随着车市竞争的深入，经销商渠道建设越发成为衡量车企竞争力的关键所在。近几年主流车企均展开全面的渠道变革。此前通过急剧扩网来提升销量规模的粗放模式已被抛弃，卖车不赚钱的现状迫使车企注重建设更稳健的渠道体系，通过提升销售和服务质量来提升经销商效益。渠道加速向三四线市场覆盖仍是大趋势，但在这个过程中主流厂家也已经着力提升小店的质量，全面夯实终端竞争力。

        一汽-大众近日宣布，将严控经销商单店销量，避免服务能力下降，并使整个网络能够更全面实现高质量、高标准。与此同时，启动强势回归战略的广汽本田也展开渠道变革，革新由其自身创立的4S店模式，并引入数字化营销。这都将提升汽车业市场竞争终端的门槛。

        “单店销量”均衡才是真功夫

        一汽-大众销售公司总经理胡咏（点击查看最新人物消息）近日在接受采访时表示，“现在，一汽-大众的单店销量平均是1400多辆，未来要限制在1300-1400辆左右。”这种严控单店销量的做法迅速引起业内关注，成为新风向标。此前，单店销量一直是衡量经销商能力的一个关键指标。

        胡咏认为，一个好的渠道，一定是能力相对均衡的，不能只依靠少数的几家非常好的经销商支撑而大部分不行。2008年，一汽-大众的一个单店一年最多就能卖8000到1万辆，带来的直接后果是很多卖不好的经销商难以为继，卖得好的经销商为用户提供的服务质量大打折扣。自2009年起，一汽-大众开始转变这种观念，杜绝一家销售店卖过多的车。调整之后，2013年，网内最高单店销量为3000到4000辆，而且是在非常好地段的老经销商。对于处在市场最低端的Mini 4S店，一汽-大众对其要求是每年销售300-500辆就可以。胡咏表示，未来一汽-大众还要进一步调整，使单店销量更加均衡，这是一汽-大众最看重的渠道能力。“一汽-大众的目标是不让每一家店卖非常多，但是所有经销商的平均能力都要很强。”

        目前一汽-大众的大众品牌经销商数量已经达到710家，支撑起超过150万辆的年销售规模。一汽-大众的网络大概分几种形式，包括覆盖一线城市的旗舰店，主要覆盖二三线城市的一型店和二型店，在网络模式的最低端，一汽-大众取消了非授权“二级网点”，代之以mini 4S店，有完整的展厅和服务功能，只是“个头”小，但仍可以为用户提供完整的品牌体验。针对今后一段时间的渠道发展，一汽-大众确定的重点是提升“覆盖质量”，目前正在做的是不断推进三四线城市和重点郊县的覆盖质量，同时也更加关注一二线城市的微观覆盖质量。

        一汽-大众着力实现合理的网络覆盖，而不是简单地追求覆盖度有多高，或网络数量有多少。胡咏认为，首先要保证提高覆盖质量非常高，其次能够最大限度的降低网络运营成本。如果运营成本很高或者不合理，经销商不赚钱，不能生存，那就谈不上让用户满意。

        据介绍，目前，一汽-大众通过车间升级，单店的服务面积增加46%，单车维修效率提高45%，整个效率平均提高超过40%。相当于经销商数量没有增加，但是能力提高了。通过经销店功能的提升，带来效率的提升，最终实现客户满意度的提升，是一汽-大众近几年渠道建设的一个着力点。