上周本报“大家谈”以《雷声大雨点小<汽车销售管理办法>到底怎么了?》为题，就新《办法》出台后，汽车厂商普遍沉默，经销商依然故我，消费者也没有感觉到明显变化等现象进行了讨论。

　　大家认为，新《办法》之所以遇冷，主要原因在于当今的汽车市场已经不需要一个《办法》来管理，而是要让市场说了算，让消费者说了算。未来，汽车流通领域的新业态也一定是围绕消费者和客户的需求为核心。

　　新《办法》主要的改革要点就在于打破品牌授权销售单一制，鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。

　　俗话说，不破不立。那么，新“办法”能否打破汽车流通领域原有的桎梏?造成流通领域桎梏的关键点又在哪?是谁造成了这样的局面?带着这些问题，让我们走进本期汽车商报“大家谈”栏目。

　　主持人：对于大家关心的新《办法》能否改变现有流通模式，推动汽车流通模式的创新等问题，您怎么看?

　　吴迎秋：非要用一个所谓的《办法》来管理一个市场这本身就是一个伪命题。今天的中国汽车市场已经发展到了一个完全可以自由竞争的程度。太多的管理办法，只会碍手碍脚阻碍市场健康发展。何况从目前情况来看，新《办法》带来的改变并不明显。

　　贾翔：新《办法》只是一个规范性政策，形象地说，它的进步在于把原来的“单车道”，变成了“多车道”了，扩大了选择空间。但它并没有将其《总则》中所提出的鼓励“共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络”，加快“城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设”，加强“新能源汽车销售和售后服务网络建设”这三大方面具体化。而恰恰是这三个方面，正是汽车流通模式创新的三个关键点。

　　也许，新《办法》还是一个用传统思维指导下的各方博弈的妥协产物。我觉得，如果将推动创新的力量寄托于新《办法》就太不现实了。

　　以前有句玩笑话，说很多政策都是对违规者的后补认证，突破老规矩的人多了，符合发展规律了，对各方都有利了，就用政策法规的形式确认下来了。虽然是玩笑，但我认为在一定程度上是有道理的。

　　汽车流通渠道创新的内生动力，来源于市场。直白地说，就是有人赚不到钱了，不得不想办法改变现状、提高效率、增加销量、降低成本。日子好过的时候，谁也不会有创新动力。这是需要厂家、商家共同努力的。现在谁最需要渠道创新?我认为首当其冲的应该是市场遇到巨大挑战的企业，新兴汽车企业，还有新能源汽车企业。

　　王鑫：流通领域的变革其实几年前已经出现，这是主动内生的变化，并非由某一政策主导。从目前来看，近几年汽车流通领域在电商、云端、大卖场等不断试水的过程中，已经让行业对各种新的流通形式有了深刻的认知，因此市场试水后让走在改革前方的流通企业已经获得了宝贵经验，甚至有些主机厂和新兴流通企业已经在主动地向改革深水区走，因此流通改变的推动不是从这一次《办法》的出台开始的。

　　主持人：新环境下，中国汽车流通模式应该有哪些创新?什么样的汽车流通模式才是符合市场发展规律的?才是消费者最需要的?

　　吴迎秋：这个问题很好回答，过去无数次实践经验证明，在汽车市场，不论是产品还是服务，能满足消费者需求的就是市场所需要的。对于消费者来说，方便、快捷、实惠最重要。在这个网购遍地的时代，为什么汽车可以置身度外呢?有人列了很多理由，想说明汽车不适合网购，那一定是别有用心。

　　贾翔：我认为，一切逆消费者诉求的流通模式都是“耍流氓”!

　　今天的环境下，购车体验已经成为衡量一种模式是否符合消费者诉求的重要标准。更便捷、更便宜、更可靠，就是今天汽车消费者的想法。满足这些诉求的模式都是合适的。

　　另外，今天汽车产品、市场和消费人群的多样性，决定了流通渠道不能一刀切，不能一种模式打天下，应该是多种模式并存。厂家、商家根据不同产品、不同品牌、不同区域的消费人群的诉求采用不同的模式。可能在有的地方，针对有的产品，城乡一体化的多品牌大卖场模式合适;可能有的产品，针对用户，采用移动互联网电商模式更为便捷……

　　这种模式选择的主动权表面上看在厂商和经销商手里，其实，从本质上来说，还是在消费者手中。消费者不满意了，车还能卖得好?

　　王鑫：通过近几年流通领域在多种形式下的试水发现，一些原来依靠引流的线上电商等形式逐渐退缩，大卖场、大超市等形式也出现趋于平稳的状态，因此从形式上判断哪种创新更有前途是不对的。

　　我认为根本上判断流通领域的变革要依据两点：一、能否下探填补增长市场的空白;二、能否以厂商的利益作为经营导向。这两点非常重要，4S店模式一方面投入大陷于大城市无法自拔，另一方面有着强烈需求的三四线甚至更基层的市场却完全没有销售服务，这是不正确的，中国汽车流通一定要打破4S为唯一销售标准的狭隘思路，要多动脑筋在基层市场。

　　基层市场第一时间想到的是二级经销商，这一批经销商由于过去的短线发展，导致在市场上出现了很多发展乱象，但随着厂家的销售需求，这批经销商也是渴望能够平稳长线的发展，因此如何稳固基层市场，以利润为导向管理基层流通市场，这是未来流通领域创新的核心。

　　主持人：就目前来看，新《办法》带来的变化不大，市场上仍然延续单一品牌授权销售模式，很多创新流通模式推广起来举步维艰，您认为这其中是谁“阻挡”了新流通模式的加入?

　　吴迎秋：利益肯定是核心问题，新流通模式的加入必然要损害部分人固有的利益，这些人必然要跳出来在中间插一杠子。值得注意的是，这利益既有厂商与经销商之间形成的利益，更有些是和底下见不得人的非法利益。传统的授权模式下有着很深、很暗的“水”。

　　贾翔：创新虽然不像革命那么激烈，但是也会产生阵痛。渠道创新的阻力很大。

　　我认为阻力来自多方面，但主要源于两方面，一个是相关企业或领导的思维固化，一个就是十多年来形成的灰色利益链的排斥。

　　十多年来一直用老模式、老思维、老办法在卖车，而且都能把车卖好，消费者也还比较满意，怎么到了今天，说不行就不行了?掌握着渠道资源的人势必会产生抵触情绪或思想的。他们可能会认为渠道变革和创新并不急迫，甚至不必要。在原有体系上修修补补，或者在局部地进行试点尝试就行了。有人会这么想，也会这么做。

　　另一个层面就比较隐晦了。这么多年来，企业的销售渠道灰色利益链的问题往往是其被诟病的重要方面。汽车行业反腐，不少落马的人士就是在这个领域被查出问题的。有人说，被查出的只是少数，这种情况已成行业顽疾。可以想象，这个链条上的人，又怎么会主动来革自己的命呢。

　　渠道创新要实现突破势必要打破这两方面的禁锢，难度可想而知。

　　王鑫：没有谁阻挡的问题，而是由于流通领域下探难、投入大的过往通病一时难以解决造成的，而基层流通市场的混乱与单一发展形成不了长线，因此发展处于大的流通企业陷入大投入慢产出的怪圈，小的流通企业形成谁好卖我卖谁的思想，这其实已经出现将单一品牌打破的情况。

　　主持人：刚才也提到，其实问题的关键就在于“利益”，那么“利益”问题如何破解?

　　吴迎秋：很简单，唯有法律!

　　王鑫：据了解，去年某家合资车企经销商退网超过35%，大部分是因为利润无法保证，只能转做二级经销商保证利润，因此随着4S模式在利润导向管理上的失效，单一品牌授权销售模式会首先在这些销售不佳的企业身上出现变化。