4月7日20点30分，清明假期后工作日第一天，分管销售工作的无锡中威汽车销售服务有限公司副总经理强垒刚刚结束一天的工作回到家中，略带几分疲惫和轻微咳嗽接受寰球汽车传媒记者电话采访，向记者讲述了前一段时间一汽丰田经销商经历“大风大浪”真相以及无锡中威丰田在营销上求“变”的一些看法。

　　松绑

　　去年12月底，一汽丰田500多家经销商因为高库存压力以及厂家的不合理商务政策出现资金吃紧局面，要求厂家补贴其22亿元解决经销商生存困境，但根据3月25日江苏省汽车交易管理协会发布的《致“一汽丰田公司“第四次报告函》内容显示，厂家商务政策并未有所明显改革举措。

　　对此，本报记者找到位于江苏南部的“鱼米之乡”——无锡的一家一汽丰田经销商做了事态发展的了解。“由于厂家产能过剩，去年三四季度确实经销商压库比较厉害，有经销商经营出现亏损严重的现象，但仅是个别现象。”一汽丰田授权经销商无锡中威丰田分管销售的副总经理强垒告诉记者。

　　针对高库存导致的经销商经营出现的现象，经销商只有两个选择：一是退网，另选利润更高的品牌;二是少进车，承担由此带来的“滞纳金”(经销商到期未按厂家要求提车产生的欠款及其利息)缺口。

　　根据江苏省汽车交易管理协会公布的报告文件显示，造成“滞纳金”的根本原因是一汽丰田销售总公司所制订的年销量目标远远超过市场的需求，是销售总公司强压给经销商的销售指标，以至于形成经销商未提车就欠款的事实，既加大了经销商的库存量，又加大了经销商的资金成本。

　　“滞纳金的问题，目前我了解的1月份厂家已经开始对此商务政策有所调整。从厂家实际反馈给我们这边经销商的情况来看可以确定的有两点，一是厂家调低了销售目标，压给经销商的目标不像以前那么多了，第二是以前按连月、季度等考核方式已经进行了调整，给经销商减压了不少压力。”强垒介绍，目前厂家给经销商分配的销售目标会考虑到经销商的实际销售情况进行分配，对压库现象有实质地改观。

　　对于向厂家要求的补贴金额，强垒表示虽然目前仍未落实，但按照厂家反馈的信息，这个补贴会有，只是早晚的问题。

　　2月初在一汽丰田2015年度经销商大会上，一汽丰田把2015年度销售目标定为61万辆，同比增幅4%。此外，一汽丰田还重点发布了面向经销商的12.4亿元商务政策支持方案解决。

　　变化

　　“现在经销商卖车确实是不赚钱了。”强垒向本报记者坦言，而正是基于整个大市场环境的变化，经销商也在寻求谋变之路。

　　强垒介绍，无锡中威丰田目前在销售上的举措，仍然以传统销售以及C、D级的车展为主，而C、D级车展主要是面对二三线城市的消费群体，看重这些车展客流量对传统经销商进店人流量的补充。

　　但对网销给传统经销商带来的一些有利变化，强垒也持肯定态度。“网络平台提供了一个销售线索搜集的渠道，自从2013年天猫汽车节之后，汽车电商领域已经成为一个不可阻挡的趋势。”

　　强垒向记者列举了一组对比数据，无锡中威丰田最高展厅销量能达到每月单店120台，线上的销量贡献能占到展厅销量25%，这在无锡重视网络销售的经销商中处于中上等水平。据强垒透露，网销占到展厅销售的30%是目前无锡经销商能达到的最高比例。

　　据强垒了解，以前很多经销商是没有网销部门的，但通过整个互联网思维对汽车经销商的变革，目前很多经销商都专门有设立网销部，这一分水岭就发生在天猫购车节之后。

　　对于网销部门销售人员的收入，强垒坦言，不排除比展厅普通销售顾问要高，“网销专员平常通过互联网、电话等各渠道接触到的是一天百余条消费线索，而展厅的消费线索日均最高20条。”强垒介绍称，目前在无锡中威丰田网销这一块人员招聘上，除了要求对汽车的基本了解外，同时格外看重雇员的沟通能力。

　　本报记者也观察到，无锡中威丰田汽车销售服务有限公司在网络平台的布局非常全面，除了是寰球汽车传媒集团旗下电商“我的车城”入驻经销商，其在诸多门户的汽车频道如凤凰汽车、搜狐汽车以及垂直类汽车门户网站都均相关经销商网络销售咨询页面，甚至微博等新媒体平台推送每日车型优惠相关信息，保持与消费者的线上沟通。

　　“目前消费者的购物习惯虽然倾向于网购，但汽车属于大宗商品，比如我们店的车型单车15万元以上的价格，让消费者通过网络一次性付清还是存在困难。”强垒称，汽车完全线上支付、运输到家的销售模式还有5~10年的路要走。

　　矛盾

　　“卖得越多，亏本反而越多。”强垒介绍，不管是通过车展还是网络销售，经销商目前均面临着上述矛盾，而是什么造成这个矛盾迟迟不能解决?在与强垒对话过程中，本报记者一直持有这样的困惑。

　　据他观察，目前经销商做电商平台做得较大的要数庞大集团，专门投资了上亿资金去做平台，但是对于地方经销商来说，不会选择去盲目做平台，强垒认为主要原因跟网络销售汽车方式以及面临的消费群体特征有密切的关系。

　　“网上的消费群体对于价格是比较看重，他们希望通过网上比价、寻求最低价信息购买车辆。这就导致网络销售的车型把价格压到了最低，以最低价成交。”强垒称，“车展的销售模式也类似，走团体大单的促销形式，价格优势也并不明显，经销商的利润被进一步摊薄。”

　　越是利润被摊薄，越是想“走量”，想通过网销或车展的方式将车销售出去，强垒坦言这确实是一个矛盾，而背后促使经销商这么做的原因只有一个：库存。尽快地解决厂家分摊下来的销售目标，减低压库带来的资本、管理成本。

　　据了解，新的《汽车品牌销售管理办法》一直在酝酿，但并未有实质性的进展，而关于新《办法》中会将“品牌”二字去掉，意味着经销商集团可以不通过厂家授权卖任何品牌的汽车，这对经销商解决库存来说是否是件好事?强垒却并不看好，“不通过授权经销商是拿不到车的，大卖场模式也未必是好事。”