台湾是祖国的宝岛，其汽车经销业比大陆起步得早。经过五十年的发展，台湾汽车经销业已形成许多与大陆迥异的特色，其中最突出的特点就是“小”。受制于土地、财力等方面的限制，台湾的汽车有形市场普遍规模不大，但在厂商博弈中，经销商的话语权并不小，厂商关系比较平衡。

　　4S店稀少

　　苏桔良称，台湾人一开始并不知道什么是4S店，直到与大陆的交往比较频繁后，才从大陆人那里习得了4S店的概念。之前，台湾人有一个指意类似的词，即前店后厂，不过，前店后厂在台湾很少见，不像大陆的4S店遍地皆是，因此台湾汽车经销商的硬件水准比大陆差了好几个档次，事实上，全世界能在硬件水准上与大陆经销商媲美的国家或地区也找不出几个。

　　造成台湾的前店后厂，即4S店稀少的主因是台湾土地资源稀缺、价格很贵，尤其是在繁华的商业地段，所以台湾汽车经销商没有财力购买大块土地。法规也是一大障碍，由于后厂污染较重，环保法规禁止在城市建立后厂的范围越划越大，导致一些前店后厂不得不关停后厂，或将后厂搬至更偏远的地方，从而与前店分离。

　　“其实，4S店的概念起源于日本，台湾的汽车经销商实际上比大陆更早接触到这一概念，但因为上述原因无法在台湾普及，所以就没有鼓吹。”苏桔良说，“后来，通用汽车在台湾的负责人在大陆开展业务时开始将4S店作为宣传的亮点之一，因而影响了大陆流通业。”

　　不在展厅提车

　　台湾汽车经销商卖车的程序也与大陆不同，总得来说，没有大陆方便。据苏桔良介绍，台湾人购车先要在销售点看车、选车，之后去提车中心提车。提车中心在台湾也称中转中心，存有很多新车，消费者可以从中挑一辆已选车型的新车。之所以采取这种售车模式，还是因为经销店太小，没有后厂或后厂太小的经销店无法摆放太多新车，只得将其放在较远的提车中心，实际上就是仓库中。

　　“我想，台湾与大陆售车程序的差异或许会随着时间的推移越来越小。”苏桔良说，“随着大陆的地价越来越贵，一些经销商也会选择不在展厅而在异地交车。另外，两岸共同的发展趋势是，将来交车可能既不在展厅，也不在提车中心，而在客户住所附近。汽车电商的蓬勃发展必将导致这一结果，而这种发展趋势也为工作繁忙的都市人所乐见。”

　　没有汽车城

　　到大陆后，苏桔良看到汽车城、汽车园区等大型有形市场形式十分繁盛，感到惊讶，因为在台湾没有汽车城。苏桔良表示，要建立一个汽车城，必须要有大面积的土地、足够的运营空间和充足的需求支撑，台湾连前店后厂都很稀少，遑论汽车城这样的大手笔。台湾人连想都没有想过汽车城这种有形市场形式，所以也就没有汽车城的概念。“你和一个没来过大陆的台湾人说汽车城，他会茫然不知所云。”苏桔良说。

　　虽然台湾没有汽车城，但有类似于大陆的汽车一条街。苏桔良表示，与大陆的汽车一条街相比，台湾的有同有异。相同的是都有一些汽车品牌的经销店聚集一处，不同的是台湾的规模要小得多。大陆的汽车一条街一般都有十几个甚至几十个汽车品牌的经销店，但台湾的一般只有四五个甚至两三个。

　　但台湾也有大陆不常见的有形市场业态，比如汽车商城。据苏桔良介绍，在台北市一处繁华地段，有一家汽车商城，将汽车展厅、餐饮、娱乐等整合起来，力图将汽车流通业与异业紧密融合，并迎合台北市民的精致化生活取向。

　　“其实，这种业态也不是台湾的独特之处，大陆从2015年开始也涌现出类似的业态。将来汽车商城的业态会在大陆获得大发展。”苏桔良说。

　　厂商关系较平衡

　　谈到大陆的厂商关系，苏桔良认为没有台湾平衡。在台湾，总经销商一般由厂家投资设立，负责销售整个产品线。总经销商发展经销网络一般吸收大型经销商加盟，大型经销商发展网络一般采用直营的方式，但也吸收加盟商。比如，奇瑞在台湾只有三家经销商，分别负责台湾北区、中区和南区的销售，在各区内，奇瑞的总经销商不会吸收区域代理商以外的经销商卖车。苏桔良认为，这和大陆很不同，在大陆，一个区域内有好几家经销商同时销售一个品牌汽车的情况十分常见，这就造成区域内代理相同品牌的经销商竞相压价，导致利润摊薄，同时也使厂家在面对经销商时的谈判能力更强。而在台湾，因为区域内只有一个经销商，所以经销商拥有定价权，且即便同一辆车在北区和中区售价差距较大，但由于距离遥远，消费者也不大可能比价。

　　至于为什么没有采用大陆那种形式的经销模式，苏桔良表示，主要有经济和社会两方面原因。经济上的原因是，台湾的汽车经销商必须取得比大陆同行更高的利润，否则难以经营下去，因为其运营成本更高，如果进行价格恶性竞争，最后胜出的还是大型经销商，这就与现在的结果完全一样了，所以没有必要效仿大陆。社会上的原因是，台湾地区差别、城乡差别很小，不需要根据各地不同情况发展不同的经销商。“其实在上世纪80、90年代，台湾也有单店，主要负责农场市场推广和销售。”苏桔良回忆道。

　　至于压库、厂家制定销量目标等大陆汽车经销商较为关心的事项，苏桔良称，在台湾也存在，与大陆没有差别。

　　经销商也分等级

　　苏桔良表示，和大陆类似，台湾经销店也分等级，有A、B、C三等，总经销商对不同等级的经销商要求不同，A等经销店较少，大部分是B等和C等。不过，在台湾一般只有总经销商建立A等店，加盟商只建B等或C等店，因为建A等店成本太高，获利很难。即便是建一家中端品牌的C等店也需要投资1000万~2000万元，回本需要持续经营2年以上。

　　台湾的汽车经销店注重精致的风格和多功能两方面。一家C等经销店不仅要在不大的面积中实现经销店的基本功能，还要具有区域培训、示范等功能。而精致的风格尤其重要，如果经销店建得或布置得不够好看，那么人气就会大为减损。当然，精致的风格也要在统一的门脸下来实现。

　　由于台湾的汽车经销体系层级较少，为了节约成本、管理方便，车企有时会自己经营销售体系。苏桔良告诉记者，裕隆汽车近几年在台湾斥巨资将原来的代理商都收为己有，走上了百分百“自己造车自己卖”的路。其他车企也有类似举措，这可能会使未来台湾的汽车经销业告别厂商博弈，开启厂商一体的时代。

　　“这在大陆绝望可能，而台湾太小，只有两个北京市大，相当于大陆一个小省浙江省的三分之一，所以汽车经销体系各层级中的任意两个层级都可以直接交流，跳过谁都没问题。”