2016年1月27日，由北京北辰亚运村汽车交易市场中心主办的主题为“合作·创新·共谋发展”汽车有形市场未来发展趋势论坛暨第178期全国汽车信息发布会在京召开。本次论坛会共有来自汽车界三十余位专家进行发言，对2015年车市进行回顾总结，并对2016年的汽车市场进行预期展望。

　　在此次论坛会上，共设有五个讨论环节。分别就汽车新常态、汽车电商、平行进口、环保新能源、汽车后市场五个热门话题进行讨论。

　　以下是“新常态下汽车流通企业面临哪些挑战和如何应对主题”讨论实录：

　　主持人：中国汽车流通协会副秘书长罗磊

　　嘉宾有：国家信息中心信息资源开发部汽车产业信息处处长刘明

　　北辰亚市副总经理蔡海员

　　全国乘联会秘书长崔东树

　　汽车行业专家贾新光

　　主持人(罗磊)：谢谢各位。我本来是属于参与讨论的嘉宾，现在升级为主持人了。我看到这个稿子感觉很有意思，这里几个访谈的题目都是特别热的词：新常态、电商、平行进口，其实里面还问了统一的问题，都面临着哪些挑战?其实刚才两位秘书长都分析到了未来一段时间整个汽车市场它们面临的新的发展环境。其实新的发展环境就会面临着新的变化，有变化就面临着挑战。咱们回到这个问题，先看第一个词，叫新常态。我不知道大家怎么理解，什么叫新常态?对于汽车行业来说，或者最汽车流通企业来说，如何来理解新常态?

　　贾新光：我觉得新常态，其实就是放开了，销售由，原来的管理办法叫品牌汽车销售管理办法，现在叫汽车管理办法。现在只要去工商就可以注册一个汽车的店，不需要经过品牌认可，但是能不能拿到车是另外一回事。所以这是一个最大的变化。其实就是面临一个新的挑战。孙总刚好没来，他放过一个炸弹，说汽车4S店的丧钟已经敲起来了。我觉得这个应不应该是，我不太同意他这个话。到后来写了一篇文章，叫《警钟敲响》。就是说你面临着新的竞争，关键是你4S店一统天下，现在是各种形态都冒出来了。反过来4S也面临着机遇，你可以卖别的车。所以我觉得并不是说4S店怎么样，而是说各种形态都会出来。

　　主持人(罗磊)：贾老师说的是新常态，就是谁都可以卖车了。

　　崔东树：我个人感觉新常态的概念，可能是说它回归一个正常的状态。比如说过去我们说十一五、十二五，十三五，当时一个想法，就是说从2006-2010年，应该在十一五阶段是我们车市爆发式增长，这是一个超常规增长。从2011-2015年进入了一个调整的状态。这种调整状态以北京限购为代表，形成了几大城市的限购的风潮，到2014年的下半年基本上结束，然后到2015年，现在来看基本上没有限购的状态。所以我们认为如果按照大的波段来说，我们认为十二五是限购的非常态，十三五进入了不限购的一个新常态，也就是车市会按照自身的经济规律走，而过去出现的限购来看，现在来看已经进入了死胡同。比如北京或者其它地方，通过限购完全没有解决污染问题，雾霾北京越来越严重，保有量并没有增长，而且交通拥堵状态北京还是排名比较领先的。所以在这种情况下，我们认为国家政策等方面都应该做一个新的调整，来进入一个新的发展阶段。所以我认为十三五的新常态是我们回归平稳较快发展的一个新常态，应该是日子越来越好的一个新常态。

　　主持人(罗磊)：崔专家说新常态是十三五以后不限购了这是新常态，市场回归它自然的发展状态。

　　刘明：就像刚才罗秘书长说了我是流通行业的外行，作为一个研究人员可能理解新常态的话，就是从我们去年或者前年整个流通行业反映最大的三句话来理解新常态。一个新常态，反映的话是车不好卖了。第二个，卖车不赚钱了。第三个，狼来了。第一个新常态，带来的就是我们过去整个的车市增长比较快，车比较好卖;现在的话，特别是在2010年以后，整个车市增长慢下来了，增长进入一个新的阶段，由过去的高增长进入一个中低速的增长，这是一个新常态。第二个，卖车不赚钱了。过去由于市场比较好，稍微开个店就能赚钱，现在基本上我们新车可能能赚钱的车型是很少的，甚至整个经销店也要加上售后服务才能打个平手，所以这块可能也是我们一个新的变化。第二，狼来了。有政策方面的原因，也有技术方面的原因。政策方面就是把车市放开了。过去是4S店一家独大，现在有些其它的渠道的话可以进入汽车流通行业。现在我们炒的互联网+也好或者+互联网也好，有汽车行业外的人员也进入我们整个的汽车流通行业，这使我们整个竞争有加剧的状况，应当说这是我理解的新常态。

　　主持人(罗磊)：刘专家已经把下一个题目留好扣了。他说的三个：一个，车不好卖了，二，卖车不挣钱了，三，狼来了。

　　蔡海员：其实刚才做主题发言的两位秘书长也都讲到了这个，刚才刘处长把我想说的话其实也都说了。我理解的新常态，一个是卖方市场向买方市场转变。第二，我们的汽车消费爆发式或者高速增长的时代过去了，应该进入相对平稳的这么一个状态。作为流通行业，反正我们可能感觉更深一点，就像刚才刘秘书长讲的车不好卖了，钱不好赚了，电商的冲击对我们整个行业，特别是我们的二级经销商带来了非常大的冲击。亚市面对这种新常态，其实我们也在不断的做调整，我们想的，我的理解，就是现在汽车流通行业进入了一个深度的调整期，作为行业当中的，不管是经销商也好，还是汽车市场也好，我们都得要积极的去应对，去调整。你不去调整肯定是等死，与其说等死，不如我们主动的调整，积极的调整，去适应新常态。

　　主持人(罗磊)：蔡总把我下面的问题都回答了，我都没的问了。那就接着说吧，我觉得你想说的话题还没说。说4S店别开了，都开大卖场吧。新车不好卖了，都卖二手车吧。你是不是想说这个?

　　蔡海员：其实真是这样。我们上个月，我们亚市组织我们的后备干部到南方转了一下，去学习，去参观，去考察。其实在这次南方的考察调研过程当中，我们也感受到了，就是作为汽车市场，真的是在积极的在调整，就是在变化。作为我们亚市，其实我们通过这次的考察学习，我们也受到了一些启发。随着我们新的汽车销售管理办法的即将出台，我想对我们汽车有形市场来讲，遇到了一个好的发展空间和机会。作为转型来讲，包括4S店，我们到南方看到，一家汽车市场里面，它的4S店，它在市场外面关了三家4S店，关了一个平行进口展厅，都到有形市场来做了一个大展厅，把它旗下的三个品牌的全部车型都摆在了一个集中展厅里销售，而它的后面就是它的售后服务人员。我想这个将来应该是我们有形市场，包括我们未来要建的新市场在做整体规划的时候，这真的是一个方向。所以说我们亚市来讲，2016年也是面临着一个非常重要的调整任务，一个是对我们的新车，我们要调整，经销商商户，我们要调整我们的商品车，也就是商品车的品牌结构，来适应我们的新常态。第二，根据京津冀疏解非首都核心功能，特别是丰台区的一些市场，我们看到报道的是三家市场要进行疏解和搬迁，我们也要抓住这个机遇把我们亚市尺从场地的调整，从功能的完善上我们要调整到位，来实现我们亚市的适应新常态，抓住这个机遇。

　　主持人(罗磊)：蔡总讲的非常正面，因为他不是开4S店的，他是开市场的，所以看到的都是机遇。一个是调整产品结构，再一个，不说哪个市场搬迁，这是我们的机会都过来了。请贾新光专家给我们再分析一下，我们的4S店机遇在哪儿?

　　贾新光：我觉得4S店它本身，为什么说对它有很多议论?实际上它是一个特许专卖，这种体制下的。4S店本身它无所谓好还是不好，它要提供服务。所以从这个角度讲，并不是4S店不行了。就是解决以前的品牌专卖，那个制度改了，现在的品牌销售管理办法改成汽车销售管理办法就是这么一个转变。所以话又说回来，4S店我觉得是离不开的。比如说电商，电商它解决不了，就是厂家不能直接把货送到消费者家里。现在实际上电商大量的来依托当地经销商来做。

　　另外，O2O现在叫销售前置，实际上叫体验，这个是没有办法到线上做的，还是要在线下。另外，售后也需要具体的来。但是这个是不是你能做，就是说你4S店成本高，你如何来降低成本，才能把售后市场占住。另外，现在实际上作为4S店来讲它的优势在哪里?它还是品牌优势。它就是有品牌，它发挥自己的品牌优势。就跟我们亚市这样的品牌。第二个，你的技术优势。尤其4S店，它积累下来的技术优势，包括厂家的背后的技术支持。第三个，我觉得就是你的客户优势。就是你过去的客户，就是你的资源，你怎么把这个资源发挥好。有的说你有4千-5千个客户，你这个店就可以生存很好。所以现在4S店研究怎么往下发展，我觉得一个最大的问题不是3S、2S，是这个店怎么长出角来，就是它现在一个店怎么变成一个网。在美国或者在日本，它是一个推销员在外面跑。我们是一大堆人都坐在店里等，所以将来就是把苏总，恨的那种车虫子变成你的推销员。日本就是这么做的，它原来也是满地的车虫子，后来把他们收编了，经过考试发证，然后你可以做推销员。推销员不一定是一个店的，他可能同时是给多少个店。再一个，现在有些网上售后。比如网上洗车，给你做保养。现在4S店能不能做这个事?我觉得可以做。为什么呢?现在跟你约时间，前前后后时间没了。所以你能不能主动到消费者那里。比如他下了班以后你给他做个保养，第二天他就能开车了。所以这些事我觉得4S店应该走出去就是这个意思。

　　主持人(罗磊)：贾老师说的很好，虽然说面临很多挑战，但是4S店这个模式是离不开的。还提到了，4S店下一步如何来生存，一是降成本，第二，我们销售员走出去。崔专家讲讲限购方面的问题。

　　崔东树：从限购到调整这就带来一个很大的问题，持续在四五十万徘徊。2015年我们统计还是在40万以上水平上。我们认为十三五的时候限购的问题无法继续通过限购来解决。所以这样的话，原有的限购带来的后遗症，它也逐步的去化解。比如说，以北京为例，北京未来卖多少车?大概认为是卖40万辆、50万辆还是60万辆。现在有四百万保有量，这个对应新车的也是在四五十万，与此同时还有增量，增量加存量未来相对还会扩大。这样的情况下，由于限购城市，抢购，使得城市消费，尤其大城市，显得进入一个低谷，十二五给抑制下去。十三五面临着两个机会：一个是继续可持续增长。因为没有一个商品像私家车进入家庭进的那么慢。而且大家想想你们的住房怎么快速转变的?我们八十年代，我住的还可以，我旁边四口人住着八平米的房子。我们车市发展，到现在小城市爆发增长，大城市只要回归一个正常增长常态，我们认为未来车市进入相对较好的发展。而且国家又推动了新能源发展，实际上车市机会是极其剧烈的。所以我们经销商也要面对这样的调整。比如你不卖新能源，很多经销商可能就不好过日子了。但是卖了新能源又没有售后了。所以这个怎么应对。现在厂家很难受：第一，我们进入一个新常态，就是中国走入了一个老龄化阶段跟汇率相对来说贬值的一个周期，或者是相对稳定的，前期汇率高增长，我们车企挣钱越来越少。我认为从现在的车越来越复杂，技术要求越来越高，4S店之外做服务等等的还是做不成的，所以核心客户还是留在4S店。第二个，厂家、经销商共同延伸多品牌服务。现在技术好价格高，我就在技术和价格达到一个平衡，我第一个品牌，我比如4S店本身要做一个高基础的人群，还有保养方面我会形成一个新的保养连锁品牌，让客户尽量留在我的大的体系里。就像一个高端品牌，一个轻品牌，这样我的客户能留得住，而且4S店进入了一个有形象，二是有网络的触点，就是4S店，还有直营店，还有社区服务等等都会起来。所以未来的十三五的汽车市场跟汽车经销商，我们认为都会在十二五彷徨、困惑中逐步走入相对稳定的新常态，日子不会太难，我们认为未来总体日子会较好。

　　主持人(罗磊)：崔专家对未来充满信心。刘明处长谈谈。

　　刘明：我是行话的，实际上说的都是纸上谈兵。我谈三点：任何事物面临机遇也有机会。在市场增长慢的时候，这确实是一个事实，但是我们更看到了新车卖的慢了，但是二手车，就是车换了很多，这个增长还是比较快的。虽然我们现在新车过去增长20%多，现在也降到10%左右了。二手车有一个滞后期，它可能应当说是，到现在来看的话，按照我们5-6年这样的置换期来看的话，它现在至少有15%左右的增长，这是一个正常的增长。但是由于一些政策限制的话，今年增长，新车这么低，二手车增长更低。所以这块不是一个正常的情况。未来可能二手车市场会有一个快的增长。再加上我们还有一个，实际上涨幅快了，但是积累车还是比较多，我们保有量每年还有10%左右的增长。我们拿人来说的话，我们汽车的销售，就是解决了生的问题，生老病死养，这样的机会还会有很多。这种情况下的话，可能我们二手车汽车的流通行业，可能我要改一个词，过去我们叫销售行业，或者流通行业，我们转成一个服务的行业。从销售，从生老病死的话都能解决。这种情况下的话，它有这样一种能力的话，我相信它的新的利润的增长点就会排起来。这是第一个，方面，就是业务上面要有一个转型。

　　第二，实际上从流通行业，过去我们没有品牌的，因为我们是一个卖的企业，我们卖的都是别人的产品，所以品牌也是主机厂的品牌。但是现在我们是一个服务的企业了，它创造自己的品牌，创造自己服务的质量，就提到日程上了。而且还有这个机会。所以第二个，我认为要有品牌的意识。第二，不赚钱。刚才贾老师已经说了，说我们唯一的办法，过去我们就是高成本，现在我们怎么样降低成本。当然我也认为，现在全行业不赚钱的话，可能也不是一种正常状况。有部分企业不赚钱，这是一个正常状况，全行业不赚钱也许是暂时的，最后还要回归到，任何行业都有一个合理的利润上面来。

　　第三个，狼来了。实际上我觉得下一场他们会有很好的答案。但是这里面我相信一点，无论互联网+流通企业，还是流通企业为主加互联网也好的话，可能每个行业，互联网行业有互联网行业的优点，我们传统的4S店还是有很多的优势，比如它优秀的技术，质量方面的，包括它的可信度方面的，能吸引一些高端的客户。互联网方面在降低成本有一些优势。这块我想下一场可能会有更好的答案。

　　主持人(罗磊)：刘专家讲了三个观点：第一，作为汽车流通企业，应对挑战，首先要做到业务转型。从过去的我们叫销售型向服务型转化。第二，要树立品牌意识。第三，要降低成本。至于说狼来了，我觉得刘专家想表达这层意思，我不知道我说的准不准。就是狼来了是小孩喊的，狼没来。