程远会客厅

文化差异导致他们不能真正了解中国市场

孙晓东：汽车毕竟是一百年多年的积累，里面有很多文化，做好不那么容易。

程  远：现在“中国制造”应当说没问题了，连德国人都讲，中国造的宝马、奔驰和德国制造一样，都是世界水平，现在的问题就是研发力量薄弱。

孙晓东：观致的研发系统是非常健全的，整合资源的能力也很强，从概念到每一个节点，整个流程是完整的，所以观致最终出来的产品的技术水准和各方面的性能指标都是非常高的。

程　远：所以说，“观致步入了一个正确的发展的道路，走了一个正确路子”， 现在又回到你开始说的问题上：“漂亮小姑娘嫁为什么不出去？”

孙晓东：归纳起来，这里面有几个问题，一是产品定位问题，二是品牌定位问题，第三与目标群体的沟通方式、内容与途径对不对，过去我们的沟通途径可能不对，所以知名度很低，但是进展厅的人只要一试，成交率很高，如果没人来就不行；还有就是我们网络开发有比较大的问题。

程　远：“高大上”？

孙晓东：一方面是“高大上”，另外一个是选择的对象不太理想，做观致的经销商团队都去找做宝马、奔驰、奥迪的经销商，问题是，第一他们不一定看得上你，第二这些人原来是坐等客人上门就能把车卖出去。

程　远：供不应求。

孙晓东：大品牌客流大，不需要自己去拼，但做一个新品牌，要从这么多的品牌里面脱颖而出，肯定先要脱三层皮的。等于说是让从来没打过仗的人去打硬仗，这个感觉是不对的。

程　远：我们知道，中国合资公司的销售公司老总几乎全是由中国人出任，中国汽车业出杰出才最多的是销售领域，中国汽车工业大老总也多是销售出身，我们搞不懂，为什么观致却反其道而行之，要找一群老外在中国卖车。

孙晓东：文化差异导致他们不能真正了解中国市场，不能了解媒体的评价，也不知道自己做的广告对目标群体是好还是不好，就是我总结过的一句话，让一帮没有打过仗的人去打仗，我说的是销售领域，去年跟我汇报的全部都是老外。

程　远：销售不会立竿见影，首先从尹总要丢掉这个幻想，“神仙一把抓”，认为谁谁人到病除，马上翻天地覆。

孙晓东：这是个水到渠成的事情，我们过去的经历都是这样的，到一定的程度，一定是慢慢积累，从品牌层面到口碑层面，积累到一个点上，然后爆发。体系上也是，体系越来越成熟，能力越来越强，到时候会体现出来。