互联网从诞生从到现在，在中国大地上刮起了无数次旋风，以网上购物为代表的电子商务更是极大颠覆了传统零售行业，方便了数亿人的生活，而如今汽车行业也成了电商眼中的大餐。但汽车电商究竟是什么？它真的到来了吗？你什么时候会真正在网上下单买车？带着这样的疑问，我们组织了这次调查在，9月25日，网易汽车联合J.D. Power亚太公司举办“2015中国汽车电商消费趋势调查发布及电商未来趋势研究沙龙”。

　　以下是J.D.Power公司研究分析总监王庆华的发言：

　　下面由我对这次调研的主要结果做发布，这是JD公司和网易公司的第三次合作，前两次分别针对了崛起的女性消费者和新兴90后力量做过一些研究和探讨，主要发现这两个车主群体都会更多从颜值考虑他们的产品，女性购车者还需要更贴心、更能体现价值感的服务，90后有更多个性化需求，这两个都是根据车主人口背景划分人群对他们作出的探究。这次我们电商是从行业角度观察行业趋势，了解电商在互联网的背景之下怎样更好提升行业的竞争能力。

　　这个时间点做这样一个研究也特别恰如其分，大家知道，2015年第三季度，今年汽车行业受到了非常大的挑战，我们的增速从2009、2010年46%、39%这样在汽车工业史上从来没有见过的增长速度回落到非常低的单位数的增长，并且在可预见的将来，不太有可能再回复双位数的增长，这是我们和合作伙伴预期到的数字，看得到的趋势会和美国一样，非常非常平缓的增长。

　　在这样一个增长的背景之下，另外一个角度，中国汽车市场依然是一个非常有活力的市场，我们2015年预计乘用车销量会超过2000万，到2020年会接近3000万的销量，它依然是一个数量非常庞大、非常有吸引力的市场，当然，这个市场上也有非常大的竞争压力，截止到2015年第三季度，最新的数字，在中国汽车市场有上百个品牌，是美国的一倍，车型也有百种，这么多车型品牌在可预期的比较缓慢的增长之下如何去竞争、如何去发展，或者在抬高一个层面，在整个中国汽车市场如何更好满足消费者的需求，这是我们在讨论电商之前先要有的铺垫。

　　如果从2004年开始观察中国汽车市场到2014年这十年间年度复合增长是22%，别的行业很难有这么大的增长，但另外我们看到中国互联网的发展，网民的数量也有20%的年度复合增长，从2005年1亿多到2014年的6.5亿，如何去利用互联网工具去帮助汽车市场更好改进效率、改进产品，或者更进一步，有没有可能利用互联网思维去颠覆汽车市场，这可能是我们需要考虑的一个事儿。

　　从这个角度出发，网易这样一个领先的互联网公司和君迪这样一个非常关注汽车市场的咨询公司，我们的合作也是互联网+汽车的探索，这次的调研和我们前两次一样，也是在很短的时间之内通过网易网上平台搜集了近万的样本，这些样本里覆盖了有车用户和目前没有车的用户，但他们都计划在将来有购车需求，我们在地域上也覆盖了从一线到四五线城市，人口背景上，90后、80后，70后也都有覆盖，但值得提出的是80后的比例，和现在中国汽车市场上主要的购买人群是一致的，90后是9%，和2015年观察到的数字是一致的，90后已经开始走上了这个市场，这样的背景下得到的数据会给我们哪些启示，先来看一下。

　　先从痛点出发，现在跟人聊天不说痛点都不好意思打招呼，我们针对传统的4S店购车会有哪些痛点，可以看到这样一些网友的反馈，包括单方面的条款，可能存在的问题，在销售过程中种种不尽如人意的地方，简单理解，目前4S店购车的模式，不透明、不对等，实际上我们也知道，其实互联网可以非常好地帮我们推掉所有的藩篱，解决这样的不透明、不对等，在这样的背景之下汽车市场会有什么样的变化、有什么样的机会，我们再去看一下。

　　第一条，互联网毫无疑问现在是购车决策的重要渠道，根据我们J.D.Power君迪公司自己销售满意度的研究，这是针对行业新车车主每年发布的最权威的行业报告，这个没有问题，我们可以看到，从2005到2015年使用互联网作为购车信息决策来源的，从50%增加到了70%，他们会去看专业的汽车网站，去上门户网站，同时也会用搜索引擎和汽车官网获得他们想要的信息。

　　比对一下美国市场从2005到2014年都比中国汽车市场的数字稍微高一些，区别在于我们看到在美国的市场上，消费者在搜集购车需要信息时他会更多使用厂家的官方网站和经销商的网站，这是跟中国市场不同的地方，第三方网站的比例可能占到80%。

　　网友通过互联网寻找获得信息，主要包括车型、口碑以及价格信息，这就是我们刚才说的，实际上是通过更透明化的信息搜集去帮助他们完成这样一个购车过程。刚才说的是选车的过程，电商的第一步是最简单的出发点，第二个特别希望提醒大家注意的数字是，有26%的消费者、计划购车者会想要通过网上进行预约试驾，在进行预约试驾的时候，垂直网站和汽车官网是他们看好的入口，我们知道试乘试驾是导向销售成功非常重要的一步，如何提高这个比例，如何提高转化率，这也是我们需要进一步考虑的问题，实际的结果，意向26%，中国2014年实际通过网络预约试驾的比例只有6%，这里面有巨大的差距，如何弥补这个差距，我们知道，网络预约试乘试驾并不简单，现在我们看到所有网站上，汽车厂商网站、经销商网站、门户、垂直网站上都有试乘试驾的入口，重点在于消费者点击之后你有没有及时跟进，你的流程能不能跟上，跟进之后，获得销售线索之后如何快速排除优先权，优先接触最有可能达成销售的目标，这背后不只是电商的概念，需要有大数据的处理能力在后面，才能帮助你更好判断消费者的价值，提高预约试乘试驾的比例，进而提高销售，这是我们提的第二个方向。

　　实际上无论是网络搜寻信息还是预约试乘试驾，都是在销售线索的层面，作为电商而言是第一步，能不能通过互联网完成一个完整的销售过程，这是我们第二步想要问的问题，我们看到实际上有一个非常好的基础，现在80%以上的网友每个月在网上购物的次数都在一次以上，网络购物已经是一个非常高渗透率的现实，大家都在使用网络，落实到汽车上是不是也有可能获得很高的网上购物比例。

　　对于汽车而言，我们也问了一些模式，可以看得到的是，现在更多还是确定价格的过程，而支付全款的比例非常小，只有3%，对于一个完整的销售流程而言，现在意向的比例也只有13%，相对比较低，32%期望只确定价格，愿意支付定金的比例是22%，这个数字看起来相对还是比较低。

　　一个可能的解释是支付金额，我们也看到从网友这边的反馈而言，只有4%的网友曾经最高的网络支付金额超过3万，我们知道3万对于汽车市场而言还是非常非常低的数字，这个基础上我们看到会有一些障碍，但实际上这个数据是我们J.D.Power针对新车购买意愿者的联合研究，这里面我们也探究了“你愿不愿意进行网络购车”、“不愿意的原因是什么？”你可以看到在这个原因里面大额支付安全度仅占4%，排在前面的原因是担心网购出现问题我怎么维权，实物和宣传不符、售后服务，所以重点在于对于汽车这样一个商品而言，线上互联网带来的透明性在线下能不能得到体现、能不能实现，这是非常需要关注和解决的问题。

　　从结果来看，有32%愿意在网络上确定价格，但实际上这条绿色的数字是我们在新车销售满意度里拿到的实际数字，有非常大的差异，1%的曾经在线确定过价格，并且支付过全款，这是对网络购车，或者说完整意义上通过电商进行新车销售的现状。

　　我们再看一下，针对有可能进行全款购车的人，他们的偏好入口在哪儿，排在前两位的是垂直和品牌官网，跟前面的偏好比较一致，可以看到，电商网站，因为在电商领域的经验排在第三位，也有50%以上的偏好度，接下来是门户网站。

　　网络购车方式我们也探究了一下，目前能看到的有这样几种方式：一是团购，或者是集买的概念，有足够多的购买人群就可以获得一定的折扣，可能这是面对所有车型的，这个比例最高，56%；还有一种模式可能是网站上特有的指定车型，你不需要等到别人，可以在网上直接购买，这个比例稍低，45%，还有一个是我们观察到，目前新出现的一个趋势，电商会自己建自己的线下门店，建立展示中心，这样的模式去做，我们看到这个比例也相对比较高，达到了54%，这是在网络购车方式上的一些不同偏好。

　　普通的电商可以门到门送货上门，对于汽车这样一个商品怎样实现车辆交互，消费者倾向于哪样的提车方式，我们可以看一下：排最前面两位的是厂商直接提车点，或者限制经销商网络；最低的是送车上门，车开到你家里，这也很好理解，没有人愿意自己买的车第一次被别人开；接下来是用卡车，现实生活中并不一定容易成立的事情，我们也可以看到有30%的偏好度。简单总结一下，厂商和经销商还是网络购车后可靠的提车选择，这跟我们前面讲到的在网络购车上的一些担心实际上是吻合的，能看到在目前阶段消费者对传统行业、传统市场参与者还是有一个依赖度。

　　刚才张齐提到，经销商也在更好地拥抱互联网，从我们的数字上看也确实是这样，我们另外有一个研究，是J.D.Power每一年针对经销商的研究，可以看到，经销商对互联网的利益点，包括可以宣传、可以带来客流，包括可以组织更多车主互动的活动，都可以看到，从2011年开始一直是一个向上增长的趋势，经销商这边已经有更积极的态度，经销商方面也非常努力，我们看到，在2014年，近90%的经销商成立了网络营销部，这个网络营销部除了管理网上的销售线索之外还要达成实际的销售。从数字上来看，26%，或者简单记忆，30%的入店客流是通过网上销售线索获得的，这里面有20%最终会成交。数字是说通过互联网现在带来的客流最终达成的成交量占总体销售的6%，这可以作为一个参考数字，帮助我们考虑一下，这样我们前面的一些铺垫，获得这样的数据是不是够高，我们可以应用哪些更好的互联网工具或做法有效提高这个比例，或者可以帮助经销商端改善运营效率，可以以更少的成本去实现这样一个比例，这可能是我们需要考虑的更有意义的事儿，这也是张齐提到的最终所有的消费、所有的蛋糕都是从消费者口袋里掏出来的，你怎样更好地切下来，这是我们需要考虑的问题。

　　网络购车只是最传统、最基本的电商模式，往下延伸，因为互联网你还可以做汽车定制，有意向进行汽车定制的比例是22%，从人群上来看，90后稍高，达到了25%，这也跟我们开场时讲过90后对个性化需求的偏好有关系，另外一方面，目前有车用户有近30%的人也有在线定制车辆的需求。我们刚才看到了增长是趋于放缓的，到目前为止还是首次购车占绝对比例的市场，但慢慢发展下去会有更多更多再购者出现，如何更好满足这些人的需求，更好提供个性化产品给他们，这是需要我们考虑的。虽然有一个很高的车辆定制需求，但挑战在于，47%有定制需求的消费者希望能在一个月内交车，只有10%的人可以接受三个月以上的交车期，我们知道，现在市场上主要是一些豪华车在做定制，交车期三个月以上是最基本的，通常可能会在半年左右的时间，这是消费者接受不了的，从厂商这边怎样解决，中间的渠道和物流商怎样更好地协作，减缓这个周期，这也是需要我们市场参与者考虑的问题。

　　在车辆定制方面我们看到主要定制的还是在颜色、装饰这些能体现车主个性的方面，这里面特别值得提出的是对于外观套件的方面，90后表现出了非常高的需求，57%，我们知道90后是新生力量，上次我们也讲过，90后总体人口比80后少了14%，这样一个缩小的市场总体有这样的需求，你怎样更好地满足它，这是我们可以考虑的方向。

　　刚才讲到的所有这些都是围绕新车、围绕新车销售，实际上我们看一下经销商的利润来源，这也是根据我们经销商满意度的研究，可以看到实际上新车利润不断下滑，我们原来一直讲新车利润会下滑，你需要通过后服务、零部件来获得额外的利润，但可怕的是，2014年的利润里，后服务和零部件所占比例也在下滑，与此同时，保险、车贷、二手车其它利润来源的比例会上升，对汽车市场而言，除了新车之外还有哪些蛋糕，我们再去看一下。

　　先说后市场，这是美国售后服务的一些数字，这个数字里能看到的是从2012年开始，我们看到下面这条蓝线是实际利用互联网进行维修服务预约的比例，从2012年开始出现，到2015年时增长到9%，上面这条红线是下一年使用互联网的比例，可以看到有更陡峭的上升，我们很有信心地说，2016年我们预计这个数字可能会达到近20%，与此同时，中国的数字在2015年只有1.6%，非常非常少现有的用户利用互联网预约车辆的保养，我们知道现在后市场里非常热的一个话题就是上门维修、上门保养，当然，它有非常非常多的挑战，技师、场地、维修水准……都是挑战，但这样的市场能热起来，传统经销商是不是有哪些可以去考虑、可以去改进的地方，这是可以思索的。

　　从我们J.D.Power的角度来看，现有经销商网络有一个非常好的优势，我们的设施非常齐全，这是我们2015年的数字，可以看得到，在4S店里，这些基本的娱乐休闲设施、餐饮、娱乐，包括上网的电脑和Wi-Fi设施，渗透率已经非常高，4S店就足够好的基础设施可以吸引消费者，重点在于你怎么样能提供更好的工具去帮助你的客户更愿意来4S店，而不是选择街头维修。

　　讲过了新车和后服务，还有一块非常大的市场是汽车金融，有22%的消费者希望在线确定他的金融方案，传统的金融服务商，包括商业银行，汽车金融公司和信用卡分期依然是现在消费者的首选，这和我们观察到的实际数字是一致的；2015年中国新车销售市场里整体贷款购车比例是17%，豪华车相对多，31%，主流车是15%，他们贷款的服务商也是这些传统的汽车经纪公司、商业银行和信用卡分期。

　　我们也知道，现在有很多电商或互联网公司可以提供互联网金融，不需要你做征信，通过大数据分析就可以帮助你确定你的资信，给到你贷款，接下来的发展，这块蛋糕会由谁来切下去，我们想说的是，汽车金融有非常巨大的潜力，以我们前面介绍过的数字做一个背景计算，2000万销售里10%是豪华车，200万辆的数字，目前是31%的比例，如果提到61%，这是美国汽车市场行业平均的贷款购车比例，包括了整体主流车和豪华车的。同时，如果主流车可以从15%提高到31%，目前豪华车的水平，那我们认为这是一个合理的增长，每一辆贷款购车带来的利润会是多少，我们预计豪华车是6000，主流车是3000，这也是基于经销商调研的数字，这样计算下来，豪华车的信贷市场汽车金融部分有36亿的增量，主流车，加起来是100万亿，这是一块足够大的蛋糕，怎么切，谁能切下这是值得大家考虑的方面。

　　前面讲的都是围绕整车、新车销售、服务、汽车金融，其实汽车电商也还会提供更多的机会，包括零部件、保险、个性化定制，我们看了一下，当然目前有车的用户对这些相关市场也有足够多的需求，根据过往经验，每一刻、每一块、每个方向、每个数字背后都是一块市场，这块市场被谁拿走了，也是需要我们去探究的。

　　最后总结一下，我们讲互联网快速发展下的汽车行业，我们能看到的是，依然可以看到对传统行业实体资源的依赖，对汽车厂商的信赖，我们可以看到，很多方面都会把汽车厂商官网选择放在首位，但我们现在汽车厂商官网能实现的功能是不是有限，官网背后的流程是不是够完善，可以满足消费者这样的需求，这可能还是需要打个问号，我们看到的是，传统有足够多的黏性，但这个黏性可以保持多久？需要我们去探究。

　　接下来针对汽车电商，两个方向，向左走，“互联网+”，我们可能有新的模式，像特斯拉，它完全抛开了现有行业所有的模式，从产品设计、产品制造、产品渠道，完全是自己的，这是一个颠覆性的东西；或者像没有一辆车的最大的租车公司，他们的目标可能更高一点，我要解决人类的出行方式，这是互联网思想颠覆性的影响，这能走多远，我们不知道，但我们可以回想一下，曾经传统相机行业的柯达倒在了它自己发明的数码相机的技术之上，传统汽车行业会不会有这一天出现？第二个方向是向右走，我们叫“实业+互联网”，利用互联网的技术更好发挥传统行业的优势，发挥我们的资产，怎样更好地提高效率，使消费者更愿意把钱花在我们身上，这也是我们可以考虑的另外一个方向，到底是向左还是向右，怎么去走？我们简单地说，这是一个价值10亿美金的问题，也希望听到在座业内专家的输入，帮助我们更好地找到答案，以上是我的分享。