2017年的第一天，上汽大众公布了2016年的销量数据，全年实现销售200.2万辆，蝉联国内乘用车市场年度销量冠军。其中大众品牌累计销售167.2万辆；斯柯达品牌累计销售超过33万辆，同比增长17.9%，取得在华发展最好销售业绩。

　　或许在外界看来，如此大的成功有足够的理由享受这份成功的喜悦，但在上汽大众这家企业看来，这些成功原本就是对各项指标衡量后的一种预期完成，这一切需要的是分析，然后着眼未来，而非庆祝。

　　然而放在中国汽车整个发展历史长河上观察，这家中国汽车企业的成长史，对中国汽车发展而言有着极为深远的启示意义。对于中国汽车而言，这是一个不得不提及的成绩，更是一家不得不引发深刻思考的企业。

　　中国人是能够把汽车做好的

　　在外界看来，这是一份“可遇不可求”的成功，甚至无法用常规的战略规划预判一家企业何时能突破200万辆销售大关，但对于上汽大众而言，这份成绩单只是在众多维度做到标准动作后的一个自然现象。

　　“中国出现一家200万销售体量的汽车企业，不仅仅是给中国汽车的启发，更是对中国制造业供给侧改革的启发”，国务院参事室特约研究员姚景源看来，回顾中国汽车发展初期，1978年我国全年汽车销售才不到14.9万辆，而2016年中国汽车日产销量已经达到了8.2万辆，足以显现出包括汽车在内的中国制造业在全球市场上逐步占据越来越大的份额，也向外界证明，中国人是可以把汽车作好的。

　　在经济与数据分析专家看来，上汽大众为代表的中国汽车制造企业获得长期稳定的市场增长，原因在于适应了中国制造业从原有单一的国有企业体制向多种经营并存市场的竞争，主动接受了外界的挑战，在主动研究市场的情况下抢先抓住改革的机遇，而不是坐等市场来迎合自身。

　　J.D.Power亚太公司中国区副总裁兼董事总经理梅松林在接受寰球汽车采访时认为：“中国制造企业一定要读懂国家‘供给侧改革’，其中最精髓的内容是主动变化，让市场变化与企业生产和销售的节奏更加统一。”

　　查阅“中国制造2025战略”发现，其中对包括汽车在内的制造业企业要求形成对市场快速反应，同时利用数字化和信息化渠道，将制造业产品的排产周期应变能力缩短，甚至达到初步的市场定制化生产需求，而在上汽大众200万辆背后，无论从产品战略布局还是营销与市场的结合，甚至在研发、生产与销售三个环节中不断缩短沟通时长，以便更快将所需产品推向终端市场，不断在竞争中抢占先机。

　　朗逸家族，上汽大众在市场与企业战略规划一致性方面最完美的体现，而这一战略构思初期不仅受到中国汽车大环境的质疑，甚至遭到了国际企业的否定。参与朗逸车型研发的一位负责人曾这样描述当时的艰难：“在当时‘躺着挣钱’的中国汽车市场，没有人理解为什么一家合资企业要主动承担风险研发一款产品，但我们已经看到了市场的需求前景以及时间的紧迫。”

　　2008年，上汽大众推出了朗逸，上市当年便取得了震惊外界的销售业绩，在不到两年的时间里成为中国乘用车市场销量之冠。而在销量背后看不见的领域，上汽大众提前五年时间为这款产品倾注的心血，毫不夸张地讲至今仍让上汽大众乃至股东双方受益良多。

　　从2003年上汽大众首批造型设计师们赴德深造，再到整个研发团队由中国工程师组成、决定研发细节，朗逸为中国汽车培养了一大批造型设计、动力研究等各方面汽车技术人才，一位老汽车人如此感叹：“这正是对‘新合资时代’最完美的理解与诠释。”甚至当时大众集团高层如此赞叹上汽大众这款产品的品质：“朗逸是大众的‘亲身儿子’。”

　　上汽大众“长胜”秘诀——体系生命力

　　从100万辆到150万辆，再到2016年突破200万辆销售大关。外界的眼中幸运之神总愿意眷顾这家企业，然而在上汽大众内部所有人都清楚地知道，这些成功的背后，恰恰是企业对市场的一次次思考后不断地调整换来，如果一句话形容，就是强大的体系生命力。

　　“如何将市场与企业战略相结合，是中国汽车销售最需补课的地方”，采访中，中国汽车流通协会副秘书长罗磊一语道破了汽车营销领域的生存法则：“营销人最大的任务是完成整体企业的产品规划，产能就是对销售部门衡量未来的最唯一指标，而这一点恰恰是很多企业忽略的，在心态上只能接受一味地增长而不能看到销量下降，这是不成熟的表现。中国汽车销售应该是主动调节而非被动发展，要有整体体系的观念。”

　　时间拨回到2014年6月，当时的上汽大众在不到半年的时间里销量突破100万辆，当所有人认为上汽大众一定会增加销售任务时，这家企业却做出了一个外界至今看来都难以理解的决定，在当年上汽大众宣布退出这一年的头名之争，要知道在当时上汽大众与其他两名竞争企业之间保留着很好的优势。

　　但是在上汽大众企业内部看来，不纠结于眼前利益，是与整个营销团队在多少年的磨练中取得的最珍贵的意义。对于外界的不理解，上汽大众对外公开回应是因生产线改造的问题，其实在整个团队内部已经形成一种默契，和整个企业保持一致，才是协调统一发展的根本。于是从2015年至今，很少有人看到上汽大众为了完成数字上的目标而在市场终端表现出节奏混乱的现象。

　　意外的是，在越不在意的情况下，上汽大众销量持续增长，而且一年快过一年。

　　“200万辆不能是简单的叠加，他不是100万辆+100万辆的概念。销量数字背后关系到企业战略、产品布局、市场研判等各个领域”，在上汽大众看来，数字只是一个标签，他们并不在意。

　　车企成功的两大法宝：消费者与产品

　　不得不说，对上汽大众200万辆的业绩外界有着很多的不服气与费解。但在上汽大众内部看来，他们并没有什么特别出众的方法。中国汽车市场发展至今，营销方法已经没有任何秘诀可言，无论合资还是自主企业，在销售策略和打法上并没有什么高深莫测的法宝。

　　不过在采访和梳理后发现，“懂得为每一款产品寻找到最合适的消费者”，是上汽大众这些年营销发展至今总结的最大经验。

　　朗逸，中国汽车至今一个难以超越的销售神话，但在发展的初期，被外界认为最“最幼稚的想法”。正是在不认可的“放任自流”环境下，朗逸成为了中国汽车合资发展历史上的一次经典，许多汽车人至今感叹，中国汽车市场不会再出现“朗逸神话”了。

　　为了更精准地洞悉中国消费者的审美偏好，上汽大众造型设计师联合市场部一同前往国内不同的区域，通过入户调查、专家访谈、举办Workshop等形式开展市场调研。通过入户调查走访消费者，深入了解其生活习惯与生活环境，从而分析出消费者的潜在偏好，最终朗逸的外观内饰取得了国人的一致认可。

　　神话不是空穴来风，在朗逸的开发过程中上汽大众总共开展台架试验1200余项，发动机试验1万多小时，整车道路试验累计里程450万公里，产品质量的过硬换回了市场最终的认可。

　　随后，朗逸的每一次产品更新换代展现的是上汽大众对中国消费者需求的把握。从2011年至今，朗逸家族已连续多年蝉联中国乘用车市场轿车销量冠军。

　　2016年朗逸为代表的Lavida家族2016全年累计销售近55万辆，占了上汽大众全年整体销量的25%，同比增长15.9%，月均销量突破4.5万辆，夺得国内轿车市场销量桂冠。

　　Polo，中国小型车市场的代表车型之一。在那个三厢车大行其道的年代，Polo以年轻活力的鲜明性格在中国市场一炮走红。但是2014年全新Polo如何定位，成为摆在销售团队面前的大问题。

　　在当时小型两厢车市场，曾经Polo身上具备的产品性格已经成为整个细分市场的“标配”，如何在众多产品中取得消费者的认知并获得共鸣？

　　在经过多方考证，最终上汽大众将全新Polo的用户画像与中国人耳熟能详的一个名词相结合——“新青年”。当所有汽车品牌都在讲求年轻运动时，上汽大众将年轻市场再次细分，将Polo与向往理想和人生的消费群体靠拢，形成认知与共鸣，这一做法再次稳固了Polo的市场地位。

　　2016年，Polo家族以全年累计销售18万辆的成绩，连续第8年摘得中国A0级两厢车市场全年销量冠军。

　　斯柯达作为上汽大众另一品牌，在外界眼中看来上汽大众如此大的体量完成可以对这一品牌没有要求。但在上汽大众眼里，这是一块必须开挖的领地。尽管斯柯达品牌近年来销量持续上升，但如何形成特有的品牌定位是其发展的核心和关键。

　　与此前人们将桑塔纳等同于上汽大众一样，正是入华之初明锐的快速上位，导致人们提及斯柯达就想到明锐。速派上市后上汽大众团队从大数据研究中发现，消费者第一时间去对比的竞品车型却是A+车型，完全没意识到这是一款B级车。

　　为此，上汽大众销售团队首先将这一品牌彻底独立，打消外界对其“大众副品牌”的看法，成立销售事业部门，对外发布与大众品牌平行的“上汽斯柯达”品牌。同时为了将速派产品亮点向外界展现，销售团队深入研究捷克文化，寻找B级车细分人群。

　　在这一系列的努力下，2016年斯柯达品牌旗下车型速派销量同比增长105%，成为斯柯达品牌在华销量突破30万的重要保证。

　　学习与融合——铸就“上汽大众性格”

　　业绩的背后无法摆脱人的因素，上汽大众成功的背后其实是整个企业形成的一种开放与担当氛围，它不断感染着每一位员工。甚至很多人认为，如果没有这份“融合”与“学习”精神，上汽大众不可能有今天的成绩。

　　在发展道路上，上汽大众把自身的研发过程分为三个阶段。自1984年成立以来，上汽大众的研发创新之路历经了“技术引进和国产化——联合开发——本土开发”三步走。

　　经过三十多年的积累，从最初的简单组装开始，上汽大众逐步发展成为具备国内领先研发能力的汽车制造企业，建立起功能完善、具有国际水平的汽车研发技术中心，培养出了一支高效率、高素质的研发团队，并且在这一理念的指导下不断地进行本土化的研发与创新，为中国汽车合资企业的发展提供了新模式。

　　辉昂，上汽大众2016年推出的一款战略性产品，作为上汽大众第一款中大型产品，辉昂带来了机会的同时，也为上汽大众带来了挑战。

　　“这是企业第一次面对高价格市场的产品，无论产品品质还是技术领域都需要重新学习”，中国汽车技术领域相关人士曾经对上汽大众引进这款产品在当时并没有十足的信心。

　　但是上汽大众啃下来这块“硬骨头”，在与大众德国总部的合作下，上汽大众全程协助开发，共同完成了辉昂的生产研发工作，也换回了市场不错的认可。

　　在上汽大众眼里，学习是第一步，如何将学到的与自身市场特点融合，最终形成更好的产品，这是一整套的理念，缺一不可。

　　采访中记者注意到一个细节，在每一款车的诞生过程中，无论是零部件，还是整车，从设计之初到量产之前都遵循严谨的开发标准，上汽大众的安全设计标准比中国国家法规、欧盟严格的产品安全法规要求提高20%。

　　接触过这家企业后会发现，“较真、严苛、学习、融合”是这家企业的每一位员工特有的性格。在采访中老一辈汽车人不止一次感叹，曾经整个中国汽车年销200万辆是一个多么大的梦想，今天我们中国一家汽车企业就完成了曾经一个国家产业的梦想，“如果说这一系列成功背后对人的因素下一次定义，或许这可以被称之为‘上汽大众性格’”。

　　想好下一步是成功的关键

　　走得稳，在于看得远，这是上汽大众能做到今天200万辆的另一个启示。

　　在上汽大众内部有一个“归零体系”，在每一个阶段性成果达到后，每个部门必须回到原点，从头梳理发展的脉络线条，找出过往的成败经验，从而制定出合乎未来的战略架构。在他们内部看来，“这样做的最终结果是企业时刻发现问题，时刻掌握着脚步的快与慢，使企业永远走在前进的道路上，而不是自我感觉良好，放松对自身的要求。”

　　“今年上汽大众会推出多款SUV，同时也会在新能源与移动出行服务领域有所布局”，在采访贾鸣镝的过程中，他谈的最多的恰恰是未来规划，“寻找新的市场机遇，捕捉新的增长点，不断调整上下游合作伙伴的关系”，这与习惯了在原有优势市场领域埋头深挖的许多企业有着非常大的差异。

　　资料显示，在2016年末上市的C级高端轿车辉昂，随着产品产能释放以及销售的稳步推进逐步形成市场规模。与此同时，大众品牌的Teramont以及全新途观L以及斯柯达品牌的柯迪亚克都将在2017年上市，以此来看，2017年上汽大众将迎来产品大年。

上汽大众技术研发中心

　　除了推出新品这一常规打法外，2017年上汽大众也将在新能源汽车与移动出行服务层面做出规划。据了解，大众汽车目前规划2020年在华实现销售40万辆新能源汽车的目标，其中上汽大众作为重要组成部分，将在研发、生产、销售各个层面以“主角”的身份参与其中。

　　同时上汽大众也在制定企业2025战略，将新能源汽车与移动出行服务写入企业长远战略之中。从目前掌握的消息，未来在移动出行层面，上汽大众将联合相关合作伙伴共同成立专属公司，在这一领域开展商业探索。

　　采访中相关人士认为，抢抓移动出行领域是汽车厂商从“制造者”向“终端运营者”的一次大胆尝试。随着整体汽车市场增速放缓，未来汽车制造企业如何寻找新的增长点是必须思考的问题。在专家看来，作为中国发展最好、销量最大的汽车合资企业，上汽大众在未来汽车企业发展战略布局上再次走在了前列。