累计销售361.28万辆，占乘用车销售总量的42%，占有率比上年同期提升3.9个百分点。而纵观2010年至2014年，自主品牌汽车市场占有率已连续四年下降。市场人士预测，虽然今年国内车市整体低速增长，但自主品牌或迎来新的爆发期。

　　十年前，“自主”一词还不被广泛认可，而今，这个词已经热门到各个领域，尤其是自主品牌汽车企业早已不同往日，如年初的股市般一路高歌的高增长势头正不断刷新着人们对自主品牌的认识。

　　作为自主品牌汽车4S店的管理者，柳志强为此自豪，他曾经历过前两年自主品牌经销商的退网和倒闭潮，彼时，很多自主车企和经销商都尝到了他们大幅扩张产能和经销商网点的苦果，如今，换做合资车企和经销商为他们数年前的产能扩张决定“埋单”。

　　多年的从业经验让柳志强明白，看清市场风向是一个汽车从业者的必修课，这也是他掌舵的邯郸市广迈汽车销售有限公司(下文简称邯郸吉奥4S店)多年来未被车市风暴波及的重要原因。

　　说起来，邯郸吉奥4S店在邯郸车市一直名不见经传，不大不小的店面坐落在邯郸市浴新北大街与果园路交叉口东北部，却以一种欣欣向荣的姿态迎接着南来北往的客户。在邯郸市榜上有名的120多家4S店中，邯郸吉奥4S店并不打眼，很多当地居民甚至没有听说过它，但是邯郸市的很多小商户莫不熟知，因为那家总能抓住他们痛点的4S店，实在太让他们“爱不释手”了。

　　店老总跳槽记

　　柳志强进入汽车行业并不太早，在此之前，他在通讯行业进行通讯设备销售，负责邯郸市的区域招商，已然小有成就。至于为什么放弃现有成绩从头做起，柳志强不无玩笑地告诉寰球汽车记者：“作为男同志，本身就喜欢车，既然如此，为什么不选择汽车行业?”一个很偶然的机会，他如愿以偿地进入了汽车圈。

　　柳志强进入汽车圈第一个接触的品牌是福特，当时有一种说法，福特是老百姓的第一辆车，因为它生产出世界上第一辆属于普通百姓的汽车。柳志强迫切地想要了解这家可以生产出世界上第一辆普通百姓的汽车的公司是如何将一辆车从生产线送到消费者手中的。

　　同大多数跨行业换工作的人一样，柳志强进入福特公司之后也是从最底层的销售顾问一步步做起的。一年之后，优秀的工作表现就让他顺利做到高级精品经理。不过，柳志强的内心并不“安分”，在他看来，这一步步走得太过平坦，缺少挑战。机会来得特别及时。

　　2011年，对整个车市而言，注定是不平凡的一年。吉奥汽车正式与广汽集团在杭州签约成立新的合资公司的新鲜劲还未过去，2011年底，工业和信息化部、国务院机关事务管理局、中共中央直属机关事务管理局联合出台《党政机关公务用车选用车型目录管理细则》，明确要求党政机关采购的一般公务用车和执法执勤用车发动机排气量不超过1.8升、价格不超过18万元(简称“双18”)。一直以来艰难度日的自主品牌车终于如愿攫取了公务车市场。

　　对很多经销商来说，这是一个讯号，那就是自主品牌飞黄腾达指日可待，这是当年很多人选择自主品牌的一个重要原因。

　　这一年，邯郸车市也发生了一件不大不小的事情。2011年，邯郸市迎来了一个新的汽车品牌——广汽吉奥。随着这个消息的扩散，柳志强意识到自己的机会来了。他把自己对汽车以及汽车行业的理解和看法写进了简历并投递出去，柳志强将这次跳槽称作自己人生的一次重要转折。随后，从销售经理到销售总监再到店总，短短几年时间，柳志强就迎来了自己人生的高峰期。

　　“收编”老车主

　　在邯郸众多汽车品牌中间，吉奥汽车不过一个名不见经传的“小虾米”，即便销售最好的时候，一款车型的年销量也不过300多台。因此尽管眼见邯郸吉奥4S店热热闹闹地建成，也很少有哪家店将其作为竞争对手。

　　2012年9月，作为刚刚跻身邯郸车市的一家年轻的4S店——邯郸市广迈汽车销售有限公司的建店没有掀起任何风浪，不过，公司内部却波涛汹涌。尽管有过合资4S店的工作经验，但邯郸吉奥4S店建店后遇到的各种问题仍让柳志强有些措手不及。

　　首先是工作环境的转换，让柳志强产生了短期的“水土不服”。从合资转自主，一开始很多地方都很难接受。“既来之则安之”，这是柳志强一直奉行的一个原则，他同时表示：“选择广汽吉奥也是认为广汽是中国汽车企业中的一条大船，其经营理念和造车技术十分超前，与此同时，经营一个全新的汽车品牌特别能锻炼人。”

　　话虽如此，但真正做起来才发现困难重重。对于柳志强来说，一切都是从头开始，从人员、架构到车辆调配等都要重新理顺，新的人员、新的团队以及新的车型都要去熟悉，不像在福特的时候，很多路不过是沿着前人的足迹踏过去，按部就班就可以。

　　2012年，浦一建店，柳志强就遇到了一个最棘手的难题，那就是更名为广汽吉奥以后，以前的吉奥汽车因为配件或其他原因，很多车主的车无法维修。邯郸吉奥4S店要么扔掉这些消费者，重新建立自己的用户群体，要么找到十分妥善的解决办法。

　　坐以待毙不是柳志强的性格，在柳志强看来，即便是改弦易张，这些客户对邯郸吉奥4S店来说也是意义非凡。显然，柳志强想将这些车主重新“收编”。他从公司内部把吉奥车主的信息全部调出，挨个打电话通知这些车主，告诉他们配件完全供应，有时候为了一个客户，店售后人员甚至要开车200多公里上门维修。还给他们提供了二手车高价置换同等车型甚至有几台车辆我们直接给予的原值回购。

　　打铁还要自身硬

　　2010年4月26日广汽集团正式与吉奥在杭州签约，同年12月9日广汽吉奥汽车销售公司正式挂牌成立，这也意味着正式进入广汽吉奥时代。在车标上广汽吉奥也公布了其全新车标，构图简洁直白，除了保留原吉奥汽车标识的基础元素和图形外观，还融进广汽集团标识的相关元素。?根据广汽吉奥方面的诠释，其标识的基础元素取自于英文字母“GO”，寓意立即行动，永不止步。

　　2015年因为经营不善以及车市剧烈下行等因素，陆续出现不少经销商关门的现象，但在柳志强看来，打铁还要自身硬。“跟厂家合作必须了解其商务政策，只有如此才能随着车市起伏及时调整策略。其次是团队，集团传达给我团队管理六个字：自信、细心、坚持。当然，在车市下行的前提下，很多4S店控股集团基于资金链方面的考虑，会选择甩掉一些经营不好的4S店来‘瘦身’，这都无可厚非。”柳志强表示。而广汽吉奥汽车有限公司展现出来的诚意，也让柳志强对这个品牌更加坚定不移，正如其LOGO所诠释的“立即行动”。

　　邯郸县城有一家出租车公司，两年前要更换一批7座的小微面，这是邯郸县城到乡镇的重要交通工具，当地人称之为“小公交车”，邯郸吉奥4S店想要啃下这块“肥肉”。

　　过程进行得并不顺利，因为企业给出的政策不能满足出租车公司提出的条件。柳志强就向企业提出了申请，申请9点左右发出去，10点左右企业方面就作出了反映，由原广汽吉奥销售总经理李峰亲自跟踪解决。

　　先天不足后天找补

　　位于河北省南部的邯郸市是一座以“两黑两白”为经济支柱的重工业城市，两黑分别为钢铁、煤炭。两百分别为纺织、陶瓷。不过当地人有一个非常突出的消费习惯——跟风，因此口碑传播对产品而言就显得尤其重要。在柳志强看来，产品力属于先天，无可更改，而售后则属于后天，是可以通过努力获得改变的。

　　柳志强对售后要求非常严格，比如救援，柳志强就要求救援人员夏天必须带上冰镇矿泉水或者雪糕，冬天必须带上热水，一个小小的细节很好地将客户和4S店紧紧地联系在一起。在营销方面，柳志强也非常能找“点子”。

　　每逢特定日期，邯郸县区都会有“会谱”，也就是俗称的“赶大集”，会谱一般都在县区，每年的8月至9月是邯郸“会谱”最为集中的月份，对此，柳志强筛选出“五大战区”，每个“战区”都有针对性的活动，成果颇为显著，如永年战区，一两个月下来，成交数量一般在15至18台。

　　考虑到购车人群忙于生意很少顾及到自己的身体健康，柳志强还在4S店推出了购车赠送1888元全家体检券的活动。据了解，凭体检劵可以到邯郸市指定医院进行体检，活动得到了不少消费者的认可。

　　随着公司的不断做大，柳志强并不满足于只做广汽吉奥一个品牌，他刚刚同北京华泰汽车销售有限公司销售负责人进行接洽，这次他看准了华泰新圣达菲车型。从4S店未来发展来看，广汽吉奥的车系当中，缺少一款城市紧凑型SUV，华泰汽车刚好出了这样一款车型，弥补了广汽吉奥车系方面的不足。

　　近年来，电商的“异军突起”正在迅速改变4S店的销售策略，意识到这种变化，柳志强立即做出战略调整。如今，邯郸吉奥4S店每年的电商投入约20万元，到店率20%～28%，转化率2%～3%，尽管转化率不尽如人意，但柳志强更注重其后续效应。他给记者算了一笔账：电商一个月成本不过1万多，而随着物价上涨，一个展会的成本3万～4万元。相对而言，电商投入更划算。与此同时，根据消费线索的相继导入，柳志强还将针对性地举办定巡展，实现投入产出最大化