[实习记者 牛士杰]每到年底，关于库存的话题总会被提及。然而，今年厂商之间的关系格外引人关注。一方面，在车市从高速增长回归到平稳增长后，传统厂商之间的矛盾更加突出，过去高速增长时代被掩盖的问题逐渐显露;另一方面，汽车品牌销售管理办法的调整、汽车电商的兴起、合资企业不断下压等外部环境的因素也在“干扰”现存厂商之间的关系。

　　在多重因素的作用下，现有厂商关系能为继续维持成为时下一个焦点。不少市场分析人士认为，如果不加以调整，2015年二者之间很可能会出现“一战”，甚至到生死存亡的地步。

　　行业专家看“厂商关系”

中国汽车流通协会副秘书长 罗磊

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊：协商是一个良好的开端

　　其实换个角度来看，经销商集体向厂商索要返点和话语权不是一件坏事。恰恰相反，这件事开创了一个经销商与厂商平等友好协商的先河，为以后解决经销商与厂商的利益纠纷起到了一个很好的示范作用。

　　近几年中国汽车市场进入到了一个平稳发展的阶段，汽车行业也逐渐完成了从卖方市场向买方市场的转变，这让以往过惯了好日子的经销商一时难以接受。经销商的日子不好过，作为一条线上的蚂蚱，唇亡齿寒的道理厂商还是懂的。

　　所以如今厂商与经销商坐到一起以一个较为平等的姿态去协商解决这个问题，这件事本身已经是一个很大地进步，它给改善双方的关系释放了一个积极信号。

　　美国其实也存在着厂商在与经销商的对话中处于强势地位这样一种现象，但是较为少见。因为美国的汽车市场发展较早，市场相对成熟，销售网点比较稳定，经销商与厂商之间也属于较为理想的伙伴关系，这是非常值得我们借鉴和学习的。不管怎样，平等地协商就是进步，一个良好的开端就是成功的一半。

全国工商联汽车经销商商会秘书长 朱孔源

　　全国工商联汽车经销商商会秘书长 朱孔源：“旧格局”正在终结

　　最近，有些品牌的经销商出现了“抱团反抗”的现象，在我看了，这意味着中国汽车市场由旧格局向新格局转变的临界点也随之到来。在汽车市场最火爆的时候，代理商卖的是资源，只要拿到了代理权财源就会滚滚而来。近两年汽车市场进入到了一个平稳发展的阶段，汽车消费也从当年的卖方市场变买方市场，随之市场竞争压力却是有增无减，经销商的日子不好过，在这种情况下，经销商集中爆发就是一个必然了。

　　此时，经销商与厂商的力量对比也正在发生变化。厂商不再高高在上，开始坐下来与经销商心平气和地讨论问题，这是一个很好的信号。

　　从政策层面来讲，即将推出《汽车销售管理办法》也将会在很大程度上纠正厂商过度强势的市场地位，保证双方在利益协商当中平等的话语权。其中包括：适当放开非授权经营，为其预留发展空间;约束汽车厂家的强制压库、搭售车型的行为;加大惩罚厂家违约力度;经销商续约改至5年，并可自动续约;经销商拿到分销权后，允许转售;汽车销售和维修分离;打破进口车的总经销商制度，汽车经销商可直接从海外进口车辆;废除建店标准，鼓励发展汽车电商。

　　不可否认，《汽车销售管理办法》并非完美无缺，但它的问世将给中国汽车市场带来一次巨大的变革。

　　国泰君安汽车分析师：警惕经销商上演悲情大戏

　　在经销商与厂商的博弈过程中，我并不认为所有经销商都处在一个弱势的地位。最近发生地经销商抱团索要返点事件并不是双方矛盾的最终爆发，而更像是经销商苦于利润下降而集体上演得一出“苦情戏”。

　　众所周知，当初中国汽车市场蓬勃发展，经销商如雨后春笋般冒了出来，一个个也是赚得盆满钵满。现如今，中国汽车市场发展趋势已经趋于平稳，前期经销商数量急剧扩张带来的影响也逐渐显现。高库存、资金链紧张、行业竞争加剧这些都让经销商的日子不太好过，再加上部分城市所采取的限购政策，更是让经销商的经营越发艰难。于是，经销商大吐苦水、抱团反抗厂商听起来就成了顺理成章地事情了。

　　但是我们要看到这件事情的本质，经销商投资开4S店终究是一个市场行为，不是为了搞慈善，也不是为了惠民利民，是市场行为就会有赔有赚。当初经销商大块吃肉、大口喝酒，现在却要跑到媒体和民众面前装可怜，借此来向厂商施压，全然忘了当初白纸黑字上的你情我愿。

　　其实，不管他经销商怎么个抱团抗争，只要没有退网就说明他们还是有利可图，并没有那么弱势。相对于厂商和经销商，消费者才是真正的弱者。

中国汽车流通协会有形市场分会会长 苏晖

　　中国汽车流通协会有形市场分会会长 苏晖：重压之下的爆发

　　当前市场中出现的库存高企、部分经销商抱团抗争索要返点和话语权现象，归根到底是长期处在厂商重压之下的经销商的一个集体爆发。这种爆发，既有偶然也有必然。

　　长期以来，经销商在与厂商的对话中一直处于绝对弱势地位，特别是手握畅销车型的企业，强制压库、搭售车型等行为让经销商苦不堪言。而随着市场竞争的激烈，特别是车市整体增速进入新的阶段后，很多厂家还是以前几年的心态来要求经销商，或者高增长的心态来看待市场，上述这种情况更是有愈演愈烈的趋势。终于，今年经销商集体利润下滑成为了压倒众多经销商的最后一根稻草，不堪重负的经销商们选择“反抗”。他们不光要求返点，还要求废除以往不平等的条款以保证双方地位的平等。

　　虽然现在有些厂家在库存、返点方面与经销商达成了一定的默契，但如果双方合作的性质不变，最终双方的和解不会彻底解决，而会成为厂家安抚经销商的权宜之计。我们需要看到，在矛盾的背后是双方不平等的地位造就了厂家的绝对强势地位，而这个问题是与当前国内汽车流通行业的发展现状息息相关的，这远远不是一朝一夕能解决的。新的《汽车销售管理办法》值得期待，但是它并不能从根本上解决问题。一句话，大环境在改善，但革命尚未成功。

长安PSA副总裁、销售分公司总经理 蔡建军

　　企业老总看“厂商关系”

　　长安PSA副总裁、销售分公司总经理 蔡建军：客户就是我们的情人

　　我记得过去有一位老领导说过一句话，客户就是我们的情人，你不照顾好，别人就会帮你照顾。这个比喻可能并不是非常贴切，但最终的落脚点其实就是客户思维。如果厂家在与经销商的合作互动过程中，始终站在为客户服务的角度，许多事情就会变得非常简单。

　　说到厂家与经销商的关系，始终避不开的一个敏感词就是库存。可以说，库存最终是万恶之源。至于产生问题的原因，我认为实际上还是没有完全根据市场需求来组织生产，如果真正做到产销定义，以销定产，以产促销的话，可能就不会出现这么大的问题。

　　过去对于经销商常常提的一个词是整改，我觉得这个词不好，实际上更多的应该是帮扶。两口子在一起过日子也会发生一些矛盾，这种矛盾是正常的，不应惧怕而是应当正视，找到矛盾产生的根本原因加以解决。

　　DS品牌还是一个很年轻的品牌，我们厂家与经销商之间还处于一个蜜月期。我历来将我们的经销商视为客户，无论是发展品牌、建立渠道还是保持互动，都站在为客户服务的角度。因此，DS品牌不但关注客户满意度，也要关注为品牌服务的经销商。

海马汽车集团总裁助理、海马汽车销售有限公司总经理吴刚

　　海马汽车集团总裁助理、海马汽车销售有限公司总经理吴刚：多年父子成兄弟

　　厂家与经销商的关系我们内部是这样定义的：第一个是责任，第二个是合作。用一个形象化的比喻就是“多年父子成兄弟”。过去厂家和经销商的关系更多的是甲方和乙方，即厂家占据绝对主导地位的关系。经过了若干年合作和流通环节的变化，现在更多地是朝向合作伙伴业务模式在发展，更应该像是一家人。

　　从责任的角度讲，厂家与经销商，所承载的是一个终端投资人依附于品牌，或和品牌共同发展过程中你所给予他的市场竞争能力和他的体系盈利能力的保障。从合作的角度讲，一定得明确厂家和经销商是一种合作关系，说的更直白一点，这是一笔生意而不是上下级的从属，应当用一种更加商业模式的思维和手段去合理化厂家与经销商的关系。

　　明年一定会有终端投资人，也就是通常所说的4S店，会和他所服务多年的厂家打官司。打官司的目的是什么?显然是他自身的利益受到了损害，已经无法再对他所投资、所服务的品牌抱有信心。我相信，这种法律纠纷会促进新的合理的新生态的形成，会促使厂家和经销商的关系合理化。

庞大集团总经理 李金勇

　　庞大集团总经理 李金勇：未来厂商更需要营造出和谐的夫妻关系

　　在市场告别高速增长背后正在呈现诸多乱象。不论什么都好卖都赚钱的时代已经过去，但厂家仍然不理性;市场的变化倒逼经销商开始回归理性，而目前趋于理性的经销商和仍不理性的厂家之间存在着诸多矛盾。

　　2000年之前基本没有4S店，厂家授权的经销商和修理厂是分离的，这一阶段厂商之间属于上下级关系。2000年至2010年又是一个阶段，广本、上海通用等合资车企开始建立4S店，其他车企纷纷效仿，高速增长的市场需求曾一度导致供不应求，在这个阶段，厂商之间更像是父子关系，所有东西都是厂家赋予经销商的。面对厂家的施压，经销商虽然有怨言，但由于卖车很赚钱，却也‘痛并快乐着’。从2011年开始，汽车市场进入另一个时代，品牌开始分化，并不是所有的车都好卖了，经销商不堪重负开始退网，汽车流通领域正式步入厂商博弈时代。究竟博弈还要持续多久?我认为最多3到5年，到2020年之前博弈时代要基本结束。

　　在告别了上下级和父子关系后，未来厂商之间更需要营造出和谐的夫妻关系。夫妻关系的核心是，即使有分歧，但为了家庭和孩子，双方要忍让，寻求相对平衡。家庭和孩子是什么?就是共同需要开拓和维护市场和品牌，如果厂商间所谓的夫妻关系和谐，那么市场和品牌就会运营得好。