2013年9月，大众进口车旗下的主力产品途锐、迈特威即将同步在上海大众的销售渠道销售，消息传出，上海大众的近千家经销商们一片欢腾 ……

        当日，大众中国与上海大众联合宣布，双方已经就大众品牌进口车业务启动战略合作，根据协议，此前由大众进口车专营的途锐SUV和迈特威Multivan两款高端车型，将同步拿到上海大众的销售网络，大众中国还将授权上海大众经销商提供维修和备件等服务。合作先期，双方将优先选择大众进口车没有渗透的三四线城市，后期还将扩大销售范围和引入更多产品。

        大众中国之所以选择上海大众，而放弃拥有高端车销售经验的一汽大众，明眼人一看便知，这是大众中国深思熟虑、多方考虑的结果，除了有为途锐和迈特威在上海大众生产而投石问路的因素，也有眼前销售压力的考量。

        大众进口车销售公司2006年成立，近年来引进了辉腾、途观、CC、甲壳虫、途锐和迈特威等优秀产品。2011年大众品牌进口车销售5.3万辆；2012年，大众品牌进口车销售8.3万辆；2013年，大众中国提出销售10万辆的目标。

        大众进口车的短板

        可惜好花不常开，好景不常在。今年以来，中国进口车市场的竞争空前激烈，市场形势急转直下，宝马、奔驰、奥迪等豪华品牌不断下压，造成进口车价格一路走低，给大众进口车形成巨大压力。

        以这次分网的途锐SUV为例，途锐此前是大众进口车的当红小生和现金奶牛，终端都要加价几万才能提车。深圳的一家经销商，在2012年度仅仅依靠一款途锐就能轻松获得几百万的纯利。但是今年开始，这款车的价格已经一路下探，现在终端已经有几万元的优惠，在部分沿海城市，优惠幅度甚至超过了10万元。但是即便如此，市场依然不温不火，大众中国的销售压力也空前严峻。

        当然造成销售压力的原因很多，也很复杂，但是大众进口车销售网点较少、推广能力较弱肯定也是原因之一。大众进口车销售公司目前在全国只有123家经销商，而且分布严重不均匀，主要集中在东部的一线、二线城市，而对于人口众多、消费潜力巨大的中西部地区和三四线城市，大众中国的渗透力非常之低，只有22%。

       在资源丰富、人口两千多万、土地面积占全国六分之一的新疆，大众中国只有一个4S店；在经济发展迅速、人口有6000万之巨的中部大省安徽，大众中国只有两家4S店；在人口7000万的大省湖南，也只有两家4S店；而在广西、江西这些人口几千万的中等省份，更是只有一家，北方大省黑龙江也只有一家。至于贵州、青海、西藏、青海等边缘落后省份，分布就更为稀疏了。

        网点才是核心竞争力

        为了顺利完成今年10万台的目标，大众亟需加强在中西部地区和三四线城市的渗透，为客户提供更为便捷和更为周到的服务，以增加市场的终端销量。但是在短时间内扩大销售网络不太现实的情况下，大众中国不得不另辟蹊径，考虑利用国内合资企业成熟的销售渠道。而之所以选择上海大众，除了有在上海大众生产的考虑，还有一个原因就是上海大众本身就是国内最擅长营销和售后服务能力最强的企业，目前拥有全国规模最大、覆盖最广的服务网络，有着比一汽大众更为优越的服务体系。

        上海大众成立于1984年，至今接近30年的历史。企业资源丰富，实力雄厚，截止2013年9月，在全国已经发展了873家经销商，仅江苏一省的网点数量就占到了大众进口系统的三分之二。现在上海大众销售服务网络北至漠河，南至三亚，西到喀什，东到佳木斯，覆盖了全国所有的省、市、自治区，覆盖绝大多数的地级市和东部经济发达的县级市，在一线、二线、三线乃至四线城市建立了系统缜密的覆盖网，形成了“拥有桑塔纳，走遍天下都不怕”良好口碑。上海大众的服务网不仅规模大、覆盖广、网点密集，服务水平在国内也是首屈一指。在2012中国汽车售后服务满意度指数调查中，上海大众超越同门兄弟一汽大众和上海通用，以863分的总成绩一举夺魁。这次售后服务满意度调查，涵盖了全国几十座重点城市和50多个汽车品牌，在为期半年的时间内，调查了两万多名车主。在六个具体衡量指标中，上海大众获得了四项第一，一项第二，尤其是在“维修保养质量”和“维修跟踪服务质量”方面，上海大众更以绝对优势领先。在调查中，有72%的上海大众顾客选择了“赞同”或者“十分赞同”上海大众提供的服务，这个数据比整体行业平均值高出了17个百分点。

        正是因为上海大众出众的优势，得到了大众中国的认可，希望依靠上海大众雄厚的实力、完善的网络、优越的服务水平和强大的营销能力，为消费者和客户提供更为完善和更为优质的销售和服务，以扩大途锐和迈特威在国内市场的销售。 

        而对于上海大众的经销商来说，这个消息更是一个天大利好。最明显的好处当然是开拓了财源，增加了产品，，而拿到售后服务和配件的业务之后，更是意味着此后财源滚滚的前景。

        但是对于上海大众来说，最重要、最核心的好处不仅于此，而是从此以后上海大众将正式进入了高端车市场，得以接触高端产品和高端人群，为将来上海大众系列高端产品上市提前热身。

        众所周知，目前上海大众正在紧锣密鼓地研发C级轿车和比途观更高端的B级SUV，而途锐和迈特威的国产基本也已经是板上钉钉。如果计划顺利实施，那么几年之后，上海大众将迅速弥补高端车的短板，形成覆盖高中低档车型的完整产品线。瞩目未来，具有了服务高端车经验的上海大众的873家经销商，将成为贯彻上海大众市场意志的强大力量。