程远会客厅

程远对话尹同跃之二：

调整让我们更加坚信体系的力量是真实巨大的
 

尹同跃：过去一味地追求销量，还导致我们很多动作失衡，牺牲了利润，牺牲了销售结构，更牺牲了质量。现在我们虽然嘴上不说，实际内心也在追求销量。我们的战略是，真正围绕品牌做，逼着大家忘掉追求销量，转而追求品牌，追求质量，质量会带动销量，这才叫“质量是企业的生命”。

程   远：一味抓销量，则销量下，只抓质量，则销量尽在不言中。

尹同跃：今 年我们实际发车数量增加了10%以上，经销商库存消化了4万台左右，比去年总体实交多了7万多台车。其次，是销售结构大幅提升，过去销售以小车、便宜车为 主，现在以比较贵的车为主，单车平均价格去年不到6万元，现在到了八万六，提高了两万多元，销售率大幅度提升，经销商也赚钱，管理费用还是那么多，企业运 营状况好很多。还有，消费群体发生了变化，高收入、高学历消费群体在迅速扩大，这些用户过去是面向合资品牌的，现在开始转投奇瑞。发生的这些重大变化，让 我们更加坚信，体系的力量是真实巨大的。

程   远：外界看见的仅仅是奇瑞的销量的变化，对奇瑞经过调整内部出现质的变化，外界就不能看得很清楚。

尹同跃：因 为像我们这种交流机会毕竟有限，外界对奇瑞的了解更多的是通过产品，然后再统计出一些数字。有一位汽车界的老领导问我说，“前几年你们干得那么红红火火， 现在这几年在干什么?”言下之意，是奇瑞曾经被称为中国汽车工业的标杆，但这几年却没有进步。后来我对他说，我们是一个思考的企业，我们要主动调整，而不 是被市场调整。

程   远：销量是反映企业状态的一个重要指标，但只是一个表面指标，往往会掩盖企业存在的深层次问题。人们常说“一俊遮百丑”，一时的销量好，会把问题积累下来，最后总爆发，可能会毁掉一个企业。

尹同跃：是的。奇瑞产销量从2010年开始递减，我们感觉到问题的严重性，去年降到了最低值。

程   远：连续下降三年时，你们的压力是非常大吧?

尹同跃：对，那个时候压力巨大，因为很多人不理解。首先，是来自股东与政府的压力，很多人认为这个企业是不是不行了，政府消耗了这么多当地资源来支持你们，你们的销量却越做越少。今年我们肯定是上升的，明年还会有大幅上涨，当然未来肯定还会有一些反复。

程   远：来自经销商方面的压力是不是更大?经销商未必真正理解你调整战略的意图。

尹同跃：是的，最主要的压力是来自经销商的质疑，尽管奇瑞经销商的忠诚度很高，但是利益问题是现实的，好几年没有新产品了，车子卖不过人家，就有人这样说话了：“我愿意跟你走，但我老婆不愿意”。很多人不理解战略调整的意义，我们也不可能去详细跟每个人讲。

程   远：可见调整之难，你们如何与经销商沟通?

尹同跃：告诉他们调整的目标和实现目标的路径是什么，所需要的资源是什么，把这些理清楚后，再把实施了这项工程后的产品与合资企业产品摆在一起，比一比是什么状况，然后再给他看IPTV值，就是首次故障里程和间隔故障里程，现在处在什么水平，他们一听就明白，这个过程是必须有的。

程   远：什么时候形势开始好转?

尹同跃：去 年七月，我们召开了一次经销商大会，给大家讲形势，开始大家情绪很低落，相信我的人比较少，认为我又在吹牛。直到E3上市后，用户有感觉了，说这个产品很 好，紧接着瑞虎5来了，一个月收了1万多订单，经销商情绪开始好转。今年我们又推出瑞虎3，第一个月就有4000多订单，第二个月增加到7000个，第三 个月涨到1万单，第四个月达到1.5万单，这时候经销商的状态完全不一样了，认同了我们当时的做法。