[V讯网 产业评论]这两天，朋友圈被一篇文章刷了屏：2013中国互联网十大装逼词汇，互联网思维、用户痛点、刚性需求、逼格等榜上有名。说得太多，没啥新意，以至于沦落到近乎贬义词的领域。

　　如果要总结2013汽车圈的热词，别的不讨论，“汽车电商”绝对是一个可以跟“互联网思维”比肩的高频率词汇。二者一结合，就是时下最流行的软宣形式：用全新的思维颠覆传统汽车行业。抱歉，一不留神又用了颠覆……

　　言归正传，当我们放眼汽车电商大环境，还有哪些概念是没被人说俗的？还有哪个环节可以摒弃营销的表面真正实践落地的？还有哪些新东西能够为这个热词注入一些细节的血肉，不至于戳破探测却收获寥寥？

　　带着这些疑问，车云菌与抢车族网运营总监张喆小聊片刻。1月8号上线，借力半价抢车的吸睛亮点，抢车族的开局颇有看头。同样属于电商领域的尝试，背靠寰球汽车传媒的资源，抢车族想要打下怎样的天地？

　　汽车电商＝网上卖车？

　　时间倒推一年，彼时汽车电商还是个伪命题。商品属性、消费心理、信任支付等都是坎儿，但是汽车市场存在明确的购买需求，鉴于汽车大件的家庭地位、其线上看车线下试驾的可操作形式又给了这些试水者们甜头。

　　直到双十一、双十二各大汽车媒体的集体热捧，厂家企业的搭手炒作，以汽车电商的名义来卖车的活动纷至沓来。从PC端到移动端，从传统电商介入到车企主动搭台，不论包装啥样，终极目的好像只有一个：卖车，以降价、营销来卖车。

　　对这一点，张喆并不苟同：“如果还拿京东、天猫的传统电商方式做汽车电商，只想着怎么卖车，可能汽车电商很难发展。”盘子决定粮食，眼界考量格局。“在当前的汽车销售生态下，汽车电商要承担的不仅仅是卖车的作用，需要找到更多的价值点，去平衡这个平台里面的各方利益，让厂家、经销商、消费者的需求和利益都得到保证，否则很难成功。”

　　从厂家角度，不可避免的从营销卖车入手，根据厂家的年度、季度销售策略适时推出半价车车型，继而影响品牌认知的感受度，强调数据资源、品牌宣传的受益；

　　从经销商角度，购车与意向购车的销售线索、汽车保养、优惠需求带来的量化、求团购等提供了一个整体的打包空间；

　　从消费者角度，买车优惠、用车感受是最大获益。

　　基于此，抢车族推出自家的电商概念：“C-BASE”模式——即围绕Consumer（消费者）、Business（厂商）、Agency（代理商）、Service（服务）、Experience（体验）打造的快捷、便利、实惠、可信、可靠的中国首个专业网上购车服务平台。

　　这话说起来有些空，听上去也有些大，具体怎么落地不能只靠嘴皮子。抢车族先从“半价车”入手，中午12点准时开抢，上线第一天，包括北京现代名图、吉利全球鹰远景、广汽吉奥奥轩GX5在内的三款车型即被哄抢，即便有万全的技术备案和心理预期，网站流量的夸张还是让张喆和团队成员吃了一惊。“这是抢车族的第一步，先用价格吸引消费，与用户建立信任关系，再做方向和内容的延展。”

　　除却半价抢车的主营内容，“求开售”、“猛加油”等旨在加强消费互动，HQ（high quality）值通过汽车媒体、专家、大众评审团的打分机制引入汽车的测评感受，新车、导购、试驾等常规内容予以参考性保留。

抢车族页面展示

　　这不仅仅是卖车二字就可以概括的，而对抢车族的电商布局，张喆也有着这样的思考：汽车电商要想做的彻底，是分三步走的——

　　网络支持服务，即优惠、活动、让利等信息流的网络释放，线下经销商试驾、看车等服务流的分离配合。“如果将这一步比作资格赛，那么现在所有形式的电商尝试基本都已经通过，站在了同一起跑线。也正是前期的大量试水，我们的出现有些后人乘凉的意思，在这样的市场教育的树荫下，要比的是下一步的实现速度。”

　　在线购买支付，即真正实现线上的交易动作完全结束。“这一轮是淘汰赛的比拼，抢车族一直在做这样的努力，与车企、经销商不断的沟通。这一步能否领先看的是与各利益方合作的把握、安全的保障、对消费者需求的重视度及体验的最终满意度。”

　　网上商店的入驻，即经销商进驻网站并实行服务与销售的剥离制。“短期内甚至十多年内，我认为经销商依然是卖车的主体。但是它的实体店或许会慢慢萎缩，这就逼迫他们通过多种途径来保障它的利益结构。”

　　支付环节是现阶段的汽车电商没法向传统电商靠拢的地方，解决了这个问题对整个汽车电商的行业助推意义重大。假如技术成熟、第三方公正、银行保险、安全保障等统统到位，消费者的心理关怎么突破？

　　从一个小插曲来说说抢车族的攻心术。上线第一天，由于工作人员操作失误，将总数只有3辆的半价车库存误填成6辆，导致来自北京、河南、福建等地的六位车主同时抢到了半价车。抢车族经过紧急商议，仍旧决定将6辆半价车全部兑现，即便有着高达16万的经济损失。

　　老问题：如何常态化？

　　半价车炒得再火热，也扛不住一场场的搞下去，怎样将抢车族的模式常态化是个问题。张喆介绍说：“抢车族与20多家汽车厂商签订合作协议，其中大部分都是以一年为基础的长期协议，因而半价车不是一个短期行为。我们有底气、有能力可以将这个模式坚持下去。”

　　另一方面，通过求优惠等用户互动活动，联合厂家推出用户意向的购买清单，结合团购车、折扣车、定制车等形式让利、售卖，未来通过全额交付甚至送货上门的形式实现真正的网上专卖。

　　再者，借靠寰球汽车传媒的线下汽车城市巡展的资源，做落地销售。对一个上线十天不到的网站，抢车族现阶段的重点投注在半价车上，边走边琢磨。

　　采访期间，对支付环节的解决流程是车云菌最关注的，张喆虽卖了个关子，但也分享了些个人感悟：“我觉得所有看似难以解决的问题都是沟通工作没做到位。有一份笃力在，有一个正确的思考模式，把握全局、各方利益，这事就能办成。”

　　沟通看人情，宣传重口碑，“从用户角度出发”是张喆说的最多的一句话，抢车族这一电商模式走了心。

　　车云小结：

　　抢用户、占入口、争流量，这是创新形式试图做起来的平台，抢车族亦属其中。

　　车云想说的是，当越来越多的流程化、模式化、整体化被激荡、被沉淀，最终胜出所依靠的恐怕已不再是硬件的条框达标，而是那些隐藏于每个关键节点的人性驯服。

　　注：1月17日即today，“抢车回家过年”活动暨广汽吉奥首批交车仪式（两辆星朗，一辆奥轩）进行中……