年底将至，汽车厂商和经销商之间的矛盾话题再次升温并走进人们的视野。除去“品牌管理办法”等外界因素，人们开始关于一个新的话题：传统经销商的4S店模式能不能适应当今互联网时代的发展，汽车电商的发展能为厂商之间的恩怨带来多少变化?为此，V讯网记者专门采访了“我的车城”总经理张喆。

　　传统关系难以为继

　　V讯网记者：你是怎么看待传统汽车厂家和经销商之间的关系呢?

　　张喆：汽车企业和经销商之间的关系本质上讲是一种合作关系，但是这种合作关系往往受到市场影响。

　　2004年的《汽车品牌销售管理办法》，使得中国的经销商没有自己独立的销售权，自己缺少品牌，缺少市场，经销商都是按照汽车生产企业的安排规规矩矩办事。这种僵化的销售管理体系存在着很大的弊端，当车市行情较好的时候，厂家和经销商是不会去计较这个问题的。可是当汽车市场行情不容乐观时，原本密切合作的关系变得紧张起来，厂家往往将产能压力转移给经销商承担，给经销商强制摊派销售任务。经销商的利润空间将被压榨的越来越小，这必然会导致厂商之间的矛盾爆发，这种僵化的销售管理体系注定厂商之间只可以同甘却不能共苦。

　　V讯网记者：具体来说，厂商和经销商之间的矛盾又是如何产生呢?

　　张喆：在中国市场，经销商大多以4S店形式出现，4S店前期投入巨大，而厂家下派的销售任务和指标让4S店疲于奔命，4S店在某种意义上讲已经成为厂家产品库存的替罪羊，厂商之间的矛盾越来越明显。

　　V讯网记者：在这种情况下，传统的4S店模式在当下移动互联时代还能不能继续存在下去?

　　张喆：传统的4S店的销售思路已经不符合当下移动互联时代的要求，汽车电商将以更包容更透明的方式来拥抱消费者，将一些复杂的不必要存在的消费环节去除掉。

　　未来，传统的4S店必然会转型，将以3S、2S甚至更单一的功能出现，可能只是负责汽车维修、汽车美容等更专业化的功能，这种模式将与汽车电商紧密结合起来，这样会大大的缩减前期高成本资金的投入，从而使得经销商成本的压力大大减小。

　　解决之道

　　V讯网记者：厂家和经销商之间的已经是矛盾丛生，目前来看，要想解决这个问题又需要如何去做呢?

　　张喆：针对厂家和经销商之间的症结，方法包括很多，比如即将颁布的《汽车销售管理办法》等，但在移动互联网时代，又多了一个新的解决办法就是走电商之路，它是未来解决厂家和经销商之间矛盾行之有效的办法。

　　电商不只是人们单纯理解的“网上卖车”的概念，它是一套综合性、系统性的体系。随着未来汽车电商的逐步健全，整车销售和售后服务的跟进，将会对汽车现有的销售模式带来颠覆性的改变。

　　V讯网记者：那是不是意味着传统的4S店将没有存在下去的理由了呢?

　　张喆：汽车电商不是“吃掉”4S店的概念，而是对传统4S店覆盖或者说传统4S店的转型。电商有着4S店的不可比拟的优点，以“我的车城”为例，它将信息流、资金流、服务流、物流完整的组合在一起，解决了消费闭环的问题。

　　举个例子，实体店要销售一辆价值10万元的车，所投入的信息成本、管理成本就占2万~3万元，而这些成本最终是要消费者来承担的。但电商是不会产生这些成本的，会将利润最大限度的让给消费者。此外，消费者可以在“我的车城”预先支付一定额度的购车订金，物流会提供送车上门的服务，同样让消费者体验试驾、购车服务。

　　V讯网记者：电商会对汽车销售模式带来什么影响?

　　张喆：现在是互联网的时代，中国的汽车市场已经不再是原来的卖方市场了，是以消费者需要为导向的买方市场，这种市场的转化过程必然导致汽车生产企业以及传统的汽车销售模式改变。电商无疑是解决汽车生产企也和经销商之间矛盾的关键点，这是互联网发展的要求。

　　未来之势

　　V讯网记者：虽说现在网购渠道已经成熟，但是消费者面对像汽车这样的大宗商品还是习惯实体购买，顶多也是网上参考，您是怎么看待这种现象的?

　　张喆：汽车相对来说走上电商之路要慢些，毕竟汽车不同于日常消费品。之所以会产生这样的问题其实还是担心汽车的售后服务，总不能有问题了把汽车打包邮回去吧， 但是这种售后服务可以划定区域对接，消费者可以在指定的区域内做汽车的维修护理，消费者不用在此过多的担心。

　　V讯网记者：汽车电商与日常消费品的电商相比，又怎么的独特性?

　　张喆：汽车走上电商之路也不是什么新鲜事情，将互联网与线下实体销售店结合在一起，把线上的消费者带到现实的商店中去，这就是O2O的消费模式。通过线上下单，线下体验和提车的方式完成整个购车过程，让消费者充分的享受网上购物的便捷，又保证了消费者有足够的机会去体验产品，而且更重要的是整合经销商的力量，为消费提供更全面的服务。

　　V讯网记者：未来电商销售和实体店的销售是一种怎样的关系?

　　张喆：未来是要靠电商来引流到实体店取车，现阶段消费者购车有两种模式一种是用户可以通过线上的宣传，由此选店下单，进4S店交钱提车。另一种模式是在官方的虚拟直营店选购，可以选在车的款型、颜色、配置。用户可以选择是否自行提车，厂商可以指定就近的实体店提车，或者选择送车上门服务，这两种模式将并行发展。

　　V讯网记者：在互联网时代下，汽车销售走势该如何把握?

　　张喆：互联网时代催促汽车销售模式的变革，O2O模式必然对传统购车产生颠覆性的变化。未来汽车电商发展空间巨大无比，汽车电商目前还是处于试水阶段，最关键是做好O2O中的“2”，解决好线上线下消息不对称的问题。随着汽车电商的逐步完善，将成为解决厂家和经销商的矛盾的一剂良药。