程远会客厅

《程远会客厅》对话陈玮之一：

合资企业的发展是雷诺中国事业发展的基础

程  远：东风雷诺成立近一年时间了，请问陈玮先生，东风雷诺的市场销售运作方式是怎样确定的?

陈  玮：在整合雷诺进口车体系基础上形成的东风雷诺市场销售运营方式是以“三个一”作为原则定义的，即：一个网络、一个团队、一个品牌，通过“统一”提高运营效率。这种模式是借鉴东风集团以及其他一些企业的经验，又做了一些延展之后形成的。

程  远：据我所知，这种运营方式，国内也有合资企业在这样做，如何解读你们的“三个一”?

陈  玮：“一个网络”，就是把进口车和国产车都放在一个网络框架下开展经营，每个经销网络都是双授权，既可以销售进口车，也可以销售国产车;进口车业务和国产车业务由“一个团队”进行管理，避免因为多头管理产生的效率问题。

程  远：网络和团队管理两点很关键，有合资企业就是在这个上出了问题。

陈  玮：是的，在前两个统一的基础上我们提出了第三个一，就是“一个品牌”，品牌信息传递强调“只有一个雷诺”，所有品牌信息都是按照统一的品牌内涵定义。

程  远：“三个一”说来简单，真正实现起来也会有不小难度吧?因为事先已经有一个独立的雷诺网络在运行。

陈  玮：合 资谈判中东风及雷诺首先在基本构想上形成了共识，然后才朝统一的方向努力。如果大家是站在各自不同的利益角度上看问题，或者不信任合资公司管理品牌的能 力，“三个一”就很难实现。利益与信任，是合作伙伴关系中两个最重要因素，处理不好，就会导致不完全以效率为直接出发点考虑问题，以致牺牲效率。

程  远：东风雷诺是如何实现利益、信任与效率平衡的?

陈  玮：合资企业的利益最大化是优化股东各自利益的最佳路径，雷诺在中国事业发展的基础是合资企业，只有合资企业发展了，雷诺在中国的事业才能最大化成功。雷诺日产联盟和东风集团的合资合作已经历了12年的历程，在东风雷诺项目之前有东风日产的成功案例，所以双方很容易达成共识。

程  远：这种利益的让渡是很不容易做到的。

陈  玮：的 确是，雷诺认识到中国事业发展的基础是合资企业，只有合资企业发展了，雷诺在中国的事业才能最大化发展，但毕竟是在赚到钱之前要先拿出一部分利益分享，雷 诺能这样做是了不起的。我和雷诺总部或亚太区在具体的业务问题上会有些争执，但有一点，就是我们是在朝一个共同的方向努力。

程  远：对你们来说，分享利益是一个挑战。

陈  玮：就我本人以及我的团队而言，既然承担了信任，就要把事情做好。我们遵从的就是利益和信任两个原点，从效率来说，这种格局可能是最有效的模式。