20年前，在中国汽车业，有人说：“做商用车是小学水平，做轻型车是中学水平，做乘用车是大学水平”；但也有人说：“做乘用车是大学水平，做商用车是研究生水平”。不管怎么说，做商用车与做乘用车是有很大不同的，这是事实，特别是面对的市场差别很大。福田虽已经进入商用车领域多年，但要转入乘用车领域，无疑仍是一种挑战。

　　稳坐商用车老大 福田为何还要挑战未知数？

　　上述评价用在现在的福田身上确实如此，在商用车领域，福田在中国市场的老大位置无人撼动。福田旗下拥有欧曼、欧辉、欧马可、奥铃、拓陆者、蒙派克、萨普、风景、时代等汽车产品品牌，是中国品种最全、规模最大的商用车企业。但一个行业做到了极致后，其市场空间也已接近饱和。福田需要新的市场去开拓，去创造，给企业的发展增添新的血液。

　　从商用车的行业老大，到乘用车领域的“新来者”，身份地位的落差无疑不小，由此可见，挑战一个自己从未进入的市场是需要勇气与实力的。而福田历时三年，依托全球研发平台，集合中日德三国联合研发力量，耗资30亿元打造了旗下第一款乘用车品牌——北京福田伽途汽车，正是其进军乘用车市场信心与实力的证明。

图为北京福田伽途ix7

　　进入新的市场，北京福田伽途汽车未来将遭遇哪些挑战？

　　①市场环境不同

　　中国商用车领域品牌较乘用车少，排名靠前的车企有福田、东风、解放、江淮、中国、五菱等。福田作为商用车的行业老大，自身实力强劲，而竞争对手实力也不足为惧。但由商用车转入乘用车市场，北京福田伽途汽车却要面对数不清的强大的行业对手，自主品牌、合资品牌每一个都是身经百战的“老手”。要想在众多竞争对手中分得一杯羹，需要做好充分的准备。

　　②面对的消费者群体不同

　　商用车面对的消费主体多为政府或企业采购，一次性采购清单也许就是多达几十辆或者更多，政府或企业用车的预算和采购情况不同于一般消费市场。乘用车购车的消费者都是具体的个人，每个个体的消费心理都是不同的，而且购买一辆汽车对于一个普通家庭来说都是一件大事，往往需要前期的资料收集、中间的实地调查后才能做出购买决策，调查的流程较长，而单笔消费金额又相对低一些，这与商用车的采购情况完全不同。对于北京福田伽途汽车来讲，需要尽快建立适应个人消费的市场生态的营销思维和相应的体系，这本身就是一项艰巨的任务。

　　③竞争对手实力强劲

　　目前，北京福田伽途汽车切入乘用车市场的立足点还是MPV，且不论未来涉足其它分支将会面临的挑战，单就MPV而言，北京福田伽途汽车面对的竞争对手也不容小觑。比如，同是从商用车转型乘用车的上汽通用五菱旗下的宝骏，自2010年成立以来，销量稳步增长，其MPV车型就为此贡献了不小的力量。作为走同一战略路线的竞争品牌，北京福田伽途汽车如何找准自己的优势，在竞争中赶超对手，这对北京福田伽途汽车是重要的挑战。

　　挑战之下北京福田伽途汽车底气何来？

　　①渠道、经销商网络遍布全国

　　伴随中国城镇化发展的加速和中国家庭结构的变迁，众多的农村人口将逐步转化为城镇人口，许多两口之家也将扩张为五口甚至七口，无论是日常代步、还是全家出游，7座的大家庭用车将会成为生活必需品，而多功能车的需求也将进一步点燃。福田作为商用车领域的老大，其经销商网络遍布全国，渠道范围辐射至四、五线城市，符合其消费群体的属性，借助企业的渠道优势，北京福田伽途汽车不仅现场看车购车方便，而且车辆的维修保养成本低，性价比优势十分突出。

　　②奇兵制胜，打造业界服务价值标杆

　　在商用车领域驰骋多年，让北京福田伽途汽车深谙“经济用车”之道，从服务价值入手创造属于自己的核心竞争力，正是北京福田伽途汽车的奇兵制胜之道。

　　2016年6月份，北京福田伽途汽车正式推出了一项名为“双零+优享”的活动，该活动将对1万名首任伽途ix系车主，提供“10年或20万公里0费用保修和3年或6万公里0费用保养”服务，并对1万名首任伽途V系车主，提供“5年或12万公里免费保修”服务。

　　对北京福田伽途汽车而言，实施这项超值的服务不仅能快速得到2万个“种子用户”，而且颇有成效的树立起自身的服务价值形象，不失为一种有效的竞争策略。

　　③用户基础强，客户转化率高

　　虽然商用车和乘用车消费环境迥异，但基数庞大的商用车用户基数，仍然给北京福田伽途汽车的乘用车带来可观的销售转化率。以前福田在广大三四线城市、村镇的个体工商户用户中建立起非常好的口碑，而随着这些用户对乘用车需求的不断释放，北京福田伽途汽车自然“近水楼台先得月”。在广泛的忠诚用户中高效转化消费，这是北京福田伽途汽车得天独厚的优势。

图为北京福田伽途ix5

　　从外在条件看，北京福田伽途汽车的机会和挑战可谓旗鼓相当，但从企业的内在实力衡量，北京福田伽途汽车切入乘用车市场，机会将占主导方面。作为与“工业4.0”时代同步诞生的汽车品牌，北京福田伽途汽车全力打造“互联智造”生态圈，目前拥有亚洲最大的数字化多功能汽车生产基地，具有全球研发、日本精益制造体系、伽途智能工厂采用先进的数字化生产模式，并建立了同步于合资品牌的供应商体系。这些，使得北京福田伽途汽车在产品研发力、制造力和品质保障等方面打下了坚实的基础，为成其横切乘用车市场最大的保障。(程远)