或许是出于国际贸易的学科背景，已在汽车行业打拼十余年的吴刚，一直在密切关注整个汽车流通流域生态的细微变化，并紧随其后进行营销策略的创新。在主管海马汽车销售工作期间，在海马汽车营销体系建设、品牌形象塑造以及产品营销策略等方面他都进行了成功的探索和创新。

　　近年来汽车电商的兴起，让整个汽车业界为之兴奋，不少汽车企业领导都流露出了浓厚的兴趣。但吴刚的认识显然并非仅仅停留在兴趣上，在他看来，汽车电商将会是改变汽车流通领域生态的契机和途径。未来汽车流通领域的新生态是基于客户需求的多样化，通过技术转型与升级，在整体政策与大环境下催生的全新客户消费与服务模式，也是在互联网思维与应用等多重因素共同作用下形成的。

　　1、互联网下长大的80、90后

　　从互联网消费调研数据来看，近60%的消费是80、90后贡献的。他们对互联网的依赖程度，已经促进多个行业的销售模式互联网化，OTO模式已经成为他们建立对产品的关注、兴趣、信息获取、购买与支付等行为的主要模式。汽车流通领域电商大潮即将到来，而且不仅仅局限在整车销售，还会延伸至配件、服务及物流。

　　我们必须去应和他们的价值观，迎合他们的消费习惯，认知客户才能认知生态。未来80、90后的意识形态已经超越了我们的认识，需求的定向化需要产品定位更为年轻时尚、圈子文化引领价值观取向、对互联网的依赖需要做强OTO模式。80、90后作为一个迅速崛起的消费群体，其消费观念、消费行为将会改变未来品牌与产品潮流风向标。谁赢得这一年轻的消费群体，谁就能赢得未来。

　　2、开放是一种互联网精神

　　我们认知互联网正由技术全面向成熟的商业模式发展。汽车行业互联网化是汽车产业链上的各级，应用互联网技术在产品、渠道、营销、网络四个层面开展的一系列资源整合、效率提升、模式创新和价值链重构的活动。汽车行业与互联网融合必将建立创新的行业模式，未来汽车互联网化的发展趋势将呈现开放、交互、服务、大数据应用的特点。

　　开放就是互联网思维之上的互联网精神，交互是将传统汽车变得极智能，“人、车、生活”的完整交互将成为未来汽车的关键能力。服务将把汽车销售为主导转变，跨界行为将为汽车服务终端创造更多的利润手段，并突破传统类似呼叫中心简单沟通。大数据时代下，汽车将成为不可缺少的数据来源，不论是车辆数据还是车主驾驶行为数据，都将重塑基于大数据的商业模式。对于未来在客户价值观改变下的需求变化、技术变革、政策与环境的催变力以及互联网思维的影响下，汽车行业未来新生态的变革或许不会来得那么快，但我们确信大的发展趋势一定是朝着上述的方向快速推进，围绕汽车必定会建立一个庞大的、全新的生态。

　　3、传统流通模式的变革

　　传统汽车4S模式高成本、高人力运作，未来一定会在成本与利益的博弈中出现大面积利润无法支撑局面，4S模式必将受到挑战。而互联网下的电商模式不断创造奇迹，未来线上线下的对接整合，一定是替代目前简单4S网络拓展模式的最佳方案。下阶段，在线上线下对接模式下，传统4S店将担当体验中心与服务中心的角色，传统营销依然是未来新生态下网络业态的一部分。

　　看看国家政策对流通领域的影响：交通部2014年6月30日发文《关于促进汽车维修业转型征求意见稿》，预计明年将进入实施阶段，必将打破中国汽车服务市场的行业垄断、封闭模式，原有的价值、利益模式将会被颠覆，服务与配件业务必将成熟而完全市场化，打破垄断。国家工商总局2014年8月1日发文《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权备案公告》，进一步开放汽车销售国家政策控制，汽车销售的市场行为将更为平等。

　　4、汽车流通领域六大变革

　　对于汽车流通领域而言，在未来客户生态、技术生态、政策生态的叠加效应影响下，将会在销售、服务、配件、客户关系、人车交互、网络形态等六个领域形成一场改善、提升、延伸变革，局部颠覆性的渐进式的改变。

　　未来整车销售在数字营销与大数据的支撑下，将变得更加精准、更加聚焦客户，产品销售也将从4S向OTO模式转化。产业政策的开放打破垄断，未来配件销售将呈现开放式市场行为，配件保障效率和价格将成为核心竞争点。服务快捷将成为服务布局的首要考量点，远程诊断与技术平台的应用将对服务质量提供保障，电商模式将逐步应用到服务领域。建设覆盖“意向——交互——交易——支付——售后服务——分享”全过程客户管理体系。

　　5、汽车营销四步走

　　在移动互联时代，汽车营销正在迎来深刻的变革，这场变革将经历互动营销、数字营销、数据营销、全流通颠覆模式几个阶段。

　　互动营销是将传统营销的“广而告之”转变为“众人参与”，得到共鸣的内容形成二次、三次以及更多层面矩阵式群体性传播。互动营销在满足客户价值认同感的前提下，实现了营销的价值传播，其更具穿透力。

　　数字营销是在互动营销传播力的基础上导入OTO销售。我们预测OTO会逐渐成为客户购买的新模式，并很快实现快速、爆发性增长。因此，汽车厂家有责任主导建立系统性的线上销售平台与线下经销渠道建立OTO的营销模式，厂商通过平台管理系统建立客户、经销商、厂家三者的营销对接，通过平台向终端输出客户线索、准客户。数字营销更为重要的是，它不仅仅是实现Online(线上)To Offline(线下)，而且为终端销售建立Offline(线下)To Online(线上)的销售模式。

　　6、线下终端向两个“中心”发展

　　未来新生态以及互联网模式即将对流通领域形成变革性影响，但不论虚拟空间如何丰富，都不能够改变客户对产品触摸的感受与需求。车辆到店交付是成交前最后一个环节，这就是实体店存在的必然。无论未来如何发展，线下服务不可缺失。

　　未来终端应向两个“中心”方向发展：一个是产品体验中心功能，一个是产品服务中心功能。体验中心是客户对产品有一个比较完整的了解后到实体店去试驾、体验、感受，并通过一定程度的网上支付实现购买。而之后4S模式带给客户的是“车联网系统”下的服务功能。

　　7、汽车电商步入2.0时代

　　汽车电商的2.0时代已悄然开始。1.0时代是将线索引流和线下的成交模式转移到线上。2.0时代核心的一个标志是在线上完成交易，是客户购买的成交过程。需要强调的是，一定是以成交作为标志并承担一部分销量，即汽车电商2.0时代的核心是线上和线下，或者是品牌体系的整合全过程，也是“顶层”(企业战略层面)和“底层”(销售执行层面)的整合，这是相对于整车而言。要知道，2.0时代所标志的是整个汽车消费的服务等一系列在线上的实现。