主 持 人：  程  远    寰球汽车高级副总裁、V讯网总编

　　对话嘉宾：  林  杰    吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理

　 　高速增长背后积聚了哪些力量？企业成长过程中如何对待过去的历史？品牌高端化的根基是什么？吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰作客本期《程远会客 厅》，与V讯网总编辑、寰球汽车高级副总裁程远老师一起，就吉利汽车20年来不同阶段的发展，尤其是近年来的快速成长进行了探讨。

　　厚积薄发 积聚人心和产品力

　　程  远：今年你们的销量已经达到百万辆了。为什么吉利从去年开始突然发力，你们的销售工作做得可能很费劲，但别人看你们似乎很轻松，不断以30%、50%的速度增长?

　　林  杰：今年11月15日我们提前一个半月实现了年初制定的目标。我觉得吉利现在的成绩集合了天时地利人和。一个就是大家合力的力量。虽然我们也遇到了困难，但在困难面前，吉利所有的总部研发部门、营销部门和经销商更加团结了，达成一个合力的共识，这点很重要。

　　程  远：团结就是力量。

　　林  杰： 是这样。第二是得益于吉利的产品。新帝豪迅速针对消费热点以及消费需求进行改造，十分成功，这款产品很关键。同时，我们还发布了3.0时代全新车型博瑞， 使整个吉利汽车的品牌形象产生了根本性变化，社会各界对吉利有了全新认识，虽然销量小，但大家看到了吉利的希望，不仅是吉利自己，用户、经销商，业界都对 吉利的未来发展充满了希望，这点很关键，让人坚定了信念必须去做。

　　程  远：这几年你们虽然困难，但是一直在积聚力量。

　　林  杰：对。在这个过程中大家觉得退无可退，只有努力向上。没有产品你玩不转，没有人心的重新凝聚，可能也就泄气了。

　　程  远：人心和产品，就是你们集聚的力量。

　　林  杰： 其实，我们整个营销的方法论也发生了变化。吉利营销费用少，比不上合资品牌，甚至比不上一些自主品牌，此前我们销量也少，真的是把钱抠出来用。俗话说“穷 人家的孩子早当家”，在一定程度上也是生活的磨炼让人变得更加勇敢，更加敏锐地去捕捉一些商机。在这个过程中，我们逐渐有了自己的一套营销方法，包括对自 媒体、社会化媒体的运用，得益于互联网自媒体的发展，现在媒体也开始注重内容，流量，这跟吉利很契合，吉利抓住了这样一个天时，这也蛮重要的。

　　程  远：你们的品牌传播力和影响力通过互联网和自媒体得到了提升。

　　林  杰： 还有就是安总抓品牌抓品质的狠劲，一开始他就狠抓。我们内部有一个总裁质量会，这是吉利的一个最高质量会议，是安总自己亲自抓，每个月召开一次，各厂的质 量管理者，各基地的质量一把手都要参会。吉利的产品品质在行业来讲不逊色于合资品牌，很多产品的使用功能完全契合了消费者需求，所以我们说帝豪现在有将近 140万的销量，其实他就是最懂国人的需求，虽然广告不允许说最懂国人车，在用车方面，我们也不断为用户进行细节考虑。

　　“价格战”转为“价值战、品牌战、服务战”

　　程  远：你觉得下一步吉利会怎么走?

　　林  杰： 我觉得这20年非常重要，今年是吉利造车第20个年头。程老师，您见证了吉利如何从“汽车婴儿”成长成为“汽车青年”的。前面的20年，吉利真的在摸索、 探索，走过一些弯路，遇过一些挫折，也犯过一些小错误，但我觉得这些恰恰让我们更加能走好未来20年，因为所有的错已经犯过了。我们现在很清晰吉利未来应 该走什么路，还是说要产品向上。安总提出来要“以用户为中心，以产品为核心，以市场为导向”，“造车就是要造精品车”，我们对整个造车理念也做了调整。

　　程  远：你们造车经历了三个不同的阶段。

　　林  杰： 第一代产品的时候董事长提出要造“让老百姓买得起的车，让吉利汽车走遍全世界”，那个时代的代表作就是豪情、美日、优利欧，解决了买得起的问题;到 2007年，董事长觉得必须进行转型，因为汽车不光是便宜，安全才是最最重要的。所以这时候战略转型提出“要造最安全、环保、节能的好车，让吉利汽车走遍 全世界”，这是第二阶段，代表产品有远景、帝豪等;2010年吉利集团收购沃尔沃成功以后推出了3.0产品博瑞，这时我们整个视野和格局发生了很大的变 化，整个消费市场也发生了很大变化。

　　程  远：企业发生了变化，市场消费者也发生了变化。

　　林  杰： 对，消费者这时候买车不仅解决交通问题，所以我们提出来“要造每个人的精品车”，内核是什么?是我们要造动感、精致的产品，让消费者开吉利产的车感觉到自 信、激昂，这是一个全新的思维和理念。我们不打“价格战”，要打“价值战”、“品牌战”、“服务战”，企业发生了根本性的转变和转型。我们现在也一样，所 有的传播、营销都必须贴靠合资品牌，因为合资市场的蛋糕更大，更具有意义。这就是吉利的产品的向上之路。特别是跟沃尔沃收购完毕以后的一种合作，吉利没有 “拿来主义”，而是一种共创。

　　程  远：没有简单的地把沃尔沃的产品拿过来或者是技术拿过来。

　　林  杰： 绝对不是，包括我们四个造型中心的建设，吉利从“筑巢引凤”到“依凤筑巢”，人才在哪里我们就把研发中心建到哪里，国际前沿技术更能够为我们所用，用全球 的技术打造全球的产品。包括我们的营销理念也很清楚，公司内上上下下都贯穿了“产品为核心，用户为中心，市场为导向”理念。比如，我们销售公司跟研究院都 有产品项目组，在产品研发终端，项目组成员会一起去见用户，访问已购车用户，听他们的感受，不断地快速迭代，改进我们的产品。

　　程  远：保证了迭代产品持续的竞争力。

　　林  杰： 是这样。在研发上面，我们也以“制造一代、研发一代、储备一代”的思路快速迭代。我们在杭州湾的研发中心、试制中心和试验中心在中国应该说是一流的，甚至 在全世界应该也是一流的。购买全球领先的设备让我们的测试精度更高，通过人才的吸引，领先制造设备、检测检验设备的添置，吉利汽车整个研发的水平线完全提 升了。

　　品牌是靠一代代优秀产品夯实起来的

　　程  远：咱们自主品牌的最初阶段是模仿，外型设计到国外请人设计，或者派一个人参与进去当学徒。后来设计外型没问题了，动力又成了问题，就又买发动机。现在不一样了，完全是一个整体的开发，所以我觉得领克开辟了新时代。

　　林  杰： 对，领克从整个品牌定位，包括产品的开发，设计、制造，造型，都有自己的语言，跟其他品牌定位完全不是一个调，不像有的产品讲东做西。抄袭的产品走着走着 就走到别人家里去了。现在吉利集团的几个品牌，包括吉利收购的品牌、新创的领克品牌，各自的品牌定位都十分清晰。吉利就是对标中国的主流合资品牌以及一些 外资品牌，要像大众一样，靠不断推出的新产品，一步一个台阶去做，让客户得到更多价值感。

　　程  远：对，吉利就是先在这儿提升产品。

　　林  杰：我们不会过于强调品牌，品牌必须靠一代代优秀的产品夯实起来。领克就是全新打造，我们用中高级车定位他的的起点，赋予他品牌的使命，给他最好的资源，让他在新的一个竞争领域，跟主流的、有产品力的产品进行竞争，技术上越级对标豪华品牌。

　　程  远：实事求是说，吉利原来的品牌形象是低端便宜，所谓做吉利车要“一不怕破二不怕死”，但吉利并没有因为这些就刻意切割新品牌和母品牌关系。吉利这点很值得佩服，领克是有源之水，并不是说“吉利就是吉利，领克就是领克”。

　　林  杰：我们不否认历史，领克是整合了我们双方优秀的合力打造出来的。

　　程  远：其实吉利到这个程度以后也不怕别人说什么了，博越博瑞新帝豪都在那儿摆着，大家已经从市场的实践中认识到了吉利的提升。如果没有产品，空中楼阁，别人确实是不信。

　　林  杰： 有了博瑞的成功，领克的底气就更足了。“人生走过的每一步都要算数”，吉利展现出来的就是要让客户、投资人信任。有一句话说一款成是运气，两款成是运气 好，三款都能成的话，就另当别论了，如果今后每一款都好就完全不一样了。博瑞推出以后，最高也冲到了六千台，现在压力很大，因为合资品牌降价太厉害了。我 们还开玩笑说不管买不买自主品牌，消费者都应该感谢自主品牌的不断努力向上，如果没有自主品牌的拼搏和努力，合资品牌是不可能把价格降给你。

　　程  远：的确如此。

　　林  杰： 博瑞现在一个月大概四千台左右销量，能进入所有B级车排名的前十;博越上个月已经卖到了三万台;帝豪到现在为止单月销量维持在两万多台;帝豪GL也做到了 一万四千多台;帝豪GS作为中国自主品牌的第一款跨界SUV，月销一万六千台，所以说吉利现在已经有多款万台级别的产品了。

　　程  远：其实在这个基础上，领克是水到渠成，瓜熟蒂落，并不是说去努力打造一个高端品牌，而是发展到现在就应运而生了。不管你叫不叫领克，甚至叫吉利都没关系，大家都认可他是一个高端品牌。

　　林  杰： 是的。整个行业发展到这个阶段需要一些突破，企业也要不断进行自我突破，就像我们现在大家用的微信，是腾讯公司的，那以前的QQ也是。品牌必须要进行一些 裂变，在不同的领域争取不同的细分群体，更专注不同群体的需求，才会滋生出更多的市场机会。中国人讲究更体面、大气，所以吉利在造型上加入了一些中国传统 艺术元素，但领克不一样，我们赋予他全球定位，所以他需要更多国际、年轻、潮流，现代的因素，用全球视野去打造，这是截然不同的定位。