如果要在河北评出区域汽车市场容量之最，秦皇岛市首当其冲——不是最好，而是最差。今年年初，秦皇岛市被评为人口最少的设区市，常住人口306.45万人。不过，在面积不到8000平方公里的秦皇岛市，数得上来的4S店就聚集了近百家，竞争之激烈可以想象。

　　作为秦皇岛市众多4S店之一，秦皇岛市恒丰伟业汽车贸易有限公司2014年的表现不算抢眼，但绝不逊色。据了解，2014年，秦皇岛恒丰奇瑞销量为624辆，而在今年年初，秦皇岛两家奇瑞4S店销售的奇瑞汽车在当地车市占比2.4%，超过当年奇瑞汽车在整个汽车市场占有率的正常水平。

　　走进恒丰奇瑞4S店，迎面而来的首先是前台姑娘的笑容，同时，显眼的奇瑞汽车LOGO和两边陪衬的红色中国结，不由让人萌生想一探究竟的念头。

　　艰难起步

　　作为一家自主品牌经销商、奇瑞众多4S店中的普通一员，秦皇岛恒丰奇瑞4S店的发展之路充满了艰辛与坎坷。在恒丰奇瑞敲锣打鼓地“入驻”秦皇岛市海港区西港北路60号之时，没有人能预料到随后而来的三年公路大修。

　　2012年年底，苦熬了三年，西港路大桥终于通车了，消费者前往秦皇岛恒丰奇瑞店购车保养方便了很多，但在此之前漫长的三年等待期，因为交通不便，前来咨询购车的人寥寥无几，造成秦皇岛恒丰奇瑞店连年亏损。

　　曾有人奉劝秦皇岛恒丰奇瑞总经理梁爽：不要做奇瑞了，这牌子还做什么呢?梁爽坚决反对道：这牌子，我对它已经有感情了，让我放弃它，我做不到!

　　“在国产品牌当中，奇瑞汽车处于上升期，产品更新率比较快，同时奇瑞汽车的价格非常有吸引力，因此相比一些老的合资品牌，如长安铃木等，也不劣势。”谈起对奇瑞的认识，梁爽开始滔滔不绝。

　　三年公路建设期间，秦皇岛恒丰奇瑞店门庭冷落，不过梁爽也没闲着，他每个月都会派人到秦皇岛市的各个小区上门拜访奇瑞老客户，给他们的车免费检测。

　　与此同时，他也不错过每一次车展和巡展，尤其值得一提的是，梁爽借鉴前两年在东风本田的管理经验，创造性地提出了“商业联盟”这样一种宣传模式，即与当地房地产公司、蛋糕店等有一定影响力且消费者集中的公司结成联盟，在对方开展活动期间，将自家产品带到现场进行展示，这种模式成本不大但效果非常明显，秦皇岛恒丰奇瑞店的名字迅速在当地市民中间传播开来。

　　三年苦熬终于换回了秦皇岛恒丰奇瑞店的门庭若市。2014年，秦皇岛恒丰奇瑞销量为624辆。

　　出租车公关

　　秦皇岛恒丰奇瑞4S店创建于2010年。建店筹备期间，秦皇岛恒丰奇瑞就做了全方位的思考，作为汽车经销商尤其是自主品牌经销商，不管是在产品上，还是配套设施上，同质化都很严重，因此同品牌或不同品牌竞争中营销和服务就成了核心竞争力。

　　相对而言，秦皇岛恒丰奇瑞4S店建店时间短、积累客户群少、地理位置也非商业圈，因此必须付出比其他店更多的努力才能在秦皇岛车市立足。

　　对于很多品牌而言，出租车是其切入市场的有效途径，秦皇岛恒丰奇瑞4S店也不例外，因为凡是能在出租车市场经得起考验的汽车品牌，其存在一个共性，那就是皮实耐用、油耗低、保养费用低。

　　“如果在出租车使用上可以获得认可，那么提振私家车市场销量也不成问题。”梁总告诉寰球汽车记者。因此建店初期，秦皇岛恒丰奇瑞4S店就开始公关出租车领域。

　　从公关到入围，再到竞标，在4S店起步期，秦皇岛恒丰奇瑞的每一步都走得扎扎实实。当然，效果也是显而易见的。据了解，2014年，秦皇岛恒丰奇瑞仅出租车一项业务，销量就达到170辆左右，占去年总销量的近三成，而通过出租车的反复“打磨”，奇瑞汽车也得到了更多消费者的认可，形成潜在消费群体。

　　正是靠着对自主品牌的信心，经过多年的坚持和苦心经营，恒丰终于迎来了快速发展的新阶段，目前秦皇岛恒丰奇瑞店正在向集团化、多元化的方向发展，揭开了其发展的新篇章。“我们的愿景是为秦皇岛本地消费者提供更优质的服务。”梁爽说道。

　　拥抱电商

　　“现在大部分汽车人都有一定的固定思维，就是经验越丰富，想法越容易偏于常规，一谈到推广，大部分人的想法就是罗列产品优势、展示车型、做客户活动、刊登广告等。我们自开店以来，一直想做一些耳目一新、能迅速吸引眼球的东西。”谈及营销创新，梁爽颇多感慨，他认为目前4S店同质化严重，而且参加的活动都大同小异，很难形成4S店的优势。

　　不过，梁爽认为秦皇岛恒丰奇瑞店的二级网络在同级别4S店中颇为出类拔萃。“有舍才能有得嘛。”梁爽表示。他们采取的做法是，如果平常优惠是3000元的话，恒丰奇瑞就优惠4000元，由恒丰奇瑞店的二级网点成员负责联系客户，这4000元或者全部给客户，或者将其中的1000元转化为二级网点成员的利润，这样既卖出了车，同时又增加了二级网点成员的黏性。

　　在对传统营销方式寻求创新的同时，秦皇岛恒丰奇瑞店也没有忽视对电商模式的探索。无疑，汽车电商已经成为当下最有影响力的网络销售平台。

　　“电子商务是互联网一个非常老的话题，但是汽车电子商务却是时下最炙手可热的话题之一。虽然汽车电商模式的时间相对较短，但短短三四年时间内，汽车电商已经聚集了相当的人气。”对于4S店未来发展趋势，梁爽认为电商基本上会取代传统4S店模式，随着电商的发展，5～10年之后4S店要么消失，要么积极融入电商。

　　目前，秦皇岛恒丰奇瑞所做的就是积极拥抱电商。作为汽车领域的全新销售模式，汽车电商一开始的销售转化率非常低，对于汽车这样的大件商品，大多数消费者出于谨慎心理，往往只问不买。

　　秉着“从消费者中来，到消费者中去”的服务理念，秦皇岛恒丰奇瑞经常站在消费者的角度去思考，去寻找客户的需求，耐心解答消费者提出的每一个问题。时间长了，很多网上咨询的顾客对汽车电商有了初步的认识和了解，以服务作口碑，秦皇岛恒丰奇瑞由此打开了汽车电商销售的局面，年销售转化率从当年的个位数做到如今的20%以上。“最多时候可以做到40%。”说到电商，梁爽的激动之情溢于言表。（本报记者\樊春燕）