9月2日，由中国汽车营销经理人协会主办，寰球汽车集团承办的“中国汽车营销经理人协会沟通会”暨中国汽车营销经理人指数报告发布会在成都举办，多家车企一线中国汽车营销经理人协会成员参加。

　　中国汽车营销经理人协会正式成立3年以来，这里已经成为汽车营销经理人联谊、沟通平台，发展成在中国汽车行业有着举足轻重影响力，同时有所作为的组织。这与在座各位3年来的支持与帮助密不可分。中国汽车营销经理人协会是营销老总们共同的家，希望在今天下午，大家可以放松心情，共同探讨2016年下半年及未来车市发展趋势，寻找破局之道。

　　以下是北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏的发言实录：

　　首先，感谢尊敬的王侠会长，陈斌波理事长，还有各位营销经理人协会的各位同仁，大家下午好！

　　今天上午很多汽车品牌都做了自己的产品发布和明星发布会。借着成都国际车展，这样非常好的平台，能够在下午我们中国汽车营销经理人协会安排这样的沟通环节，大家不作为正式的谈一谈自己的下一步，或者今年下半年自己的一些预判和探讨。

　　请我来做豪华品牌，做一个讨论的代表，非常荣幸。在中国这个汽车市场，豪华品牌的竞争也日益激烈。可以说从来没有过像现在这样惨烈的竞争。以前我们认为这种竞争激烈的都体现在其他的产品上，但是在豪华品牌上比较好。但是从去年开始，豪华品牌的竞争是相当激烈的。

　　可以从数据知道，一个是豪华品牌的价格，借着豪华品牌的4S店，基本上你就被宰了。恰恰也是这样的，在豪华品牌的4S店，遇到任何一个厂家，如果在这样的价格下卖车，首先损害的是经销商的利益。

　　要想保证我们的服务，我们需要的是一个很好的渠道。作为经销商而言，至少在当前唯一的通道，有效的通道卖好我们的产品。一旦失去了渠道也很难去营销。我想第一个营销经理人，就是对渠道的重视，如何打造一个好的营销渠道。如果你没有一个好的产品，很难在这个市场立足。但是有时候好产品并不一定在好的时机，没有一个好产品，你的产品也很难成功。

　　在过去两年时间里，我们在营销业务里面，感受最深的是什么呢？一个是有没有好的产品，更重要的在谈的是我们的渠道，我们经销商，今天我想就这个话题，跟各位做一个分享。在豪华品牌里面，我们现在是竞争非常激烈，直接反应就是在品质之间的竞争，特别是同品牌的竞争。

　　价格在八折，或者八折以下。造成这样的原因是什么呢？豪华品牌以前的日子好过，是因为我们有一个庞大的中低端品牌，或者中国升级换代的市场，有更多的客户向高端和豪华升级，这个逻辑是对的。但是豪华品牌的消费，是一个情感消费，不是刚需。受到了宏观政策的影响，豪华品牌我们关注到进口车型，奔驰，宝马，奥迪，一般是进口大排量，高配的车型，相对价格比较高。像我们奔驰就是大的越野车的车型，这部分的车型从整个销售增值来说是下滑的。跟消费环境，政策环境是有关系的，在目前这样的环境下，消费这部分的人群不是刚需人群，所以他的消费受到了影响。每个品牌，他的最高端的产品，都会或多或少对他的中低端造成打压。一旦我们高端车型在营销上受到了阻击，价格受到影响了以后，直接打压我们的中端车型。实际上也我们其他的合资品牌。

　　我们生活在一个生活圈当中，另外就是大的生态圈子，造成了豪华品牌日子不好过的时候，无形对中低端品牌造成了影响。怎么样把这个大的环境打造好。之前我们说能造一个很好的，良好的经营环境，是主机厂应该做的。真正营销这一块，所以奔驰来说，这两年也是按照这个方式来做的。我们为经销商创造出更加能够发挥主观能动性的经营环境。

　　第一个，我想强调的是在经销商这个体系里面的突破和创新。因为奔驰作为一个百年品牌，他在全球可行的是统一的模式。这个实际上在原来方式上，我们说这个是没有问题的，我们的标准是一致的，营销标准是一致的。但是现在这个环境改变了，中国是一个高速增长的，我想奔驰的第一步，现在已经和国际的标准脱钩。这个脱钩不是我们想象中的标准，而是我们调整了我们的标准流程，更加适应中国市场需要。包括经销商更加机动灵活。一定要适应中国群众在买车购车的要求。

　　另外一方面是系统的要求，我给大家举一个例子。奔驰的4S店，一个4S店厂家提供的管理系统，要将近几十个。几十个系统去支撑一个营销，可以说经销商以往在挑战没有增大压力的时候，就比较容易。有足够的时间去应付，现在要捕捉这种变化，去调整。庞大的复杂的IT系统，管理系统是没有办法应对这个复杂的市场变化的。

　　如果我们还要联系这样的系统的话，现在的经销商就会开发自己的系统。我们认识到这一点的话，给总部提出建议，在中国必须开发使用符合中国国情的简单易懂的操作性的系统。经销商人员管理已经越来越简单操作，可以说是减少环节。这是我们实际上观察到了中国市场的变化，是怎么样的应对的。

　　当然，我们还有一个新的创新，创新就是以前我们看到4S店的标准是不会被客户，我们只是根据我们品牌的形象，根据我们的客户去设定。原有的很多投入已经不能应对客户，把原来展厅里面原有的硬件设施，软件设施，不适应现在客户购车需求流程的全部改掉。

　　其中有一个直接的就是改变展厅的系统升级。现在为了营销促销，各个店都会促销，这点不仅仅是中低端品牌，包括豪华品牌。每一个产品，都想卖好，都会对这个产品有过度的宣传。4S店要想促销好，他自己的促销和内容也会卖得比平时便宜。再加上赠送一些物品，整个4S店，没有一个说是我们很专业的，而且是一个很舒适的购物环境。如果用传统模式的话，只能是减少这些东西，但是不能改变。

　　奔驰现在我们提出了用我们真正的数字化来替代传统的这种纸质的印刷，奔驰会在所有的网点里面推广说，就是我们说的大屏幕，手机中端替代原有的模式。销售人员和消费者可以通过全新的IT设施进行无缝的连接。

　　这个是我们过去一年多的时间里面对这个市场的判定。除了我们好的竞争力的产品之外，我们还能做一些什么。我们想要打造一个良性的，有竞争力的网络，经销商是我们认为无论是产品有竞争力，还是缺乏竞争力的时代都需要做的事情。如果我们判断一下豪华品牌未来半年和两三年的走势的话，如果现在的政治环境，经济环境等没有大的变化的话，这种高速发展的时代已经结束了，不会像以前豪华品牌是30、40%的速度增长。尽管在豪华品牌里面，奔驰在过去一年多的时间，一直是一个相对较高的增速在发展，奔驰在中国的市场增速是32%。那么其他的豪华品牌，我想大概是在10%左右。这样的一个增速，尽管我们觉得这个市场，还是在增长，但是有这种过高的增长速度。

　　那么在这样的大环境下，彼此之间，打拼的是什么。很多调整自己的供应结构，这些在过去，很多车型的库存实际上还是不是绝对量的库存，是相对的库存。只是在某一阶段，某一个时期，后续造成了一些产品的积压。我想调整好这些，会让未来得日子好过一点。

　　还有，我想对于今年下半年的预期，豪华品牌我们相信百分之十几的增长和大环境差不多，现在各个厂家之间的问题是不是一样的。有些厂家短版是在产品上，有些厂家短版是在渠道上。还有一些 厂家的短版是在自身的环境上，我想大家应该用一到两年时间把这个短版调整好。未来中国两到三年应该在豪华品牌这个层面上跟国际市场接轨，处于一个相对增长阶段，竞争也更加良性化。刚才我们说的八折或八折以下的是无法生存下来的。如果长期靠补贴也是无法生存下去的。我想大家会更加务实，调整自己的营销的节奏和打法。

　　希望能够在一两年之内嘛，大家都能够更加理性一些，让这个竞争环境更加理性一些。所以保持一个适当的增长速度是未来得预期。我相信作为中国汽车营销经理人的我们大家的希望是这样，不希望在大的风口上做营销。我们什么要做好？一旦风速减弱了，我们的目标也就暴露了。我想这个时代是做好我们的营销，应该是我们中国汽车营销经理人应该去做的。

　　我就分享这么多，以后有机会再交流。谢谢大家！