11月6日，国际最大投行美银美林2014年中国会议在京召开，其中今年汽车分论坛邀请到的嘉宾有寰球汽车传媒董事长吴迎秋、吉利集团总裁安聪慧、宝马中国副总裁孙玮以及庞大汽贸集团董事长庞庆华。今年汽车分论坛议题是汽车电商，对此美银美林专门将寰球汽车刚刚上线的汽车电商服务平台“我的车城”作为议题主要分析对象进行深度讨论。

　　作为中国汽车行业不同领域的权威代表，四位与会嘉宾重点对寰球汽车刚刚上线的中国汽车电商服务平台“我的车城”做出评析，同时也对中国汽车销售未来的发展格局发表了各自意见。

　　第一问：汽车电商会成为未来汽车销售的主要途径吗?

　　吴迎秋：未来一定会取代传统汽车销售模式

　　未来汽车电商一定会取代传统汽车销售模式。阿里巴巴、天猫等电商平台以及汽车之家、易车网等汽车垂直网站，已经在消费者中有了很强的影响力。而传统汽车销售模式存在两大弊端：一是经营成本，包括融资成本、管理成本、信息成本(我们曾经做过一个调研，销售一辆10万元的汽车，仅以上三项成本加起来就需要2~3万元，这都转化给消费者了。如果通过汽车电商平台进行销售，以上三项成本是没有的。);二是消费者需要信息的开放、透明盒交易的公平和可选择性。

　　而汽车电商可以很好地解决以上两大难题。一方面降低经销商的成本，免除厂商压库的烦恼，节约土地、管理、宣传方面的资金。另外还可以为消费者提供一个公开透明的交易平台，吸引消费者的同时也促进了经销商的销售。

　　安聪慧：颠覆是肯定的

　　传统汽车销售模式被汽车电商颠覆是肯定的，但这需要一个过程。

　　吉利很早就涉足电商领域，2011年在电商平台成立旗舰店，年增长率保持在50%~80%。今年吉利也将汽车上市发布放在电商平台上，收效很好。GX9首批次77台车，在19分钟就销售完毕。吉利一直在探索和实践，摸索着前进。然而需要强调的是，绝不能为了电商而电商。在推进的过程中，应该做到在数量增长的同时，处理好企业和经销商之间的关系。

　　孙玮：中国汽车消费走向“屏幕化”

　　中国汽车市场基数大、增速快，因此科技的运用与市场的多元化是必然趋势。中国市场电子商务的发展也非常迅猛，2013年的网上交易销售总额为1.9万亿，跃居第一。这是由市场和消费者主导的。消费者的消费习惯也需要观察科技的介入，这点对于宝马而言非常关键。

　　中国已经有6亿网民， 5亿来自移动终端平台。消费者的消费趋势越来越“屏幕化”，即通过手机、平板电脑等移动终端获取媒体信息，这个量已经占总数的70%以上。从中国汽车行业的发展、电子商务在中国目前的基数，以及消费者习惯的变化可以得知，汽车电商是未来的一个趋势。

　　庞庆华：汽车电商必须与传统销售模式结合

　　汽车电商时代的到来，并不意味着经销商就没有存在感。没有经销商，厂家的品牌无法树立，售后保证以及相关服务措施也不会按照厂家的的意愿进行，这对品牌也有一定伤害。因此汽车电商必须要与传统销售模式相结合。

　　庞大在这方面做过一些尝试。我们成立了“庞大汽车商城“，通过线上与线下的结合和互动，一年半的时间卖了一万台车。线上的交易会赠送线下所没有的礼品，但终究还是通过经销商实现交易。电商平台没有凌驾于经销商之上。

　　我们现在又筹建“庞大汽车汽车文化中心”，把平行进口汽车，巴博斯、双龙等庞大自有品牌，以及各4S店、新能源车、二手车集中到一起。我们的子公司、分公司都可以从庞大自己的网上交易并共享信息。这一模式既有电商的一部分，又有实际传统的一部分，现在基本成型，正在试验。

　　第二问：什么样的电商平台更适合未来汽车电商的潮流?

　　吴迎秋：做一个纯专业的电子商务平台

　　电子商务平台的出现是给消费者提供一个开放、公平、透明的购车平台，假如完全由厂家自己来建立，就出现一个非常简单的悖论——上汽自己的电子商务平台上能卖广汽的车吗?这种车企自建的电子商务平台，可能未来还要做一些调整。

　　而天猫和汽车之家这样的平台有着自己的优势，他们的知名度已经非常高了，在消费者当中也有很大的影响力。但举个例子来说，你到北京图书馆去看书，顺道在路上遇到汽车厂家做促销，于是购买了一辆汽车。这种行为并不是真正、专业和纯粹的，并不能代表消费者对公平、公开、透明的需求。现在消费者真正需要的就是像亚运村汽车交易市场这样，我想买车只到亚运村，到亚运村的人只是买车的。“我的车城”就是要做一个纯专业的电子商务平台。

　　安聪慧：垂直电商平台相对来说更专业

　　实际上，吉利在电商领域一直处于摸索和实践的阶段，在此过程中我们也不断地在总结。目前整个电商领域类别中，第一是门户网站所设计的综合类，第二就是“我的车城”这样的垂直型发展的平台，第三就是汽车厂自己设立的电商平台。

　　在这三个电商类别中，我认为在目前阶段垂直的电商平台可能相对来说会好一点，因为它比较专业。比如说不管天猫也好，京东也好，虽然他的流量非常大，但是它是个综合内容。对于一些垂直性的平台来说，相对比较专业，会把电商的工作做的更加细致，更加符合于消费者的需求，当然在这三类别里，吉利也都在尝试。

　　第三问：吉利对于未来汽车电商有何规划?

　　安聪慧：电商一定要解决“增量”问题

　　今年吉利不仅尝试在电商上进行卖车，同时我们把上市的发布会也放在了电商平台上，应该说这是在汽车行业里面少有的。从目前实践的情况来看，也是比较好的，超出了我们预期的一些想象和计划，19分钟77台车一售而光。当然我们在这方面还要进行进一步的探索和实践，今年我们大概预计在电商平台销售8000台车，也就占我们销量的2%之多。不过这8000多辆里我们又要认真的分析，到底我们8000多台是新增量，还是占有了我们传统的经销商的一些销量的份额，所以吉利在这方面是非常的重视。

　　我比较认同庞庆华对电商的看法，实际上电商主市场来说最重要的是解决好商家和厂家之间的关系。对于厂家来说做电商一定要解决增量，我们不能为了电商而“电商”。那至于说中国电商的发展趋势，我认为发展速度未来可能会超出一些发达国家的市场。

　　第四问：汽车电商更加适合进入四五线城市还是二三线城市?

　　安聪慧：有互联网存在的地方就存在汽车电商。

　　我觉得都很适用，因为只要有互联网存在的地方就一定会存在汽车电商。另外包括豪华品牌，高端品牌，中端还有低端的，我认为都适合，因为大家有不同的细分市场。

　　作为吉利来说，品牌相对可能低一点，但是我认为我们有属于吉利汽车的细分市场，在这个细分市场内也存在着互联网，所以作为吉利汽车在未来的电商方面也很有发展潜力。另外从消费者的角度讲，无论是二三线城市还是四五线城市，只要存在通过电商平台购车的需求，就会适合汽车电商的发展。

　　第五问：与普通品牌相比，豪华品牌在电商发展上又有哪些特点?

　　孙玮：豪华车消费者更看重品牌认知度与服务

　　首先还是要归结到一个点，消费的行为。谈到豪华车，我觉得也要看豪华车的客户的特点和市场的特点来分析。第一个，豪华车的客户在购买产品的时候，由于价格比较高所以比较慎重。也许网上推广的几千块钱的优惠券对一个普通的消费者或者一个大众的品牌，有很大的吸引力，而相对于豪华品牌的客户的吸引力可能没那么大。因为他在整个的购买当中，他不仅仅看到的是产品，而更多的是品牌的溢价。也就是说他对这个品牌认知度，对品牌的文化，品牌所代表的内涵或者是整个的品牌与他个人的一些价值观的契合。他看到的是一个综合，还有一些服务，品牌所代表的服务。

　　所以是以一个综合的体系去考量，在初期电子商务尤其是汽车电子商务的发展初期，我想豪华车在使用电子商务的过程当中的步伐应该比大众性的步伐应该稍微慢一点，但不等于说豪华的车厂包括我们购买豪华车的这些消费者就不会采用这样的一个方式，那我想对于网络的特点就是提供全方位的服务，这个它有非常多的优势，

　　宝马还是很积极的去利用这样的平台去推广我们的品牌，但是在整个的电子商务的过程中我们非常注意到客户，他们对服务的感受，对品牌的感受，在整个的过程当中的感受，这个是我们关注非常重要的，也是我们在未来探索电子商务当中非常关注的一点。

　　第六问：经销商与厂商究竟谁是最大的受益者?

　　庞庆华：最大受益者还是厂商

　　毫无疑问，最大受益者还是厂家。从目前商品交易的现状，不难看出这一点。孙总已经提到豪华品牌的步子慢一点，包括汽车和房子在内的大宗商品，发展时一定要慎重。汽车永远不会像刮胡刀、袜子那么简单，因为这些物件出了毛病也不会找厂家。汽车领域有三包法，而且技术性特别强。我断定，将来汽车智能化这一块可能也是一个飞跃的发展，所以就会有很多人不断的适应着新的产品。

　　汽车像一般商品这种火爆的劲头我觉得在未来中国十年时间内都达不到，但是也是在增加也是在逐步探索，到最后商家也可能要转变。我刚讲到庞大成立的信息文化中心，其实我们自己也在转变，将来把我们的一些商家的服务也通过互联网从网上商城，也要跟客户进行直接对接，也力求有些转变。比如厂家将来以后有些产品从网上销售了，商家没你事儿了，但是维修有我们的事啊，将来也可能送车、维修、保养，可能还会有。所以厂家的利益肯定是最大化的，他是说我要多卖车，我是厂子要多赚钱。但是在这个过程中商家要和厂家主动配合，能够取得双赢，这个是我们今后追求的一个方向。

　　安聪慧：未来肯定是一个多赢的局面。

　　可能我的想法跟庞总有一点偏差，我觉得互联网的产生，首先给大家带来了信息和资讯的改变，到现在互联网也改变了大家的消费习惯和消费的渠道。以前大家了解的信息都是从报纸电视广播，后来通过电脑手机，移动终端，然后在发现到现在消费渠道发生了变化，消费的习惯也发生了改变，在网上购买商品，这个趋势是一定存在的，一定会是越来越好的，那对于汽车行业来说，我认为最终的赢是多赢，不是主机厂赢不是厂商赢，不是商家赢不是消费者赢，是多赢。只不过从分工方面可能发生一些改变。我们原来商家有要做贸易、要做服务，要准备很多的资金，要贷款要融资去到厂家去提车，一部分资金又沉淀到库存那里，成本很高，买过来之后再卖车，卖完车之后要做好服务。

　　那我想未来的发展肯定是商家和厂家的一些职责分工，可能通过互联网要发生一些稍微的变化，可能我们的商家要逐步大量做一些贸易性的工作，可能有一部分转到服务性的工作，因为汽车商品还要必须存在线上和线下，必须要存在商家和厂家很好的合作，这样可能对商家来说减轻了成本的负担，减轻了很多压力，当然可能对于服务方面的工作和产品体验方面的工作可以做的更多。所以这样的话商家厂家联合做好，我相信对销量来说肯定有很大的帮助。对消费者来说，因为中间的环节通过互联网改变了整个的运营和经营的模式，所带来的一些红利那肯定是要让给经销商的，所以我认为最后一定取得一个多赢的，如果做不到多赢，我相信是失败的。

　　第七问：未来的商业模式会在哪些方面优化?

　　吴迎秋：

　　目前有不少人简单地把汽车电商定义为“卖车平台”，这是非常片面的看法。事实上汽车电商平台可以包含更多的东西，以“我的车城”为例。当时提出要做“我的车城”，主要用意包括两个方面：第一是在公平、透明、公开的背景下来做，第二个则是要做到让消费者觉得方便、快捷和实惠。

　　而说到未来商业模式方面的优化，主要是消费者的体验，究竟有没有享受到方便、快捷、实惠这六个字。我的车城从一上线，就做到了六个“第一”：我的车城上4s店的经销商数字是第一，覆盖的品牌是第一的，覆盖的地区是第一个的，部分品牌可以率先送货上门，率先实现7天内无条件退车，这个就是我们的特点。

　　“我的车城”就是要做中国的汽车界的淘宝。淘宝之所以有那么多人选择它，那么多人利用它，首先，就是因为它做到了”一网打尽“。第一个”一网打尽“是：大量的店，随便选。我们也同样，首先开店数就要做到第一。第二个”一网打尽“，就是任何你想知道的东西，你想得到的服务都可以在”我的车城“上实现。所以”我的车城“叫做网上购车“服务”平台，这个“服务“二字一定要体现。第二个“淘宝式”的概念，就是“送货上门”。第三：可退货。

　　所以淘宝可以这么快的发展就是因为这三个特点，方便、快捷、实惠。而汽车作为一个消费品，它应该跟淘宝是一个概念的，只不过现在还没有人去做。我可以跟大家透露一点，在送货上门、在无条件退车方面，原来很多厂家是不接受的。但是我们这次在跟厂家与经销商沟通的过程中，大家都向我们承诺：可以做!这就完成了让汽车走下神坛，使其也变成如淘宝一般的大众消费品的必由之路。