“观致确实是叫好不叫座。”在成都车展专业观众日第一天，电话那头的观致江西恒致店总经理陈庭涛接受汽车商报采访时表示。今年以来，观致高层面临频繁的变动，引入了墨菲和孙晓东这样一流的汽车营销管理人才，但似乎到目前还未突破业界对观致“车好卖不好”的认识。

　　观致品牌在中国发展时间并不长，目前在中部城市江西的发展处于什么样的阶段，是否可成为观致未来在中国发展的一个缩影?陈庭涛，这位做过五年江西地区经销商集团的管理者，2014年正式接手观致成为一名职业经理人，新常态下他又对观致在江西的发展布局有何新的思考?

　　中部城市后劲还很大

　　“观致在全国有60家店，目前在江西南昌市有1家4S店、1家城市展厅，都是我们经销商集团来做的，此外赣州也有一家4S店。”陈庭涛介绍称，中部地区汽车年增长率比一线城市相对乐观，观致品牌在江西市场相对小众，但厂家在很短时间内布局完了3款产品，未来在江西表现后劲足，陈庭涛表示有信心。

　　在经销商集团做过管理者的陈庭涛，其思维方式更侧重于考虑投资人的收益，陈庭涛认为，目前江西省有500多家4S店，仅南昌就有150家，而同样是中部城市、经济发展动力不相上下的河南省，却有1000多家4S店。“江西的发展潜力还很大。”陈庭涛说道。

　　虽然从目前来看，汽车销售环境不理想，但陈庭涛认为是正常现象。“虽然建店资本不能盲目扩张，但江西的消费潜力还有待释放。”从经销商角度来说，陈庭涛称他所见证的江西汽车市场目前存在的一个现象：大鱼吃小鱼。越来越多的大经销商集团在江西收购小的、单品牌的汽车经销商，这样达到资本的有效融合，做强做大更多优势的品牌。

　　观致品牌，是陈庭涛所指的众多优势品牌之一。先前孙晓东提出了“观致咖啡馆”的营销策略，陈庭涛还专门前往厂家考察。据其了解目前观致咖啡馆仅计划在北京、上海等一线城市布局，主要用途是扩大品牌市场影响力。但对经销商的实力有所要求，并不是每一家经销商店都能做咖啡馆，“必须月销量稳定在50至100辆，”陈庭涛介绍称。

　　按照这个要求，江西恒致店目前月销量30台左右，在观致经销商体系里处于中上游水平，预计今年下半年传统销售旺季能达到每月50-60台。“如果恒致店能够引入咖啡厅，我认为对观致在中部城市的品牌形象发展非常好。”陈庭涛表示，他正在努力为江西恒致店引入这一品牌形象店。

　　为何“叫好不叫座”?

　　“我确实认可业内认为的观致车是好车，但是不好卖这一说法。”陈庭涛面对记者的疑问回答道。为何会“叫好不叫座”，陈庭涛以他对观致在江西的发展局面分析了几点原因。

　　都说经销商怕同业竞争，但到了陈庭涛这里，反而期待更多的经销商伙伴加盟。经销商网点问题表现在观致品牌上不再是厂家独有的问题。

　　陈庭涛认为观致在江西的销售局面还未完全打开与网点过少息息相关。陈庭涛表示，在与消费者接触过程中，他们考虑最多的还是售后问题，因为观致在全国的经销商规模并不大，于是售后的便捷性阻碍了消费者购买，这是陈庭涛认为最主要的原因，但有没有解决的办法呢?陈庭涛认为也是有的。

　　孙晓东来观致后不久，对于观致在经销商的广宣和政策上给予了很大的支持。陈庭涛说，目前观致与O2O模式的“车女婿”进行合作，提供用户上门售后维修保养服务。“遗憾的是“车女婿”目前还仅在北京等一线城市发展，还未扩张到中部地区。”陈庭涛补充说道，对于孙晓东的这套做法，其认为路线是正确的，使用“互联网+”的思维可以让经销商与客户、厂家等渠道进行更好的沟通。

　　第二个“叫好不叫座”的原因，陈庭涛分析还是中国人固有的消费观念，他接触的江西客户，普遍更看重外观，车辆的安全性不是首要的。观致在中国进入时间较短，目前3款车型在消费人群中露脸的机会较少，外加厂家早期在市场广宣上更侧重于被动渠道的“网络”，但陈庭涛认为网络渠道多是消费者被动接受，即如果不去关注观致这款车则很难有露出机会。“观致毕竟还是小众品牌，从经销商的角度上讲，我们希望加大电视、广播这类大幅硬广的投入。”陈庭涛表示。

　　记者从陈庭涛处获悉，让江西恒致店对下半年更有信心的是，厂家对经销商的主动型广宣支持力度加大，广宣资金投放里70%给到了品牌宣传。另外之前观致刚上市的时候，促销活动不多，现在厂家也在迎合经销商的需求做促销活动。

　　未来经销商的诸多玩法

　　陈庭涛所称的厂家支持的促销活动，是观致厂家承包了经销商与国内垂直类门户的汽车电商平台合作费用，并且其中一款观致3五门版专供于汽车电商促销活动。此外，传统的车展等渠道厂家对经销商有很大的支持。

　　汽车电商对销售的实际帮助到底有多大?陈庭涛保持中立态度，他不排除“互联网+”思维对经销商扩大销售渠道的帮助，但对未来4S店模式，他表示10年内还是有比较强的生命力。“毕竟网络没法取代实际的体验，在中国买车还是全家人很大的事。”陈庭涛说道。

　　正是因为在中国买车还是很大的一件事，陈庭涛定位自己所处的汽车经销商属于服务行业，核心优势就是服务，陈庭涛管理江西恒致店的思路就是基础性的服务一定要做好，包含客户的接待流程、试乘试驾的邀约以及新来客户回馈、店内广宣等等。“一定要把细节做好，不能为了做而做，要做扎实。”陈庭涛表示。

　　“现在店内花的每一笔钱都要保证最大化的回报。”面对新常态下经销商卖新车盈利不足的问题，陈庭涛称服务做到极致就是最好的突破。未来的汽车市场发展需要关注的方向，陈庭涛认为最重要的是售后维修保养。“目前普遍认为4S店维修保养费用很高，但是我们的售后成本也是很高的，要通过让客户放心的服务来提高经销商的收益，维持经销商的可持续发展。”陈庭涛表示，他看好未来二手车在中国市场的流通。