近日，记者获悉，吉利汽车全新SUV车型吉利博越展车已全面到店，并开始接受预订。从目前得到的信息来看，此车将在3月26日正式迎来上市。

　　去年8月19日，国外知名汽车网站caradvice曝光三张吉利全新SUV车型NL-3(吉利博越)的设计图后。吉利的这款全新SUV车型就引起了诸多关注，国外媒体及网友评价这款车“在融合国际设计潮流的同时彰显中国设计元素，将东西方美融会贯通，极具原创精神”。

　　事实上，博越在国内也获得了极高的口碑。翻阅各大媒体，关于博越几乎没有差评，甚至有言论称，博越才是真正“革命性”的产品，配得上“最好中国车”的美名。

　　从去年8月19日首次曝光到3月7日“最后一试”，这半年多以来关于博越产品方面的信息已经被各大媒体“吃光榨尽”，对其销量也屡屡看好。对于如此重要的一款车，吉利打算如何卖?随着上市的脚步越来越近，我们采访了吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰，听听他的想法。

　　吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰

　　去过华为三次

　　记者：在IT领域，大家都觉得华为无论是产品还是营销是比较成功的，吉利现在的产品、营销和以前相比也有了质的提升。你是不是认真研究过华为?

　　林杰：华为作为在中国IT方面比较领先的企业，吉利监管层特意去过华为学习过。

　　记者：什么时候去的?

　　林杰：2013年下半年，我们去了三次。华为提到以奋斗者为本的精神，我们觉得华为这种精神与吉利十分契合。在中国汽车行业的竞争，没有奋斗的精神是不行的。另外，华为的整体绩效机制也值得学习的。在一定程度上通过与华为的交流，进行了一些契合吉利的变化，比如成立营销矩阵。在营销方面，我们并不是简单学华为怎么做，因为是不同的行业属性。

　　记者：吉利在营销方面更加注重哪些方面，与华为有何不同?

　　林杰：营销并不能完完全全学华为。在营销方面，产品做好以后，在整个传播更加注重与消费者的互动，因为与消费者互动很重要，不仅是媒体的报道，可能是消费者的感受都会形成巨量的传播，我们很关注用户使用的感受。从去年10月份开始，博越开始做全民定名活动，以及首席体验官的报名，超过5000名用户报名体验官活动。

　　我觉得在产品制造方面，华为很值得学;不过在社交、用户论坛方面，小米是很值得学的。

　　价格比途观不止低“1万”?

　　记者：博瑞的上市起到了两个作用，一个是冲量，一个是树品牌。外界认为，其中的一个“支点”是博瑞的价格定的好，博越上市后会如何定价?

　　林杰：关键是看态度，第一必须拿出真才实料，我的产品要有实力，一定要拿最真有竞争力的产品出来，第二个要真诚的定价，我觉得这两点就可以打动很多人。如果认为自己产品足够好，自己就摆上姿态了，可能就有问题，所以我们会用真诚的心去造车，也会定一个真诚的价格给消费者。

　　记者：从博瑞开始，吉利的认知度和美誉度大大提高，但也被认为是牺牲一些利润换取消费者的认可。博越会不会走同样的“路子”?

　　林杰：首先说明一点，博瑞目前是盈利的。

　　我们做的产品对标的是德系品牌，我们必须要有更好的产品和更合理的价格(注：目前网上传出的预售价为12.98万~18.68万)，这样中国消费者才可以为你买单。否则，我认为自己的产品就是和德系产品一样，就定一个途观的价格，或者比途观低1万，这可能都不行。因为关键是消费者的消费价值观，最终的定价要让消费者认同、让市场接受才行。

　　营销3.0时代

　　记者：去年博瑞的成功，外界认为除了产品本身的成功外，营销做的相当出色。今年吉利博越在营销上有何思路?

　　林杰：我们觉得博越可能不能跟博瑞采用一样的营销方法，但有些方面可以借鉴优化。比如，吉利博越将会举行全民定价活动，这个活动在博瑞上市时也做了。当时参与的用户很多，我们认为同时在线有3万人就已经很多人了，但实际上远远不止这些人，导致整个发布会的系统就卡掉了。正是因为有这么多的用户参与互动，而导致高关注。

　　我们这次博越也体现了这点，从博越定名开始，有120多万用户来关注这款SUV叫什么名字。刚开始我们内部有很多意见，不知道怎么选择，最后就是用户的选票，呈报到总裁那里，这是用户的选择，就是这么确定下来的。包括后来的首席体验官活动、牙克石冰雪试驾、宁波的动力之旅等都有用户、媒体互动参加。像这些体验官的活动，博瑞是没有的。

　　记者：在博瑞上市的时候，优先选择了一批相对成熟的经销商进行铺网销售，博越上市后，会不会也采取类似的策略?

　　林杰：博瑞上市时，采取了分批授权上市的政策，博越也会采取相似的策略，但博越铺网的速度会更快。博瑞和博越在同一个厂区投产，目前排产是一比一的比例，前面3~5个月，总体量不会一下子上来，因为整体品控要求还是比较严格的。

　　吉利现在的营销是走一条自己摸索出来的路，我们有很多推广工作由区域经销商发挥更大的主动性，比如每个城市体验官怎么来互动，怎么来做一些社区上的活动，这是我们要做到的。

　　另外一个原因是，第二季度帝豪GS SUV会上市。如果同一个经销商刚开始销售博越，又马上上帝豪GS的话，他的重心可能就不知道往哪边走了，所以需要给时间。在内部，经销商也分了两个组，一个是G组，一个是L组，G组是博越这组，L组经销商是帝豪GS组。但是分组跟分网是不同的，我们在若干个商圈会形成一些客户交叉，为了消费者购买的便利性会形成一种交叉，只是在目前推广期里会各有侧重。这样的话大家都有精力去做，否则事情多了，精力一分散就做不好了。

　　记者：轿车是否也会按照G和L组把产品细分下去?

　　林杰：这不是简单的分网，这是今年产品高密度投放下去的策略，之后我们会进行梳理。

　　记者：从当年的帝豪现象到现在博瑞现象，吉利已经在消费者心中树立了很好的口碑，博越在营销上有没有考虑如何借这个势?另外，博越定位中高端SUV，在营销培训方面除了产品知识的培训外，在销售技能和消费者沟通方面，我们如何给经销商做培训和指导?

　　林杰：关于借博瑞势，我觉得博瑞它的名字就已经能够借到一些，最主要的还是靠产品。

　　前几天刚刚召开了2016年营销会议，我们把吉利自己的营销分为了三代。1.0时代的时候，我们想把产品卖给用户也不用回来，把车卖给你就完事;到了2.0时代，我们希望把车卖出去，同时也希望车回来，能到我这里保养维修;到了3.0时代，我觉得很大的核心点是跟用户一起互动，与客户维持一种关系。

　　我们这次营销会议中提出的中心点是，现在不光是介绍这款产品，更重要是知道买这款车人的想法，包括礼貌、礼仪等方面进行全方面的培训，不仅是博越的需要，也是吉利汽车的需要。