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一、中国经济新常态下的汽车市场
三十多年来，中国一直都是全球发展最快的新兴经济体，并于2010年后超越日本成为世界第二经济大国，受08年全球金融危机冲击，中国宏观经济的三驾马车出口、投资、消费近年来结构失衡，增速开始放缓，中国经济迈入新常态。据中国统计局数据显示，2015年前三季度中国国内生产总值(GDP)79007亿美元，同比增长6.9%，增速首次低于7%，受宏观形势影响，作为中国经济支柱型产业的汽车产业进入2010年以来市场需求萎靡，增速下滑，受宏观面影响更大的商用车领域尤为明显，连续两年负增长。
疲软的市场形势，更高标准的油耗、排放法规，中国市场汽车品牌压力巨大，进入2015年来纷纷减产、下调销量目标及发动价格战。2015年4月，上海大众启动官方降价促销活动，上海通用、一汽大众、北京现代、长安福特、长城、长安等几乎所有主流车企先后响应。
压力传导至经销商端效应逐步放大，全国工商联汽车经销商商会数据显示，2015年上半年约有90%的经销商处于亏损中，根据中国汽车流通协会会员部主任宋涛的说法，在一汽丰田的523家经销商中，95%都在赔钱，10%的经销商随时准备撤出。中国经济新常态才刚刚开始，对经销商而言，以“降价”、“压库”为代表的新常态也只是开始，未来五年，中国汽车经销商还将面临六大挑战。
二、新常态下汽车经销商面临的六大挑战
1、中国汽车市场未来5年微增长，经销商“抢蛋糕”压力山大
中国汽车工业协会数据显示，2015年1-11月汽车销售2178.66万辆，同比增长3.34%，乘用车同比增长5.89%;商用车同比下降9.71%，基于世界经济复苏缓慢现状和中国未来宏观经济的增长下滑态势，以及国内各城市由于雾霾造成的限购压力，未来5年中国汽车市场保持中低速增长已成定局。而另一面商务部公布的品牌授权各级经销商数量已经突破9万个，并以每年1200个速度递增，其中有24000多家4S店，以2015年汽车总销量除于授权经销商数量，平均单个授权经销商年仅销售269辆。近年来汽车品牌不断扩大产能，2015年中国汽车产业总产能超过4000万辆，供给与需求严重失衡，经销商未来“抢蛋糕”压力巨大。
2、盈利结构有待优化，总体盈利水平将进一步下滑
与成熟汽车市场全价值链盈利不同，一直以来，中国汽车经销商主要收入来自新车加年终返利，但2015年6月1J.D. Power调查显示，目前国内近半数的经销商新车销售处于亏损状态，从A股上市经销商集团财务情况同样可以看出，2015年上半年17家上市经销商集团总收入平均下降7.19%，销售收入平均下降10.16%，平均毛利率为7.9%，较上年同期下滑0.2%个百分点，随着厂家降价促销成为市场常态及过快的网络扩张计划，经销商未来盈利形势有压力进一步下滑。
3、4S店单一模式受到挑战，销售端面临多重竞争
4S店单一品牌销售模式面临挑战。2014年10月1日起，工商总局停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作，对未来汽车销售模式影响深远。以往的管理的办法中单个4S店只能经营被授权单个汽车品牌。新办法推出，单店多品牌经营将在法规上得到保障，在欧美成熟汽车市场上已经得以验证的汽车超市、汽车卖场等模式将参与到销售商业模式的竞争中。
汽车电商的兴起给传统4S店带来强烈冲击。在日常消费品行业比重越来越大的电商模式近几年已悄然蚕食汽车市场，总体来说有O2O模式、B2C模式、CPL集客等模式，数据显示2015年双十一电商卖车超过15万辆，销售额突破300亿元。中国目前汽车电商模式有五种，第一种是以阿里巴巴、京东等传统电商为代表的平台延伸;第二种是以汽车之家、易车等垂直媒体为代表的业务延伸;第三种是以上汽等汽车品牌自建自营的渠道延伸;第四种是以汽车经销商集团自建或合作的模式延伸;第五种是以车风网、一猫网等为代表的新竞争者。电商的兴起源自价格、交易流程更透明，符合当前汽车消费者线上决策、线下体验的行为模式，但对传统的4S销售模式带来强烈的冲击。
4、后市场竞争深刻变革，经销商面临生存挑战
售后平均消费水平下降，法规倒逼市场破除垄断。2015年7月31日，J.D. Power发布《2015年中国售后服务满意度研究SM(CSI)报告》显示，中国消费者在授权经销店的平均消费跌至2012年以来的最低水平。与去年相比，豪华车领域平均消费从4288元下降至3480元;主流车市场，平均消费从1710元下降至1558元。而另一方面交通部《机动车维修管理规定》于2016年1月1日正式实施，其中包括车主可以自由选择修车的地点及破除汽车配件渠道垄断两项规定。通常4S店售后流失客户平均达40%，“规定”的出台将进一步加大客户的流失，在售后平均消费水平下降及未来5年新车市场需求疲软这一背景下，对现阶段靠售后利润支撑的4S店来说无疑是雪上加霜。
汽车后市场深刻变革，互联网 加剧售后市场竞争。迈入2016年，中国汽车保有量依然突破1.6亿辆，有数据显示2015年汽车后市场规模达9000亿，除了传统野蛮生长的各种快修快保连锁店，互联网 模式在汽车后市场也开创了一片天地。其中有类似天猫针对轮胎、机油、零配件、dvd导航、防爆膜等需要安装服务的汽车品类 “线上买，线下装”的解决方案;有类似优信、瓜子网等针对二手车O2O的服务模式;有类似Uber、滴滴等针对汽车租赁的汽车共享模式;还有类似卡拉丁针对保养、美容需求派生的“9.9元上门保养”等服务模式，所有种种互联网 思维变革无不加速影响或改变汽车后市场客户的消费习惯，对传统经销商生存发起挑战。
5、客户需求多层次升级，二次购车客户比例2020年将达67.9%
客户需求更多样化，升级改善成为市场主流。从结构上看，无论乘用车还是商用车，客户需求都朝向多样化、改善升级看齐。以乘用车为例，SUV2005年市场销售占比5.8%，2015年占比30%;A级车2005年市场销售占比43%，2015年占比61%;豪华车2005年市场销售占比不到4%，2015年占比10%。从商用车来看，以重卡为例，2010年前30万以下车型占比较大，而现在30万以上车型成为市场主流。车型升级以为着汽车消费者的需求升级，这对4S店服务水平提出了更高的要求。
二次购车客户比例2020年将达67.9%，经销商面临客户忠诚度挑战acli忠诚客户指数研究报告显示，存量市场膨胀与市场增速放缓叠加，增换购客户占总销量比例2020 年将达67.9%，而让经销商更头痛的是当下中国汽车客户对品牌的忠诚度低。2014 年9 月，波士顿咨询公司公布的“赢在增长”系列之一报告研究显示，他们联合中国消费者洞察智库对中国市场2400 名车主访谈调研时发现，“至少有四分之三的中国车主计划在购买下一辆汽车时更换品牌”，acli忠诚客户指数研究对广州的调研得到类似的结论，广州车主平均忠诚度40.4%。对经销商而言，如何提升客户忠诚度，守住保有客户，赢得竞争对手的客户是一项艰巨的挑战。
6、电动化、智能化技术变革将衍生新的营销模式
毫无疑问，电动化和智能化是未来汽车技术发展的两大趋势，中国领导人习近平明确提出“发展新能源汽车是迈向汽车强国的必由之路”，中国新能源汽车市场同样火爆，2015年1-11月，新能源汽车累计生产27.92万辆，同比增长4倍，2015年将超过美国成为世界第一新能源汽车市场。站在“互联网 ”的风口上，智能汽车同样备受瞩目，IT巨头谷歌、苹果及传统汽车强势品牌纷纷布局智能汽车产业，中国汽车厂商与互联网公司也是跃跃欲试，百度、阿里巴巴、上汽集团、北汽与乐视控股等都开始进入智能汽车领域。新的技术变革将带来新的营销挑战，如何卖更高科技的汽车是一个全新的课题，以新能源汽车明星企业特斯拉为例，2015年销售的5.05万辆新车全部通过品牌直销完成，经销商不再不可或缺。
三、拥抱挑战，抓住机遇
中国国家主席习近平在就“十三五”规划建议指出，" 十三五" 时期经济年均增长至少也要达到6.5%。”。未来中国经济将保持中高速增长，城镇化进程及中国人均收入持续提升都是中国汽车市场可持续发展的宏观保障。
危机既是转机，有挑战也有机遇，在寒冬中必然有一部分体质较差的经销商将被淘汰，但对于更多的经销商而言，在经济新常态下需要找准自身定位，调整经营思维积极应对，基于对中国汽车市场的观察，笔者提出几个策略建议，以求共勉。
1、轻资产上阵
2、优化盈利结构
3、拥抱互联网
4、把客户忠诚度作为第一战略
5、提升自身综合服务水平
6、加强与厂家沟通、抱团取暖
附件一、GDP及汽车市场增速
2016-01-27 出处：盖世汽车网 [转载] 责编：田大鹏
一、中国经济新常态下的汽车市场
三十多年来，中国一直都是全球发展最快的新兴经济体，并于2010年后超越日本成为世界第二经济大国，受08年全球金融危机冲击，中国宏观经济的三驾马车出口、投资、消费近年来结构失衡，增速开始放缓，中国经济迈入新常态。据中国统计局数据显示，2015年前三季度中国国内生产总值(GDP)79007亿美元，同比增长6.9%，增速首次低于7%，受宏观形势影响，作为中国经济支柱型产业的汽车产业进入2010年以来市场需求萎靡，增速下滑，受宏观面影响更大的商用车领域尤为明显，连续两年负增长。
疲软的市场形势，更高标准的油耗、排放法规，中国市场汽车品牌压力巨大，进入2015年来纷纷减产、下调销量目标及发动价格战。2015年4月，上海大众启动官方降价促销活动，上海通用、一汽大众、北京现代、长安福特、长城、长安等几乎所有主流车企先后响应。
压力传导至经销商端效应逐步放大，全国工商联汽车经销商商会数据显示，2015年上半年约有90%的经销商处于亏损中，根据中国汽车流通协会会员部主任宋涛的说法，在一汽丰田的523家经销商中，95%都在赔钱，10%的经销商随时准备撤出。中国经济新常态才刚刚开始，对经销商而言，以“降价”、“压库”为代表的新常态也只是开始，未来五年，中国汽车经销商还将面临六大挑战。
二、新常态下汽车经销商面临的六大挑战
1、中国汽车市场未来5年微增长，经销商“抢蛋糕”压力山大
中国汽车工业协会数据显示，2015年1-11月汽车销售2178.66万辆，同比增长3.34%，乘用车同比增长5.89%;商用车同比下降9.71%，基于世界经济复苏缓慢现状和中国未来宏观经济的增长下滑态势，以及国内各城市由于雾霾造成的限购压力，未来5年中国汽车市场保持中低速增长已成定局。而另一面商务部公布的品牌授权各级经销商数量已经突破9万个，并以每年1200个速度递增，其中有24000多家4S店，以2015年汽车总销量除于授权经销商数量，平均单个授权经销商年仅销售269辆。近年来汽车品牌不断扩大产能，2015年中国汽车产业总产能超过4000万辆，供给与需求严重失衡，经销商未来“抢蛋糕”压力巨大。
2、盈利结构有待优化，总体盈利水平将进一步下滑
与成熟汽车市场全价值链盈利不同，一直以来，中国汽车经销商主要收入来自新车加年终返利，但2015年6月1J.D. Power调查显示，目前国内近半数的经销商新车销售处于亏损状态，从A股上市经销商集团财务情况同样可以看出，2015年上半年17家上市经销商集团总收入平均下降7.19%，销售收入平均下降10.16%，平均毛利率为7.9%，较上年同期下滑0.2%个百分点，随着厂家降价促销成为市场常态及过快的网络扩张计划，经销商未来盈利形势有压力进一步下滑。
3、4S店单一模式受到挑战，销售端面临多重竞争
4S店单一品牌销售模式面临挑战。2014年10月1日起，工商总局停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作，对未来汽车销售模式影响深远。以往的管理的办法中单个4S店只能经营被授权单个汽车品牌。新办法推出，单店多品牌经营将在法规上得到保障，在欧美成熟汽车市场上已经得以验证的汽车超市、汽车卖场等模式将参与到销售商业模式的竞争中。
汽车电商的兴起给传统4S店带来强烈冲击。在日常消费品行业比重越来越大的电商模式近几年已悄然蚕食汽车市场，总体来说有O2O模式、B2C模式、CPL集客等模式，数据显示2015年双十一电商卖车超过15万辆，销售额突破300亿元。中国目前汽车电商模式有五种，第一种是以阿里巴巴、京东等传统电商为代表的平台延伸;第二种是以汽车之家、易车等垂直媒体为代表的业务延伸;第三种是以上汽等汽车品牌自建自营的渠道延伸;第四种是以汽车经销商集团自建或合作的模式延伸;第五种是以车风网、一猫网等为代表的新竞争者。电商的兴起源自价格、交易流程更透明，符合当前汽车消费者线上决策、线下体验的行为模式，但对传统的4S销售模式带来强烈的冲击。
4、后市场竞争深刻变革，经销商面临生存挑战
售后平均消费水平下降，法规倒逼市场破除垄断。2015年7月31日，J.D. Power发布《2015年中国售后服务满意度研究SM(CSI)报告》显示，中国消费者在授权经销店的平均消费跌至2012年以来的最低水平。与去年相比，豪华车领域平均消费从4288元下降至3480元;主流车市场，平均消费从1710元下降至1558元。而另一方面交通部《机动车维修管理规定》于2016年1月1日正式实施，其中包括车主可以自由选择修车的地点及破除汽车配件渠道垄断两项规定。通常4S店售后流失客户平均达40%，“规定”的出台将进一步加大客户的流失，在售后平均消费水平下降及未来5年新车市场需求疲软这一背景下，对现阶段靠售后利润支撑的4S店来说无疑是雪上加霜。
汽车后市场深刻变革，互联网 加剧售后市场竞争。迈入2016年，中国汽车保有量依然突破1.6亿辆，有数据显示2015年汽车后市场规模达9000亿，除了传统野蛮生长的各种快修快保连锁店，互联网 模式在汽车后市场也开创了一片天地。其中有类似天猫针对轮胎、机油、零配件、dvd导航、防爆膜等需要安装服务的汽车品类 “线上买，线下装”的解决方案;有类似优信、瓜子网等针对二手车O2O的服务模式;有类似Uber、滴滴等针对汽车租赁的汽车共享模式;还有类似卡拉丁针对保养、美容需求派生的“9.9元上门保养”等服务模式，所有种种互联网 思维变革无不加速影响或改变汽车后市场客户的消费习惯，对传统经销商生存发起挑战。
5、客户需求多层次升级，二次购车客户比例2020年将达67.9%
客户需求更多样化，升级改善成为市场主流。从结构上看，无论乘用车还是商用车，客户需求都朝向多样化、改善升级看齐。以乘用车为例，SUV2005年市场销售占比5.8%，2015年占比30%;A级车2005年市场销售占比43%，2015年占比61%;豪华车2005年市场销售占比不到4%，2015年占比10%。从商用车来看，以重卡为例，2010年前30万以下车型占比较大，而现在30万以上车型成为市场主流。车型升级以为着汽车消费者的需求升级，这对4S店服务水平提出了更高的要求。
二次购车客户比例2020年将达67.9%，经销商面临客户忠诚度挑战acli忠诚客户指数研究报告显示，存量市场膨胀与市场增速放缓叠加，增换购客户占总销量比例2020 年将达67.9%，而让经销商更头痛的是当下中国汽车客户对品牌的忠诚度低。2014 年9 月，波士顿咨询公司公布的“赢在增长”系列之一报告研究显示，他们联合中国消费者洞察智库对中国市场2400 名车主访谈调研时发现，“至少有四分之三的中国车主计划在购买下一辆汽车时更换品牌”，acli忠诚客户指数研究对广州的调研得到类似的结论，广州车主平均忠诚度40.4%。对经销商而言，如何提升客户忠诚度，守住保有客户，赢得竞争对手的客户是一项艰巨的挑战。
6、电动化、智能化技术变革将衍生新的营销模式
毫无疑问，电动化和智能化是未来汽车技术发展的两大趋势，中国领导人习近平明确提出“发展新能源汽车是迈向汽车强国的必由之路”，中国新能源汽车市场同样火爆，2015年1-11月，新能源汽车累计生产27.92万辆，同比增长4倍，2015年将超过美国成为世界第一新能源汽车市场。站在“互联网 ”的风口上，智能汽车同样备受瞩目，IT巨头谷歌、苹果及传统汽车强势品牌纷纷布局智能汽车产业，中国汽车厂商与互联网公司也是跃跃欲试，百度、阿里巴巴、上汽集团、北汽与乐视控股等都开始进入智能汽车领域。新的技术变革将带来新的营销挑战，如何卖更高科技的汽车是一个全新的课题，以新能源汽车明星企业特斯拉为例，2015年销售的5.05万辆新车全部通过品牌直销完成，经销商不再不可或缺。
三、拥抱挑战，抓住机遇
中国国家主席习近平在就“十三五”规划建议指出，" 十三五" 时期经济年均增长至少也要达到6.5%。”。未来中国经济将保持中高速增长，城镇化进程及中国人均收入持续提升都是中国汽车市场可持续发展的宏观保障。
危机既是转机，有挑战也有机遇，在寒冬中必然有一部分体质较差的经销商将被淘汰，但对于更多的经销商而言，在经济新常态下需要找准自身定位，调整经营思维积极应对，基于对中国汽车市场的观察，笔者提出几个策略建议，以求共勉。
1、轻资产上阵
2、优化盈利结构
3、拥抱互联网
4、把客户忠诚度作为第一战略
5、提升自身综合服务水平
6、加强与厂家沟通、抱团取暖
附件一、GDP及汽车市场增速
