渠道变革做乘除

        当前自主品牌的转型是一个全体系价值链的重构，因此不可能一触而就。稳妥的渠道变革也将是其中至关重要的一环。

        吉利之所以选择逐步回归一个品牌的方式，其中一个原因是考虑到对经销商的重新整合。“我希望经销商马上有钱赚。”孙晓东上任以来一直着力保持提升经销商的信心，对之前多品牌所推行的扩网、分网进行逐步整合，避免乱了阵脚。与此同时，吉利推进渠道优化，将“客户满意度”和“单店效益”作为渠道能力提升的两个重要纬度。吉利内部人士介绍，这切中的正是当前吉利汽车经销商规模大而单店不强的弊病。未来一批大经销商将能做大，也必然将有一些弱小经销商被淘汰。

        “今年会看到奇瑞销售体系大的变革。”在黄华琼的规划中，奇瑞未来要建立起一套以客户体验为导向的营销体系，“给客户带来愉悦的感受，这样才能提高客户对我们品牌的好感度和黏性度。”近期，奇瑞在全国范围内开业了多家代表了奇瑞服务网络全新标准和形象的旗舰4S店。

        黄华琼认为，奇瑞已经从注重销量和规模转变为注重品牌和品质，这对今后的销售服务网络提出了更高的要求。除了在硬件上媲美合资标准，软件上更需要提升消费者体验、提升售前售后服务水准。实际上，从艾瑞泽7推出之后，奇瑞就已经拉开了经销商优化的帷幕。在网点设置上也以“有效市场占有率”和“有效覆盖率”为主要衡量点，有重点有节奏地建设。

         此外，提升经销商的市场竞争力和盈利能力，如何保障经销商的收益，也是2014年奇瑞营销变革的一项重要任务。而这其中的关键也是提升单店销售能力，单车盈利能力以及售后服务收益。未来，自主品牌车企需要更好和经销商建立起利益共同体。