日前，中华全国工商业联合会汽车经销商商会(下文简称：汽车经销商商会)发布了“致乘用车生产企业的一封公开信”，该公开信通过对当前市场大背景下“供需失衡”“厂商单方增长销售网点”“话语权”等当前汽车生产企业与汽车经销商之间的焦点问题的客观分析，明确提出“减少压库”，实施“以销定产”的策略。以呼吁生产企业正视市场变化，与经销商同心协力，共渡难关。

　　中汽协发布数据显示，2015年6月份我国汽车产销量迎来“双降”(同比、环比均下滑)，上半年我国汽车销量为1185.03万辆，同比增长仅为1.4%。汽车行业低速增长的新常态越发深入。伴随增速放缓，去年以来，经销商经营状况每况愈下，由此引发的厂商矛盾亦是逐渐凸显。进入2015年，这一状况仍未见好转。

　　就此，汽车经销商商会秘书长朱孔源在接受中华工商时报记者的采访时表示，受宏观经济、厂家目标过高等因素影响，产能过剩，压库、价格倒挂现象更为严重，整个汽车行业的产销量都在下滑。这种情况下，厂家在制定产销目标的时候没有根据市场的变化进行调整，而是把产销计划分解给经销商。这种杀鸡取卵的方式让经销商受到了损失，在销售积极信上受到影响。商人的特点是逐利，他们也不希望厂家倒掉，哪怕是短期内赔钱，但他们得看到赢利预期。

　　事实上，生产企业与经销商是互相捆绑的利益关系，谁也不希望倒掉。然而，生产企业对此并未有正确的认识，且鉴于长久以来形成的强势地位，对于经销商的意见也是重视不足。生产企业“依然按照过往的经验和策略规划公司的产销目标，依然遵循过去老路子和老办法来处理与经销商的关系”。

　　有研究表明，只有60.87%的生产企业将经销商视为自己的利益相关方;其中，愿意对经销商“提供支持及扶植成长”的生产企业只占样本总量的9.09%。这种处理方式，使得厂商矛盾迅速激化。

　　公开信也同时指出，当下整个产业的“压力”需要产业链上下游共同应对。而生产企业不愿意与经销商进行充分地沟通，不能从产业链上下游一体发展的高度考虑问题，片面地追求自身利益的最大化，在单方面设定产销目标是目前厂商矛盾的焦点。

　　并明确提到：“这种片面追求销量轻视网络质量的作法，只能转嫁危机，严重冲击了汽车经销领域的商业模式，目前已到了难以持续的地步。”

　　面对困境，经销商只有舍利降价。可就连屡试不爽的降价促销也到了“无效果”的地步，而二手车残值率、对消费者满意度以及品牌力的影响等降价的副作用却来得实实在在。包括同品牌多家经销商联合退出经营的情况等也都有着明显的增加……

　　虽然，有些生产企业对经销商进行了补贴。但是朱孔源告诉记者：“有补贴的也只是做表面文章，像有的品牌一年销售任务是100多万台，只调几万台，调几万台对于一个4S店的影响是微乎其微，就等于没调。”

　　正如公开信中所指，中国乘用车市场正在发生复杂而深刻的变化，而现有的管理政策已明显不适应行业的发展，生产企业及其经销商的经营模式与行为也没能跟上行业的发展。在扭曲的商业模式下，4S店出现诸如以换代修、小病大修等怪现象自然不足为奇;而服务感受的恶化，又反过来直接影响潜在消费者，由此形成恶性循环，并引发一系列冲突。这种状况如果不能得到根本改变，必将造成行业资源更大地浪费，企业乃至产业的持续发展动力也将受到极大削弱。

　　而要想彻底改变，生产企业必须首先调整既有的经营理念，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针;在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，将经销商的利益诉求纳入企业总体发展战略中予以通盘考虑。

　　汽车经商商会在公开信中呼吁：“正视市场的发展变化，正视经营中存在的问题，在发展中加强合作。我们相信，只要双方齐心协力，共进共退，现在的困难只是暂时，明天会更好。”

　　朱孔源表示，公开信没有任何约束力，只是呼吁，但商会接下来会采取必要的举措，通过商会工作为经销商争取更多的话语权。他认为，调整这种局面的最好办法首先就是，生产企业能够认真研究流通环节，要合理规划自己的产销计划，不要盲目过热;其次，生产企业在制定、协调产销计划的时候要多听听经销商的意见;最后，就是要按照市场规律去做，像不需要的车型就减量，需要的车型就多生产，在做市场预测的时候切莫“拍脑门”，这样才能保证整个产业链条的健康。