2016年1月27日，由北京北辰亚运村汽车交易市场中心主办的主题为“合作·创新·共谋发展”汽车有形市场未来发展趋势论坛暨第178期全国汽车信息发布会在京召开。本次论坛会共有来自汽车界三十余位专家进行发言，对2015年车市进行回顾总结，并对2016年的汽车市场进行预期展望。

　　在此次论坛会上，共设有五个讨论环节。分别就汽车新常态、汽车电商、平行进口、环保新能源、汽车后市场五个热门话题进行讨论。

　　以下是“电子商务对汽车流通行业的挑战和机遇”为主题的讨论实录：

　　主持人：车友报总编郭鹏

　　嘉宾：车易拍(北京)汽车技术服务有限公司联合创始人蔡旭

　　五八快拍CEO邹强

　　电动邦销售总监陈娜

　　新浪秒车运营总监李颜伟

　　亚市的副书记牛力

　　主持人(郭鹏)：这个话题，看来比较敏感，也比较新。因为现在一牵扯到互联网领域，大家觉得这是一个比较新潮的东西。实际上也不新了，这么多年了。我想把这么大的一个话题，怎么能够利用这么短的时间跟大家谈出一点点成效来。我思考了一下，实际上我们在前面的这些专家们的发言里，都触及到了关于电商的问题，也流露出了不同的观点。肖秘书长认为互联网对我们汽车流通行业没有挑战，只有机遇。刚才五位专家讲的时候，认为，互联网究竟能够给我们带来的，是不是对传统的流通行业带来，是一种灾难性的绞杀，还是一种机遇?其实双方也走做。我想在这里面提一个问题，我们观察了一下传统的，大家熟知的京东网，淘宝网等等这样大的电商。现在淘宝也出来一种声音，它起来了，同时也消灭了很多实体性的商家，它的功于过怎么评说。这样的争论很多。我们想先提出一个问题，在这样的背景下，就是在电子商务发展起来以后，它究竟这样一个全新的，如果把它当做一种业态的话，它究竟是给我们汽车流通行业带来了是需求的增长，还是说它只是更多的改变了一种服务?如果抛开这两个关键点来说的话，我们只能理解，一波新的来了，把老的消灭了。我们不认为是这种老的消灭，所以我们想看的是电商究竟带给我们什么?

　　我想问牛书记，您认为互联网这波浪潮到来以后，它究竟对我们消费者的总的消费量是带来了一种推进，扩容，还是说它只是改变了我们现在的这些商家，能够给消费者更好的一种服务?它带来的变化究竟是什么，根本是什么?

　　牛力：这个问题我是这么看的，先说他们四位都是专家。从电商，互联网+现在的出现，我个人看这是一种新经济形态的发展。从汽车行业，汽车产业来看，我觉得它是一种扩充。特别体现到第一个层次上，就是从服务上是一个拓展。比如拿我们亚市来讲，我们的优势是在哪儿呢?是我们的汽车市场的功能非常齐全。比如我们有新车，有旧车，有维修和和后市场，有金融，这些还有我们一个最重要的，就是一站式的综合服务。我觉得互联网+，特别是新经济，电商的出现，从我们市场来看，它的一个特别大的优势，就是做我们的服务。现在我们其实已经开始尝试做这项工作，我们在去年的2015年12月31号，我们亚市的汽车服务平台已经开始上线试运行。这个上线试运行，我们第一步做的工作，先是从新车入手，以我们的经验以新车入手，以后我们准备拓展二手车，就是我刚才说的五个方面都要上。上的当中，其中我们打服务的点打哪儿呢?我们想突出一站式的服务上。比如说，我们现在跑车务手续。原来我们说的，汽车市场有了这样一条龙服务之后，在这当中可以完成。今后通过网上预约来更加完善和节约他的时间。再一个，从二手车过户，验车也是这样。我们也准确做这项的预约，极大的方便消费者。我觉得电商出现，互联网+，今后+，至于+N个形式，那是具体形式，但是最主要的体现是服务的完善。这个是通过刚才您说的京东也好，淘宝也好，实际上它在做的模式，最大的就是服务。它的特点在哪儿呢?它是通过互联网形式，把这些在线，线下的一个整合，一个集合。我们下一步做的汽车服务平台，我们也是想把我们线下整合到线上。实际上线上线下在服务的基础上是一种互动。再一个，就是我们准备打破地域限制。因为互联网本身没有地域限制。我们准备，不仅仅局限在，因为我们是以亚市为基础，今后要走向京外。随着我们市场对外的发展，我们准备跟合作方，我们京外的合作方我们也要在线上开展工作。再有京外的商户，也可以加入到我们网上一块开店。所以我的看法是拓展服务，给消费者更大的实惠，更大的便利。

　　主持们(郭鹏)：牛书记观点很明确，互联网来了不可怕，而是促进了我们的服务，这是一个根本观点，也体现了我们亚市的底气。请五八快拍的邹强谈谈。

　　邹强：刚才主持人说牛书记是传统企业，我们是电商企业。其实我觉得不尽然。这三家是真正的互联网电商企业，我们的五八快拍是真正的O2O企业。受我们是2007年进入的亚市，到今天为止我们还是在王总的旗下。谈到互联网对我们来讲，我们在亚市做经营的时候，在2008、2009年的时候我们就推出自己的网站一直在往前走。但是用互联网的，我们觉得效果还是非常不错的。但是在继续往前推进中我们发现了很多的瓶颈，我们看到了越来越多的大的平台，大的互联网平台开始在推广它们的二手车相应的业务。所以我们一直跟各个二手车平台，包括跟李颜伟新浪这儿，赶集、新浪等等都有深度的合作。所以我觉得互联网能够本身传统的企业带来更大的生意，带来更大的价值。

　　第二，我觉得在跟58同城不断合作当中，我看到58它们不但希望帮助商户，同时它们更希望为我们的商户带来更多的服务。所以在去年58战略投资了我们之后，我们建立了五八快拍这种相应的平台。主要的核心，也是为我们的58上的商户提供更多的价值服务。所以我觉得互联网，我们说不但作为传统企业，我们说互联网给我们带来经营的发展的机会，其实还有更深入的合作机会。因为互联网平台需要落地，它需要更多的有能力的，有想法的这些理解汽车行业，理解二手车行业的这些企业，能够真正的为它去提供服务。所以才形成了我们可以说现在的O2O的，58同城更多的给我们互联网用户，而我们在全国现在十几个城市已经全面推开，去为用户提供服务。所以我个人的意见，就是说对于互联网来讲，我们觉得不可怕，我们要去拥抱它。第二，在这当中我们还有非常非常多的机会。只是在于你自己有没有准备好，有没有这个能力去把握住它。

　　主持们(郭鹏)：谢谢。邹把自己的身份模糊化了，他认为一条腿在传统行业，一条腿在电商。其实这是必然的。就像我们说O2O，O2O前面的一个圈是线上，后面的一个圈是线下。线下不仅仅指的客流，我觉得最重要的就是我们这些实体企业的支撑力。如果一个线上企业没有这么强大的支撑体系，恐怕线上企业不知道如何运转，除非你做的另外一类纯粹的电商性的东西。所以这块邹总给我们揭示了一个非常重要的观点和认识了。下面有请新浪的李颜伟跟我们说说。

　　李颜伟：新浪秒车这个公司是去年这个时候成立的，主要做新浪网的，我们称之为汽车电商或者其他的销售线索都是可以做的。做这家公司当初的想法，也是感到现在在汽车电商也好，在其他的销售场景也好，有很多大的发展。在电商这个行业我们目前来看只有两种钱是非常好赚的，一个是营销的钱。就是许诺给我多少钱，我帮你销多少车。另一种钱就是赚风投的钱，就是刷单。因为我前段时间发了一条微博，说有一家在行里做的比较大的汽车电商网站，在双十一说是在经销商那里买的车源。它其实是把POS机放在4S店，刷一单给多少钱。现在也存在一个问题，就是当时几千万的钱回不来。现在做的最大的一个就是赚营销的钱，就是赚汽车广告的钱，我认为这是有益的。剩下的跳出来说做汽车公司的都是小公司，包括新浪做的这个也是非常非常小。但是我们也是把我们这个业务定义成为经销商服务的公司。我不是交易车，我只是为经销商也好，厂家也好，提供更精准的销售线索。这个就是这个人我引到店买车，他不买车我不向商户要钱的。我带一个消费者进店里，他把车买了，我再跟4S店结佣金。特别像亚市的车虫。这样整个4S店的营销费用是大大的精简了，而且它所有的预算是可以控制的。比如说它一个新车的费用营销费用是营业额的1.5，其实我们一台车大概有一千到三千。像我们在北京做奔驰、宝马，我一个品牌一个月大概能交到60台左右，我跟它们合作，能给它们带来20个成交的量，对它来说也是很大的量了。我们是认认真真做精准的经销线索，而不是去外面融资。

　　主持们(郭鹏)：谢谢。我听了以后感受很深，我觉得李总把这条腿也是占在了传统领域，认为他们依然是围绕着它们在拓展自己的市场和升值空间。前一场的贾老师说到了，日本也好，美国也好，车虫跑去做信息的搜集员，实际上我们也在扮演着这样的角色。下面有请车易拍的蔡总说说。

　　蔡旭：我一直认为所谓电商也好，互联网也好，就是纵观人类发展史上所有的科技是一样的，它是推动了整个人类的进步，并不是颠覆谁。如果你有准备对你可能是推动，如果没有准备可能就不是。所以我不认为它对我们传统的企业是一种伤害，其实不存在。而且总体来看，尤其在中国，在这个时代之下，我们认为是去共赢。共赢的原因，其实因为我们看这几年的新车，其实增长还是比较缓慢的，但是总体的绝对数量还是相当高的。可是我们看二手车的发展，好像增速并没有大家认为的那么快。包括大家在2015年会感受到二手车行业里还是非常非常的热，主要是有大笔投的钱到这个行业来，带动了广告营销的投入，会把很多消费者的视线转移过来。大家也会发现，真正看到并没有说大营销下去就带来大的市场。实际上我们认为今天的时点之下，整个市场还不够发达。比如今天可以通过营销把消费者视线吸引过来，让消费者真正在它的通道里，除了新车以外，还有一个渠道，就是二手车。但是提的需求，我们发现大厂式的买二手车的潜在消费者都是要车况好的车辆。而这些车在全国流通里占比不会超过3%的，应该说3%说的不低了。我们发现整个的商品不够丰富的时候，构成市场的关键因素达不到，所以我们认为现在市场还在大了做，电商也好，传统企业也好把这个概念模糊掉，我们来共同推动这个市场发展。包括互联网它可能给大家带来直接的冲击是海量信息，信息透明化。在这个之下带来的是效率的提升，大家了解车易拍是专门做二手车交易的一个电商平台。在我们进入这个行业之前，传统二手车商，尤其在中国的标准的二手车商我们可以叙述一下它们的效率。因为中国经济是梯队经济，就是中国大城市开始消费汽车，在六七年前汽车保有量析出后，这个城市的汽车开始升级了，淘汰出来的汽车其实适合城市的。我们看一下全国有15万的二手车商，每家做的很少，一个零售商做的一个月十台不到，让他几百公里外提货他不会做，所以这个环节由区域的批发商完成。这个环节是非常长的。我们可以想一下北京的消费者把车卖掉，到河南的一个买家买了这个车，周期大概是60天甚至更长。中间产生的资金的占有成本，摆放成本等等，这些都会成为无谓的消耗。今天我们能做到，车易拍可以15天从北京直接转移到河南、广东的消费市场。其实带来的是整个周期效率的提升，我们共同把这个饼做大，释放出来的这些成本，其实让各方来受益。我认为这是真正的我们之间的合作跟我们的关系。所以车易拍为什么做的时候就选择跟亚市合作，这些年我们彼此配合发展非常好。是大家认为在整个的发展中越来越默契，越来越认为这种共赢关系。

　　主持们(郭鹏)：前面四位嘉宾谈了这么多话题，我概括一下。我们实际上刚才谈了两个概念，我不知道大家注意了没有?我们第一个概念提出来的命题是量与质的问题。就是互联网新型的业态来了以后，它是不是能起到对我们整个汽车市场，包括前市场、后市场的总量的提升，显然这也是决定因素。刚才讲了什么是拉动我们市场的根本因素?目前的中国状态还是取决于它的经济背景以及你的产品售价。我们看到了2015年的市场波动，最有意思的，就是1.6的车在政策，在机构快到底了，出来之后一下跳起来了。这个占比多大，国家补贴3千块钱，这个力度是不小的。互联网打出来的牌是什么牌呢?免费，优惠，优惠，免费。这是它的一手硬牌。但是刚才有嘉宾说到了，一个企业不可能没利润，它必然会调到合理的盈利上去。所以它改变的是什么?我们刚才他们了，它改变的是一种质。是什么质?我们牛书记一开始就把这个方向定了调了，其实提的是服务质量。是消费者的服务的感受。我们后面几位嘉宾也谈到了效率的问题，效率其实也是服务的重要环节，也是降成本的一个重要环节。我们蔡总讲的一个观点，就是很多人都会这么想的问题，就是互联网来了，它的一个最大的杀伤力杀的谁?杀的是去中间化，杀的是中间环节。我们去淘宝买东西，它的价格奇低，除了它是假货，它一般给你的介绍是，亲，我们是厂家直供。他告诉你去掉了中间环节，我把利润让给你了，这是他的最大理由。但是汽车跟其他商品都不一样，刚才师秘书长也说了，它跟家电进家不一样。因为这个商品特殊，家电买了就放家里用，而汽车不一样，它有很多因素，所以必须中间还有经销商。它可以去中间化，但是它去不感情。在这个背景下，我们确实觉得出现了一轮，叫做输赢的决杀问题。它会杀掉一批不能改进，不能提升自己的落后企业，但是强者可能会有更好的市场发展。我认为这是一个积极的因素，是市场竞争环节中的一个最基本的优胜劣汰。

　　下面有请电动邦销售总监陈娜分享一下。刚才谈了质与量的问题，还有输赢的问题，不是互联网打败汽车流通行业，这两个行业一定是正常的，它一定打败的是里面的不适应者。刚才李总监也说到了，就是电商互相之间打，那些不灵的，骗钱，骗信用的也是活不下去。我想请陈娜跟我们讲一个，我们还有最后一个点，用互联网的一个流行词，就是痛点。我想知道作为消费者和服务厂商的一个企业，你们从电商经营起来讲，你们觉得你们当前遇到最大的痛点是什么?你认为消费者的痛点是什么?

　　陈娜：在座的各位，都是行业的老前辈，也是我们非常尊敬的合作伙伴，电动邦是2014年9月份成立的，我们专注于做新能源汽车的用户的综合性服务和电商交易。从这个环节上来讲，我们非常专注，只做新能源汽车。在这个领域它是一个非常窄众的领域。

　　再说痛点我们举一个例子说，我们在2015年的时候我们跟北汽新能源合作了一个项目，由北汽新能源牵头，我们和庞大，在一个月里我们来完成一个汽车销售的合作。我们帮助庞大在一个月里增加了300多台订单。就是比它日常订单，一个月增加了300多台。从这个领域来讲，我们看到的其实是一个共赢。在这个里面痛点在哪儿呢?新能源领域的痛点特别特别多，它多于传统的汽油车。我们有很好的政策，在座的也有研究的专家，会发现政策并没有落实于用户。用户在购买车的时候并不完全知道政策是什么，每个产品的技术特点是什么?所以我们在一年的时间里其实在解读政策，解读市场，解读产品，然后告诉用户产品是什么，你需要是什么，其实我们起到了一个桥梁的作用。虽然我是一个电商平台，但我依然要为用户服务。这个是大家都在提服务这个环节。首先我们怎么样把好的政策，好的产品，好的服务让我们用户知道，我认为这是我们前面需要解决的。

　　第二个环节，在整个交易环节当中，我们认为一定不是增加了环节，让用户觉得这个事情更便捷，一定是减少这个环节的。就是电商加入到汽车销售环节当中来，它一定是希望让用户更便利，而一定不是说让这个交易更复杂。所以我们在2016年的时候，我们尝试着说我把O2O的业务更落地，我们在线下，我们甚至也可以开一个线下店，然后跟线上做嫁接。但当我们走到线下做尝试的时候，我们发现你用互联网思维去开一家店是有问题的。因为开店，在座的4S店的老板也会有，你会发现做经销商它是一门生意，你是用经营的。互联网思维不是的，它是用户思维，或者说它是一个大数据的四思维。所以我们走到线下，我们发现，对不起，我们觉得这个事情我们可能干不好。我们更多的愿意说需要跟渠道去融合。你没有和经销商渠道融合，你没有和流通渠道融合，你会发现你所谓的电商和O2O业务其实是空中楼阁来的，你只是在线上搜集线索，你并没有真正的促成它成交，你还是让经销商完成这笔业务。所以我们认为整个产业链应该是共通的，没有所谓的狼来了。只有说大家谁能让，谁能融合的更好。

　　我们跟北汽合作发现资源的优化，庞大有四家经销商店，产品什么都一样，但是发现的唯一一家店有300台订单，但是有一家店是100多台订单，这里的差异是什么?那就是经销商店服务不到位。经销商店服务不到位，可能还有其他不到位的，像售后服务不到位。所以发现这些问题我们协助庞大一起解决。这样的话我们其实帮助它去优化它的线下店的管理。在这里我认为电商的价值就出来了。就是我在研究用户，我在服务用户，我把这些好的经验我们分享给主机厂，分享给经销商团队，这样的话，大家在这个领域里是共赢的，我找到我电商平台的价值所在。即使未来我走到线下去，我也愿意跟经销商，跟线上结合的经销商有意愿的经销商合作，而不是我自己建无数的线下渠道，我认为这不是一个互联网思维，我还是一个开店的思维，又回到了线下经销商的思维来了。所以我们在一年的尝试里，我们认为新能源渠道相对比较薄弱，我们更愿意帮助经销商，帮助领域上的人大家一起去强大，一起去增加这个市场整体的份额。

　　主持们(郭鹏)：谢谢。蔡总，你们觉得痛点是什么?

　　蔡旭：我觉得整个的痛点，我还是认为效率不够。今天的效率并不是说我们互联网，还有太多提升。而是我认为整个政策对我们汽车的交易上面还是受到了很多的限制的。尤其在二手车交易上。因为我们最早设立的法规和政策，其实都是针对个人对个人的交易。这个交换周期其实是很漫长的。对个人来说，这个效率之下没有过分的追求和要求，所以整个的设计体系是这种。今天电商的存在，它确实把能够汇集的汇集到一起，是为了取得规模化效应，把成本降下来。但是反过来说，它服务机构，或者让国家的政策，法规在这方面做提升。我们举个例子，现在在广州，其实一辆车整个的外迁过户，大概预约最块，理论最快14天。其实变的，互联网原来的速度是两天或者三天，没有用，因为加上还是二十多天，消费者感受不到速度提升。我觉得到了今天，是企业和整个市场来倒推政府的一些变革。

　　李颜伟：我非常赞同蔡总的看法。实际上互联网能做的就是提升效率，包括我们现在做的业务，实际上是提升4S店卖车的效率和用户买车的效率。新车也一样的，一个人五年买一次车，四年买一次车，他进入到陌生领域，他的犹豫，怀疑，挑选的时间非常长。我们提供标准化的服务流程，建立品牌的背书，让他买车的时间加快。比如他已经选好了车到交车这个过程中两到三个星期，他完成可以买完了。因为我们帮他在北京市全程找车，全程帮他看价格，帮助他去做一些辅助的沟通。这样帮助他提升他买车的效率。对经销商也是有好处的，就是它卖车的速度很快，我把客户带到店里，这个人进到店里不需要太多解释，他就是交钱买车。对经销商来说也是提升了效率。所以这个像我们做的这项工作都是为了提升效率做的。真正到在网上做的，像淘宝、京东交易性的东西，我觉得未来还需要很长时间才能达到。

　　邹强：我觉得在二手车交易中我感觉到一个很大的痛点，就是互联网给我们带来的冲击，我觉得更多的要落地。最近我受58委托也走了很多市场，看到很多车商的车贴着质保等等的。但是我们跟商户沟通的时候，很难看到他们真正承诺的服务如何去落地。所以一会儿我们58从城和亚市会有一个合作签约仪式。我们更希望，作为互联网平台，它应该落到跟我们市场真正的，就像今天的合作，真正落到消费者身上去，解决用户的痛点。真正的像李颜伟他们那样获得消费线索，还有更多的是得到保证。所以我们觉得我们应该跟市场，跟这些有能力，有实力的，我们形成一个更好的联盟，在让消费者更快的去选择商品的同时，得到他应该得到的相应保障。我觉得这是我们必须要尽快去解决的一个相关的痛点。

　　牛力：我想用我们亚市汽车经营的理念做一个回应，我们就是安全、实惠、快捷。通过这个理念，我们想实现为我们的商户，为我们的入市商户，新车商户，二手车商户，以及维修后市场商户，提供一个网上平台。还有就是我们做汽车服务平台想法是出于一个出新。大家都知道，互联网+，网上的这种形态，它最终要有一个规则，我个人的理解，最终就是要体现在诚信。现在网上销车很多受到诚信的这个，我们想从这点来做好我们亚市的汽车服务平台，来为商户，为消费者，以至于我们未来的社会作出我们应有的服务。

　　主持们(郭鹏)：谢谢。牛书记讲的确实是，做传统企业，做实体的一种切身的感受。我在这里也想代表消费者，从这个角度也说三个词，其实什么是消费者最大的痛点?我觉得无论网商还是实体店，解决这三个痛点可能有助于大家的。我针对汽车销售买卖和售后服务来讲，我觉得第一个点，在我们生活中感觉是放心。现在消费者最大的问题，他是不放心。现在他并不是说通过网络给我少花钱，甚至免费，不是最重要的。消费者第一重要的是不要花冤枉钱。我现在去4S店，他会告诉我，这儿有问题，那儿有问题，哪儿应该修，但是我旁边没有一个老师告诉我，我应不应该信他。因此这里我们缺少一个诊断系统。互联网如果能给消费者这样一种支撑力，我觉得是最大的市场。如果实体店能够把放心的概念，把这张牌打出来，我觉得消费者不会轻易被网络吸引走的。第二个痛点，满足。就是消费者接受所有服务的时候，是不是能够满意的找到自己所需要的商品，目前这也是一个大痛点。我们举两个例子说，去年四季度我们全国就出来100多款新车。消费者已经不知道怎么选车了，网络了好处在这儿，他可以去搜，排除法，先定价格，再定车型等等的，剩下的还抓了一大把，谁帮助他决定，依然缺少这样的服务。如果他能满意的找到。二手车一样，二手车更完蛋了，你怎么让他找到一款特别满意的，这就是我心仪的一款车，这个是他目前很难得到的。如果网络的电商们能够帮助解决，我觉得很重要。第三个点，愉悦。就是前面的两个点都解决了，就是当他实现最终消费的时候，就是在第一个圈线上的时候他达到了满足，他还要到线下，如果在线下跟线上的体验完全不一样，火大了;如果是超越的话，我想消费者的最终的愉悦，哪个品牌做到了，哪个品牌就是最终的赢家。

　　我总结一下，我们讨论了一下互联网和传统企业的关系，最终我想我们今天，我也是做媒体的，我想我们会得出一个新的标题来，似乎大意是，2016年始，我们的汽车传统流通领域和我们的电子商务领域的一些企业正在走向结盟之路，也希望我们能创造更好的未来。