12月16日，网易经济学家年会在北京召开。作为中国经济重要组成部分，此次年会特意为汽车产业设立了一场分论坛，并且邀请寰球汽车集团董事长兼CEO吴迎秋为此次分论坛主持嘉宾。

　　圆桌讨论环节，吴迎秋与长安标致雪铁龙销售有限公司总经理蔡建军、海马汽车销售有限公司总经理吴刚、北京现代副总经理吴周涛针对2014年汽车销售模式的转变正义、主机厂与经销商之间矛盾的升级与解决办法、未来汽车销售方式的转变等进行探讨。在讨论中，吴迎秋对于2015年中国汽车销售模式变革做出预判，主机厂与经销商明年可能会出现一场大的“战争”。

　　以下是发言实录：

　　预测明年主机厂与商家之间会有一场矛盾的爆发我是有道理的。我们首先要认清他们的矛盾是早就存在的。对于商家来说，他永远会想你厂家别给我压这么多任务，让我挣更多的钱，对于厂家来说，我每年都要完成10%、20%的增长，我肯定要往下走，而且不断要开拓新的渠道。对商家来说，更多的意愿是某一地区就让我一家经销商来卖，但对于厂家来说，更多的经销商会卖得更多产品，所以这些矛盾是利益相互之间的纠葛，是长期存在的一种利益分配矛盾。

　　为什么今年突然敏感了?我觉得原因就是一些现象的出现。第一，汽车销售品牌管理办法、反垄断、平行进口的一些变革和演化，这些现象使得商家感觉到自己争取更大利益的机会来了，这些诉求是他一直想要的东西，经销商当然不愿意受限。他愿意一家销售店内什么车都可以卖，他不愿意厂家给他要求用这个配件不用那个配件，用这个收费标准不用那个收费标准。

　　这些都还是其次，最重要的我认为是当品牌管理办法要修改的时候，银行出现了问题。就像刚才吴刚讲的，对商家来说，问题一个是库存，一个是现金。现金是目前很多商家坐不住的很重要原因，银行不给钱，银行缩短了回收资金的节奏。我们过去在快速增长的时候，很多的商家是存在着很多自己的算法的，也就是说可能他用的资金完全是靠银行的钱在周转。用我们过去常常讲的话，十个瓶子用六个瓶子盖在那盖，现在银行抽身了，盖不住了。而且过去品牌是授权的，所以商家拿到一个品牌就拿到了一个垄断指标，就拿到了银行的授信，他知道未来还可以卖，现在一改这一挣钱模式行不通了。

　　今天如果我们大家下去调查的时候，可以问问商家现在想卖店吗?想抽身吗?回答肯定是想，但抽不了身，因为没人要那个店。举一个例子，有一家最大的经销商，当年是用超常规很高的价格在收经销商店，但他现在在卖，卖不出去，砸在手里了。所以，这些问题我觉得形成了今年厂商关系紧张的原因，最重要的原因是每年讲到的库存比，我相信过去五年当中，库存量比今年高得都是有的，为什么现在爆发，就是赖债太多。

　　第二，商家在矛盾中到底有多少责任?我认为经销商和厂家在这个问题上都要认真思考。对商家来说，我觉得也很意外，在我们了解的过程当中，有的商家真是使出了浑身解数在卖车。我们去看，现在卖一个车，有的经销商连为消费者捏脚按摩都有了，但产品就是卖不出去，你还能说他没做好吗?你厂家还能说他不认真、不努力吗?

　　当然也不排除有的商家确确实实当年拿品牌的时候，他的动机是不纯的，所以他对于4S店、经销商如何通过竞争获得利益的认识是不够的，今天碰到问题他准备不足也是有关系的。

　　反过来看，对于厂家来说，必须要面对的问题一方面你的产能与销量需求在逐渐加大，另一方面主机厂之间产品竞争在不断的加剧，最关键的是现在经销商碰到了没有利益可赚的时候，主机厂必须要敢于直面挑战，而不是向经销商施压。相反应该去呵护经销商，维护他们的利益，最终在商讨改进中更好的将产品销售出去，达到互利共赢。否则双方利益矛盾会随着销售政策的松绑与销售模式的多元化，在一个节点爆发出来，最终两败俱伤。