仿佛从汽车电商在中国汽车消费领域诞生开始，就被赋予了“商业革命”的名号，关于汽车经销商将被革命的呼声一浪高过一浪，而易车、汽车之家、天猫、京东等电商网站的横刀切入，正是致使这种呼声产生的最直接原因。

　　在9月5日的第18届成都国际车展上，易车旗下电商网站惠买车再次邀请经销商嘉宾代表，畅谈电商实践心得，经过一年的时间，经销商电商取得了哪些突破，经销商在电商领域的思考又有哪些变化呢?

　　沙龙嘉宾：

　　赵宏四川省城市车辆置业有限公司董事长

　　郝晓成都天钧科技有限公司销售总监

　　记：汽车电商刚风生水起的时候，我们经常听到“颠覆”这个词，一些人认为，现在已经有新车、精品、零部件、汽车金融、汽车保险、售后保养等电商模式，基本可以为用户解决问题。随着这一趋势的发展，未来很可能去4S店就是看车、试驾、交车、修车，这意味着经销商会逐渐被排除在汽车消费链外了。包括今年我们也看到，大量经销商从业人员跳槽到互联网企业，加快了汽车电商的进化速度。同时在今年，我们也看到了很多经销商集团与电商网站展开合作的案例，国机、广汇、庞大、利星行、宝信等经销商集团纷纷加盟了电商。在两位看来，未来的1-2年中，经销商与电商网站的关系会怎么发展?

　　赵：电商在我来看，是一个辅助终端客户选择的工具，它要发展为主流的购车工具，必须依托于两点：第一，汽车成为一年一换的快速消费品，这样人们就不会在意是在网上买还是在实体店买，就像手机一样，20年前手机对于消费者还是一个奢侈品，你能想象一个农民拿着手机的情景吗?而今天无论是谁都可以随便在网上就买了。第二，客户对汽车知识的了解程度达到很高的水平。这是从客户需求角度来说的。再从经销商角度说，电商更多是在汽车市场处于下滑阶段时，起前端截杀作用的一个渠道，这个截杀作用有两个依赖的基础，一个就是各个品牌产品的同质化让经销商产生了一定危机感;第二个就是同类产品的竞争进入了白热化，而且已使市场的供远远大于求，这时电商的作用才开始体现。

　　郝：我觉得经销商和电商网站的关系还是一个线上线下的合作关系，电商对我来说，存在的价值就是可以收集到意向性更精准的潜客，所以这个对我们来说是比较好的。有时候我们既然不能阻挡改变的到来，可能也不会作为改变的推动者，那我们更多的应该去寻找一些在这个改变中适合自己的点。我会更多的想想怎么样的合作可以达到我想要的最好的效果。很多经销商会认为电商的存在会导致一些不正当竞争，甚至担心会被电商所绑架，其实不说汽车，淘宝、京东对于传统坐店的销售来说也会觉得反感、抵制，但并不能阻碍消费者的信息渠道越来越畅通。就像这段时间有些出租车因为专车罢工游行，作为客户来说我一定支持专车存在的，出租车应该想想为什么会有更好的服务，更便利的模式来取代你，是不是因为你自身有没有顺应市场的发展。

　　记：我感觉咱们成都经销商对电商的思考还是很理性的。其实在惠买车看来，电商并不是要颠覆这个行业，而应该是用新秩序替代旧秩序，新秩序更尊重市场规律、用户体验，营销的效率也更高。那么接下来，想请教两位日常是如何将电商融合到咱们的经销业务中的呢?

　　郝：天均3年前开店的时候，应该说电商是刚刚开始发展。对于我们这样一家新的经销商来说，如果想在短时间内得到更好的发展，就必须遵从一个销售公式，那就是销量=潜客*成交率。我觉得成交率是团队的一个能力，能力不可能在瞬间有突飞猛进的发展，那么套用公式，我就应该去大量开发潜客，而电商就可以帮我收集到意向更精准的潜客。所以我们成立了专门的网销部和电销部，并由专人分管。对于电销，我们的服务重点是效率，因为客户打电话来提出的需求往往是很急迫的，比如有客户要出差必须开车去，要买现车。而对于网销，客户往往还在筛选期，还没决定买什么车，所以还不想知道优惠政策方面的信息，所以我们会更多的帮助客户了解我们的商品、配置，邀请客户到店试乘试驾，而不会刻意的去问客户这个车考虑怎么样了啊。这些都可以做得非常细，而且是这3年一直在坚持做的事情。用互联网思维来说，就是做到极致，有些东西不在于谁的能力强，而是一直坚持做下去的话，一定会有你想要的结果。

　　记：郝总对互联网改变市场规律、用户体验的理解很深刻。赵总您这在方面有什么感受吗?

　　赵：作为投资人来说，我更关注在与电商合作的过程中，资本运作方面的一些配合。我觉得电商可以跟4S店探讨一种利润的分成模式，能够保证风险公担，共同进退。美国实体经销集团和线上销售的电商矛盾就很大，矛盾就在于如何处理电商渠道过来的客户和店头接待的客户是同一个人的情况，这个处理不好就会闹掰。所以我认为电商到底能不能跟经销商融合好，合作好，首先基础是这个。怎么解决?就需要建立一个公平的数据库。举个例子，前不久有做售后服务的电商找我来合作，他在我这购买7.5折的售后产品，然后在线上卖6折，那我一定要清楚他的目的是什么，因为搞不好就会杀敌一万自损三千。他告诉我这同一个竞品在成都有七八家都在卖，卖6折会占据优势。7.5折的售后产品虽然赚不了钱，但会把那七八家的一部分客户带过来，而且客户重合度大概只有6-8%，这些线索数据通过跟我们的数据库进行比对，得出这样的结论后，合作就好谈了。