他是长安集团少有的“少壮派”;他以“敢打硬仗、善于突围”著称，更是有着“军座”的绰号，他就是长安PSA副总裁、销售分公司总经理蔡建军。正是这样一位江湖气息十足的实干派，成为了豪华品牌DS营销团队的领军者。

　　一个是实干作风的江湖侠士，一个是以优雅见称的豪华品牌，如此混搭的风格会碰撞出怎样的火花呢?“军座”蔡建军带领DS闯荡豪华车江湖必然有着很多精彩。

　　善打硬仗的军座

　　了解蔡建军的人都知道，他是个敢打硬仗、善于突围的人，圈内好友更是给他起了一个绰号叫“军座”。

　　1998年大学毕业后，蔡建军加入长安汽车，销售微型货车。不到半年时间，蔡竟在五菱称霸的广州闯出一片天地。2002年，他到河北长安从零起步，短短3年时间销量做到10万辆。随后几年，蔡又先后在长安福特、长安轿车任职。这一场场硬仗下来，不但没有磨掉蔡建军的志气，反而更激发了其不断闯难关的瘾头。

　　“做很难的事情才有乐趣，人生的意义就在于不断的挑战。作为营销人始终面临一种挑战，去挑战更大的目标;作为营销人要时刻做好准备，无论是身体、心理包括智慧方面的准备。要敢于挑战自我，这样才可以不断实现一个又一个的目标。”

　　2010年年底，蔡建军受命成为了长安标致雪铁龙的“少帅”，任务是打造一个全新的豪华品牌DS。1974年出生的他，明知道这是块硬石头，但是他毫不迟疑、迎难而上。“的确，在竞争激烈的中国市场，做一个新品牌不易，做一个豪华品牌更不易，要做一个全新的豪华品牌简直是难上加难。”

　　中国车市过去的黄金十年中，德系三强分割了近乎三分之二的市场份额，它们所展现的豪车标准也在不断地渗透到国人的心中。在后浪推前浪的汽车市场，一匹匹黑马不断涌出，迅速膨胀的车市不断对后来者寄予更高的期望和标准。

　　作为中国豪华车市场的后来者，市场给DS还预留了多少空间?DS如何在大浪淘沙中站稳脚跟?业界的质疑、消费者认知度低、竞争对手的强大……这些问题都摆在蔡建军面前。这一座座大山并没有压倒他，蔡建军以实际行动证明了自己。

　　5月30日，当一辆白色的DS 5LS从总装商业线缓缓驶出，长安PSA第10000辆DS品牌车辆正式下线。DS豪华汽车品牌顺利实现产销过万的里程碑目标，创造前所未有的DS速度。谁也没有想到，四年前还是一张白纸的DS品牌，现在已经在中国豪华车市场上取得了不俗的表现。DS创造了最短时间国产、最快时间上市、销售预期最好的纪录。

　　将军与女神

　　作为全新的品牌，DS首先要确立一个旗帜鲜明的理念，让大众知道与了解。于是在DS品牌创新精神的基础上，蔡建军为DS量身打造了“敢想敢为”的理念，宣传DS用“造奢侈品的态度造车”的理念，更是说服自己的爱人购买了一辆DS5，现身说法，以实际行动证明DS的产品品质。

　　在这个信息大爆炸的时代，产品早就过了“酒香不怕巷子深”的年代，既要有内容还要会吆喝，成为了当下产品的必修课。对于一个全新的品牌，如何利用自己的品牌历史，寻找最能唤起大众情感的宣传点至关重要。蔡建军深刻地认识到这个事实，不得不说，他是个善于捕捉宣传时机的营销高手。

　　2013年是中法建交50周年，蔡建军意识到这对DS来说是个绝佳的品牌传播机会。他认为：“这个文章要做透。”这一年，DS签约戴高乐基金;帮助戴高乐将军成功脱险的DS19重新出现在人们的视线里;苏菲•玛索成为了DS5的代言人。

　　苏菲•玛索和中法友好大局无疑提升了DS的品牌形象，进入千家万户的视野，引发话题和关注度。对于DS5热销和DS知名度快速升温至佳境，业界认为，这多数要归功于蔡建军打造地杰作。邀请“女神”苏菲·玛索的代言DS5是成功的，没有打水漂。历来只为世界顶级奢侈品代言的苏菲·玛索首次代言汽车品牌，成为全新DS5的代言人，向中国消费者完美传达全新DS5新世代豪华跨界车的创新精神和豪华风尚，对市场终端销售的积极影响不可小觑。

　　做亲民的贵族

　　中国汽车市场从来不缺少豪华品牌，无论是第一梯队的奔驰、宝马、奥迪，还是第二梯队的雷克萨斯、英菲尼迪、凯迪拉克等，它们都有着自己品牌的独特文化与精神。作为新晋贵族，DS品牌也有着来源于巴黎的创新精神。

　　为避免水土不服，蔡建军一点一点仔细剖析DS的品牌内涵，找寻品牌独有的魅力：“DS通过工厂顶尖的技术和生产工艺以及质量控制体系，为消费者提供了‘可感知的豪华’。DS要为客户提供更直观、更感性也更触手可及的豪华体验。”蔡建军清晰地认识到，要想在中国豪华车市场站住脚，DS必须出奇制胜，拒绝传统，拉近与消费者的距离，做个亲民的贵族。“既高大上，又接地气”是蔡建军给DS制定的营销核心。

　　那么，如何拉近品牌与消费者的距离呢?一个多年习惯帮助了他：“很多媒体朋友知道我喜欢把我的手机号留给一些客户，因为客户是最好的品牌宣传使者，如果我们把客户比作水，我们就是水里的鱼。任何时候都要和客户形成良好的互动。很多的点子，是源于客户的需求。”

　　在一次与客户的交流中，他意识到DS品牌与客户的互动还是很缺乏的。回去后他就一直想着如何解决这个问题。

　　“那天我手中正好拿着一元钱，思考一元钱能给DS带来什么?这时候销售总监进来，我问他一元钱能干吗?他的回答是，一元钱能买的东西微乎其微，但是通过一元钱却建立了双方的买卖关系。我突然意识到，透过一元钱可以让你去认识DS，甚至拉近你与DS的距离。这样，一元钱的意义才能最大化。”于是就有了“一元预定”的活动。

　　之后的“DS订车宝”、“一元尊享 DS购车基金”活动也顺势而生。DS的“微营销”都是在国内用户达到5亿人的微信平台上推出，短时间吸引几万人关注DS。对此，蔡建军很满意：“这说明这些创新营销方式接地气，被消费者认可，为DS今后在营销上的创新和探索也指明了方向。”

　　DS闯江湖

　　对于DS，蔡建军认为并没有最困难的时期，任何时候都是既有困难又有机遇。“万事开头难，但开头之后的延续同样很难。”最后一天零点钟声敲响的时候，这一年也划上了句号，这个句号慢慢放大变为零，一切又将从头开始。

　　作为DS品牌的驾驭者，未来，蔡建军希望可以赋予DS更丰富的品牌内涵，除了现有的优雅气质，三季度即将上市的SUV DS 6WR就在唯美的基础上强调了野性和性感，主打运动与性能的DS5LS R概念车也频频亮相各大车展。

　　虽然，“军座”总是给人胸有成竹的感觉，但是他却谦虚地表示，做事需要天时、地利、人和。“要把DS品牌做好，到最终的成功需要时间，需要很好的路径。更重要的是团队是孜孜不倦的追求这样的目标，怀揣着DS梦。在品牌发展的过程中，我们要形成合力，要把所有的力，无论是产品力，渠道力，品牌力，服务力，甚至我们在创新方面的创造力，形成合力。”

　　V讯网问答

　　V讯网：据称当您接手DS项目后，说服自己、说服太太，真金白银地掏出几十万去买一辆DS。您的目的是什么?从一个消费者的角度来说，您觉得DS和其它豪华品牌最大的不同点是什么?

　　蔡建军：劝说我太太买DS车，是因为我真的觉得DS这车很好，性价比极高，是不可多得的好车。

　　说到与其他豪车品牌的不同，我觉得DS的造车理念更有特点。DS是在用“造奢侈品的态度造车”，这个理念加上来自巴黎的创新精神，让DS对“豪华”进行了自己的定义，通过DS工厂顶尖的技术和生产工艺以及质量控制体系，为消费者提供了“可感知的豪华”。所以DS为客户提供的是更直观、更感性也更触手可及的豪华体验。
 

　　V讯网：为了让国人更加了解DS品牌，我们知道您在营销上下了很多功夫，“DS众筹梦想计划”、“微信1元预订车”，效果都非常好，也打出了DS定位豪华品牌在营销手法上与竞争对手的差别，这个想法是有怎样的契机?您对这个营销手法的预期是怎样的?最后的结果您可满意?

　　蔡建军：通过“微营销”的策略，DS已经正式跨入了电商领域，并推出了一系列汽车行业首创的电商营销新模式，一是首创以微信支付的形式预订DS 5LS;二是首创订车金融产品‘DS订车宝“，三是首创“一元尊享 DS购车基金”活动。

　　“一元尊享 DS购车基金” 借鉴了时下流行的“众筹”模式，在车界首创了移动互联网圈子营销。该活动在20多天里就吸引了30000多人的关注，其中3000位消费者已经建立起个人的“DS之梦众筹基金”，有300多人成功获得了作为上限的10000元“众筹基金”，甚至有些人在短短48小时内就成功获得100位亲朋好友为自己的“众筹基金“筹款。截止目前，超过10000人发起了发起了DS众筹，参与人数将近10万人。

　　电商营销三大创新都是在国内用户达到5亿人的微信平台升推出，短时间吸引几万人关注DS，说明这些创新营销方式接地气，被消费者认可，为DS今后在营销上的创新和探索也指明了方向，我们对此很满意。
 

　　V讯网：那DS定位豪华品牌，在品牌力上，要让消费者感觉“高大上”，在体验中又要非常的“亲民”，这种关系您如何来权衡?运用了那些手段来平衡这两者的关系?我们看到在DS5LS上市活动，有非常有创意又贴心的小细节，用细节来打动人，这些也是体现了您的营销“差异化”理论吗?

　　蔡建军：DS打造的是最高品味的豪华，同时也是可以感知的豪华。相对那种以数字和价格堆砌的传统的豪华，DS独特的品位和文化感是来自品牌的历史和文化底蕴，也来自DS的创新精神。DS的品位表现在“像奢侈品一样“的制造工艺和产品设计理念，这一点是非常高大上的，源自DS与巴黎奢侈品牌交织在一起的历史，是其他品牌不具备的。DS作为触手可及、可以感知的独特的豪车品牌，其亲民的特点，也是作为新世代豪车的DS非常独特的品牌个性。从DS上市活动中体现法国贵族文化的诸多细节，到DS创新的电商营销形式和对消费者购车、消费习惯的呵护，到DS的管家式服务理念，到”分时试驾“为消费者定制服务的人性化时尚理念，都体现了DS通过创新精神，将”贵族“和”亲民“两个概念巧妙结合的营销服务特点，这些独特之处也都让DS从茫茫车海中脱颖而出，做到了差异化营销。
 

　　V讯网：随着消费升级等原因，目前无论是豪华品牌还是二线品牌，在营销上都喜欢打感情牌，像宝马之“悦”、英菲尼迪“敢爱”您对这个营销路线的看法是?DS在这方面有哪些具体表现吗?

　　蔡建军：对比其他豪车品牌，DS在产品设计上更强调感性，从视、听、感、触、嗅等方面为消费者提供可感知到的豪华。作为一个具有历史文化积淀又非常擅于创新的品牌，打“感情牌“，和消费者进行感情交流，可以说是DS的长项之一。除了符合消费者品位和用车习惯产品设计，DS也通过”分时试驾“、”旅游工厂“等定制化、个性化的服务形式，”订车宝“”购车尊享基金“等创新营销服务，无微不至地呵护着消费者。

　　DS与各个领域的高端品牌和大师级人士，如戴高乐基金会、艺术拍卖商佳士得、摄影机构雅顾摄影工作室、观澜湖集团、杨明洁等合作，并赞助Elite精英模特大赛、上海时装周、上海双年展等顶级时尚、艺术活动。通过优势资源整合，DS为消费者在时尚、艺术、运动生活等方面，提供高品位的品牌体验，用有品位的消费者欣赏和喜爱的高雅时尚、艺术品、高贵的休闲体育运动，来讲述”DS和DS车主“之间的故事，所以DS的”感情牌“远远超越了炒作几个词汇和概念，而是通过向消费者展现DS积淀深厚的高雅文化触及的生活诸多层面，与消费者进行最深的感情和品位方面的交流和沟通，帮助更多消费者理解、欣赏和喜爱DS品牌和文化。

　　今年还恰逢中法建交50周年，DS与中法建交之间有着很深的渊源，我们就与戴高乐基金会战略合作，在中法两国举行了很多纪念活动和庆祝活动，尤其是戴高乐总统传奇座驾DS19将在中国一些核心城市进行巡展活动，讲述DS的传奇历史。这种联系让DS在消费者心目中建立起了法国代表品牌的联想。这也是一种跨界营销，对DS品牌知名度的提升以及DS精神的传播都很有帮助。
 

　　V讯网：三季度即将上市的DSSUV，您对这款车的定位和营销差异化有什么规划，和宝马X3和奥迪Q5会采用怎样的区分?

　　蔡建军：相对主要竞争对手包括：奥迪Q3、宝马X1以及2015年上市的奔驰GLA等竞品， DS 6WR是第一款带有巴黎精致设计感和豪华风格的SUV车型，它打破了SUV车型仅仅强调户外实用性和多功能的刻板框架，将DS品牌在优雅、精致、想象力、创新设计上融合入SUV的设计中，并符合当下豪华SUV消费者对“高端化”的强烈需求。

　　蔡建军履历

　　1998年 重庆大学工商管理硕士毕业;

　　1998年—1999年 重庆长安汽车股份有限公司销售公司计划调度处，主要便是在广州卖车;

　　1999年—2002年 重庆长安汽车股份有限公司辽宁分销中心经理，将东北发展成长安增长最快的区域市场;

　　2002年—2005年 重庆长安汽车股份有限公司销售部副总监，河北长安商用汽车销售有限公司总经理，河北长安汽车有限公司总经理助理，河北长安的销量三年内从零增长到十万辆;

　　2005年—2008年 长安福特马自达汽车有限公司销售总监，福克斯是蔡建军加盟后主力营销的一款车型，年销量从5万辆提升至40万辆;

　　2008年—2010年 重庆长安汽车股份有限公司轿车事业部常务副总经理;

　　2010年—2011年 长安标致雪铁龙 合资项目筹备副组长;

　　2011年11月至今 长安标致雪铁龙汽车有限公司副总裁。

　　DS大事记

　　2014年

　　Ø 5月30日，长安PSA第10000辆DS品牌车辆正式下线。

　　Ø 3月28日，DS首款5D全感官A级豪华三厢轿车DS 5LS在在法式经典皇家建筑——北京拉斐特城堡荣耀上市，一场“T时代驾临”大型视觉盛宴由此精彩上演。

　　Ø 1月27日，“开拓者的远见与智慧——中法建交50周年回顾展” 开幕式在中国国家博物馆隆重举行，CAPSA总裁博杰思，副总裁徐骏，贝茜茜，蔡建军等领导出席开幕式，贵宾们乘坐全新DS5亲临开幕式现场。

　　Ø 1月6日，DS品牌与观澜湖集团战略性合作签约仪式在隆重举行。

　　2013年

　　Ø 12月19日，DS全感官三厢轿车DS 5LS在巴黎卢浮宫首秀，向全球展示了DS品牌首款豪华三厢轿车的独特魅力。

　　Ø 11月22日，DS中国当代艺术先锋展在DS全球首家旗舰店上海DS WORLD隆重举行。

　　Ø 10月16日，新世代豪华品牌DS与戴高乐基金会举行隆重的签约仪式，仪式确定DS将成为戴高乐基金会官方合作伙伴，全程参与基金会为庆祝中法建交50周年而在中国举办的系列盛大纪念庆祝活动。

　　Ø 9月27日，新世代豪华跨界车全新DS5在颇具未来设计风格的深圳湾体育中心隆重上市。全新DS5的代言人国际巨星苏菲•玛索也在发布会上惊艳现身、倾情助阵，将现场火爆气氛推向了沸点。

　　Ø 6月1日和2日，#DS发现深圳#两天的探索之旅正式启航，由11辆DS3, DS4, DS5以及DS5 Hybrid组成的DS车队驶向市民中心、图书馆、音乐厅、海岸城、大梅沙等深圳最热门的地方与大家互动，而精彩的快闪表演让路人纷纷掏出手机抢拍镜头。

　　Ø 3月28日，新世代豪华汽车品牌DS全球首家旗舰店DS WORLD在上海开幕，众多政要、行业精英、各界名流齐聚于此，而著名影视明星孙俪女士的到场更是引起粉丝的阵阵欢呼。

　　2012年

　　Ø 2012年12月1日 由DS赞助的2012Elite世界精英模特大赛全球总决赛在上海文化广场拉开帷幕。

　　Ø 11月22日新世代豪华品牌——DS以超强阵容亮相广州国际车展，正式发布了售后服务品牌DS SERVICE，为DS用户带来无忧用车体验。

　　Ø 10月15日以“CHIC者 敢追逐”为主题的DS3试驾活动在杭州拉开帷幕。

　　Ø 6月28日新世代豪华汽车品牌——DS举行了盛大的中国上市庆典，旗下两大车型DS5、DS4正式进入中国。上市发布会上还公布了两款进口车型的售价。

　　Ø 6月20日长安标致雪铁龙为DS品牌打造的独立营销网络正式与中国消费者见面。全国首家DS STORE开业庆典在南京隆重举行。

　　2011年

　　Ø 11月20日以“创世绽放，荣耀未来”为主题的长安标致雪铁龙汽车有限公司成立暨奠基仪式在深圳观澜举行。

　　Ø 4月18日上海车展雪铁龙DS5全球首发，雪铁龙DS4中国首次亮相。