退出机制已启动 三分之一网络面临调整

　　“2014年会看到我们销售体系大的变革。”黄华琼在去年底接受新快报记者专访时表示,以奇瑞现有519家一级经销商来说,其中就有三分之一“不太正常”。

　　“这三分之一盈利不好,地区覆盖重复,服务等不达标。”黄华琼称,这些不太好的网点将采取优胜劣汰的退出机制,首先进行“整顿”,在向这部分经销商推行奇瑞新的经销商管理模式的同时,并进行帮扶性提升,但在帮扶之后,还不能达到之后制定的新考评标准的,则要进行淘汰。后期,新标准的考核会覆盖全部经销商。

　　黄华琼坦言,在他进入奇瑞汽车销售公司时,发现奇瑞对经销商有15种授权模式,这也着实让他摸不着北,更别谈消费者对奇瑞销售展厅的体验了。而今后,在他治下的奇瑞只会有“一个品牌、一个体系、一个标准”的经销商授权模式。

　　奇瑞庞大的销售网络来源其分网时代,由于奇瑞产品众多,拥有20多款,经销商大多选择主销代理几款车型,这就造成奇瑞各个经销商所卖的车型不同。举个例子,倘若某消费者想买瑞虎,但进入奇瑞店会发现,该店只卖E5或者QQ,但消费者事先并不知道,这样的后果将直接导致销售机会的流失,消费者很可能转身就去买了隔壁的其他品牌。

　　这样分网的弊端,也让奇瑞4S店出现扎堆现象,以广州为例,黄石东路方圆两公里内就曾聚集着保新、保瑞、禾泰、东富等四家奇瑞4S店,而他们卖的车型又不同。

　　黄华琼在销售体系操刀的准则是,改变此前光求大、求多,盲目地扩大摊子的做法,变为求强,铺设高效率的网络,让经销商单店做强,提升盈利能力。与此相应的改变是,在经销商设置上,奇瑞后期将彻底改变产品分网销售的做法,在网点设置上以“有效市场占有率”和“有效覆盖率”为主要衡量点,有重点有节奏地建设。