这是寰球汽车传媒旗下《汽车商报》开辟经销商专栏“商道”数月以来，第一次集中遇到四五家经销商管理层选择闭口不谈的局面。在以往数十期“商道”栏目中对营销管理之道侃侃而谈的经销商店总们为何不愿发声？今年的汽车流通环节发生了什么重大变故吗？

　　6月，汽车商报记者对包括合资以及自主品牌的经销商们做了相关调查，试图还原平日大谈营销管理之道的经销商背后真实的样子。

“冷淡”的经销商

　　开始明显意识到经销商们今年状态不大好是在6月中旬的某合资品牌新车上市发布会上。一名来自江西井冈山的该品牌经销商店总曾先生向汽车商报预言：“今年第三季度市场上会死掉很大一批小经销商。”

　　追根原因，该名经销商老总不愿再细谈，甚至面对舞台上刚刚公布新车价格的车型深深地叹了一口气说道：“价格夸张，滞销！”对于经销商来说，滞销意味着库存积压，这是2014年厂商矛盾中最突出的问题。如今，是否依然没有解决？

　　2015年寰球汽车传媒集团跟随旗下汽车电商“我的车城”的战略深耕经销商，落实线下的传播活动，对经销商店总及经销商集团老总投入了大量的传播力度。

　　就在今年上半年对诸多包括合资品牌广本、广丰和自主品牌奇瑞等经销商方面采访厂商关系中，经销商店总都曾告诉汽车商报，目前与厂家是同舟共济、互相理解与支持的状态，厂商关系矛盾大大缓解。

　　到了6月底，面对同样的采访时，记者陆续约访的包括东风悦达起亚、吉利、海马等经销商时，很多店总选择以“现在还没想好接下来怎么营销”、“这个阶段还是不谈为好”拒绝了采访。

　　6月30日，经营海马品牌的安庆恒达汽车销售服务有限公司销售经理徐维终于愿意发声，原因之一是该4S店总经理黄宜生指定由销售经理来谈该店营销情况。

　　对于这次频繁被拒的约访体验，记者进一步在微信里请教了上述合资品牌经销商店总曾先生，他告诉记者，他们中大部分人对行业前景堪忧，甚至出现了对行业绝望、没有激情和信心的状态，所以干脆选择闭口不谈，或者是对行业没有充分思想准备不知从而谈起。

　　而当记者致电一位拒绝采访要求的某自主品牌经销商店总朱先生时，他告诉记者，已看到了记者的约访要求短信，原本打算回复的信件写了一半又删除了，归根到底还是不知从何谈起，希望记者理解。

陷入“死循环”

　　在数次约访中唯一被推上来愿意发声的徐维，承认了上述经销商店总描述的行业状态，并称：“这是整个大环境的问题。”

安庆恒达汽车销售服务有限公司销售经理徐维

　　这个问题被徐维解释为“死循环”。具体解释就是说经销商们的车卖不出去、挣不到钱，但是又得花钱向厂家订车，很容易导致资金链断裂，于是经销商们又不得不低价卖车。如此循环，行业才陷入缺乏激情和信心的状态。

　　即使是这样，徐维告诉汽车商报，安庆恒达汽车销售服务有限公司在经营海马品牌时，仍然与厂家保持在统一战线，6月推出了“超级青春购”活动，就是呼应海马积极向上、心态年轻的客户群体，活动期间最多一天订单能达20多台。

　　另外，上述提到的某合资品牌新车上市发布会上也有经销商店总告诉记者，虽然经销商处于亏损状态，形势不容乐观，但对于新车进店后的营销也会全力以赴。记者观察到，该名经销商店总频繁在微信里发布新车的最新新闻动态。

　　“现在是价格倒挂，经销商卖一辆赔一辆。”有经销商简明扼要地向汽车商报揭露了大环境的问题，而记者也发现经销商们不是没有思考，而只能是选择观望。如今年计划修改的《汽车品牌销售管理办法》，原本打算去掉原有“销售”管理办法，这意味经销商们可以以汽车超市的模式进行多品牌车型销售，这是不少经销商期待的。

　　“现在有关部门还在利益博弈。短时间汽车超市模式出不来。”上述采访某合资品牌经销商曾先生告诉记者，汽车超市模式对于经销商集团有好处但是当下已经明显受到了汽车品牌垄断制约。

破局之路

　　提到垄断，有经销商称主机厂过于强势，对经销商的营销模式存在很大影响的，如产能过剩强压给经销商，经销商着急卖车不得不赔本卖车。

　　徐维在接受汽车商报记者电话采访过程中表示也遇到过这种情况，但营销上如何破局，走出“死循环”，徐维有自己的一套，他的理念是：“不谈价格，谈价值。”

　　“不管是合资品牌还是自主品牌，如果自身的专业知识过硬，跟客户聊得来，带给客户价值，这个车不好卖也难。”从2005年进入汽车行业，先后经历合资品牌、自主品牌销售的徐维以他从事汽车销售10年经验表示，顾客进店后，如果在价格上进行沟通，客户流失率较高，但从销售专业知识等价值方面进行沟通，客户往往比较容易为此买单。

　　日前，记者一买了Jeep自由光车型的朋友印证了徐维的品牌销售体会。该名记者朋友在没有完全价格优惠的情况下购入Jeep自由光，除了一直是他向往的车型，很大一部分原因是4S店销售够专业，车型介绍让他心动愿意买单。

　　“现在汽车电商是绝大部分人选择进店消费前必经的一环，但为什么没有引流到实体，我认为还是因为汽车作为大商品，实物体验尤为重要。”谈到关于汽车电商对于经销商的作用时，有经销商说道。

　　据徐维观察，目前安庆市场是劳务输出型的环境，即大部分年轻人在外务工，平日市场局面比较冷淡，但逢节假日时市场反响较好，所以针对市场环境的时节进行营销也是经销商有必要为之突破的。