8月7日，首届“寰球汽车沙龙”在北京举行。此次沙龙论坛的主题为“论战SUV”，以企业、咨询机构以及媒体的视角全方位地解读SUV市场的发展前景走势以及其对中国汽车市场发展的影响。

　　参与论坛讨论的嘉宾有：克莱斯勒中国总裁兼总经理郑杰、寰球汽车传媒集团总出版人吴迎秋、克莱斯勒中国首席营销官顾嘉颖、J.D. Power中国区副总裁兼董事总经理梅松林、新浪汽车主编苏雨农、新浪汽车全国业务部主任李颜伟、《每日经济新闻》汽车部总监丛刚、《参考消息·北京参考》汽车版主编刘世瑜、《中国企业报》汽车周刊主编李邈、《汽车商报》副总编辑王平胜。沙龙由寰球汽车传媒集团编委、汽车商报执行总编辑陈喆主持。

　　在论坛现场，“全路况”SUV的定义到底是什么?Jeep未来在中国50万辆销售目标如何实现?在SUV市场火爆的当下，Jeep如何保持消费者对产品的忠诚度?众多媒体人士以及Jeep和J.D.Power高层围绕上述问题展开了热烈的讨论。

“寰球汽车沙龙”首届论坛“论战SUV”

　　什么是Jeep在中国的“天时地利人和”?

　　陈喆：郑总曾经说过一句话非常形象：“不是每一个站在风口上的猪都能飞起来。”您讲到企业需要天时地利人和才能取得成功。我们看到Jeep品牌，包括克莱斯勒旗下其他品牌这两年在中国的发展非常迅速，上半年的销量也非常好。请郑总具体阐述一下，您所说的天时地利人和大概指哪几个方面?

　　郑杰（克莱斯勒中国总裁兼总经理）：其实我后面还有半句，如果实力不具备的话，哪怕这个猪飞起来也要掉下来。

　　汽车行业是一个资本密集型的行业，复杂度非常高。一款产品的成功，很少是单一因素造成的。哪怕有某个因素比如产品力、营销力很强，背后一定是强大体系能力的支撑。

　　所谓天时地利人和，天时是谈国际、国内的形势。从全球的业务表现看，从2009年菲亚特进驻当年的克莱斯勒，到完成破产保护成为全球第七大的汽车集团之后，我们在美国市场复兴的速度是美国三大汽车企业里面最快的。我们市场份额的增长速度远超通用和福特，这背后很重要的原因是产品力强有力的提升。

　　2009年提出的目标，要在五年之内所有的产品线全部更新换代，大有大换，小有小换，目前看这个目标提前实现了。其中Jeep是重中之重，因为Jeep是整个菲亚特-克莱斯勒集团最重要的全球性品牌之一。

　　整个产品线快速的更新换代，目前从全能化、效能化、智能化三大方向的快速更新，不仅是缩短、消除了跟以前竞争对手的差距。这些产品力强力的提升，以及克莱斯勒整体实力在北美快速复兴，是一个重要背景。

　　在中国的天时跟地利就更明显了。在中国的市场里面，SUV尤其具备得天独厚的优势。2010年开始到今年整体SUV每年的复合增长率接近30%。在这样大的背景下SUV成为了很多品牌的主力产品，如果没有SUV超过行业均速的大背景，那么Jeep品牌在中国的复兴速度也会打一个折扣。我们这两年是以行业一倍的速度在发展，整体行业2010年到现在复合增长率不到30%，今年预估在28%至29%，2010年到2013年我们是70%的增长，过了今年可能是60%的复合增长率，所以天时地利人和是非常重要的。

　　SUV这两年在中国这么火，也跟中国的汽车消费理念有关。十多年前市场刚刚起步的时候大家都是首次购车用户，买第一辆车的时候觉得三厢车才叫汽车，长的不像三厢车的一定不叫汽车。但是慢慢的开始买第二辆、第三辆的时候需求才逐渐开始细分。这样一个大势就造成了很多的消费者在选择的时候希望跟第一辆车不一样，这是推动整个SUV车型非常重要的推动力。SUV车型的优势越来越被消费者看好，Jeep在中国的复兴一定是脱离不了这几个大的天时地利。

　　人和，尽管国产一直在我们的工作计划表上面。但在国产之前，克莱斯勒总部对于中国进口车市场新产品的引入也非常积极，其中包含对中国的技术支持。比如专门为中国市场开发的大切诺基3.0L车型，完全是为中国市场开发的发动机。这种及时对消费者的需求响应速度比之前的克莱斯勒要快很多。

　　除了我们团队，经销商也是这几年Jeep品牌背后非常重要的推动力。当年的风风雨雨和波折之后，很多经销商始终都没有放弃，就是这个品牌有非常独特的吸引力。很多经销商对Jeep品牌有非常高的忠诚度，在这样大的环境跟天时地利人和，是对Jeep这两年在中国重新恢复到消费者主流视野起到的非常重要的推动作用。

　　吴迎秋：对于SUV也好，对于Jeep品牌也好，其实有一个从清晰到糊涂，又从糊涂到清晰的过程。

　　中国的SUV市场很火，同时也带来了一些迷惑。为什么会引起这样的思考呢?现在市场上的SUV车型有150多个，人们可以从各种不同的角度理解SUV。有的长相是SUV，实际上不是;有的真是SUV，但长的不像;有的SUV给人的感觉就是轿车的高底盘版本，根本没有想到SUV的全路况。

寰球汽车传媒集团总出版人吴迎秋

　　这几年克莱斯勒能够把Jeep品牌让大家逐渐接受，认为这是高品质的品牌，而且是SUV的鼻祖，同时取得销量的飞速增长是挺不容易的。Jeep团队不仅仅是在卖车，其实也是在做一本经典的教科书。

　　今天叫论战SUV挺有意思，其实大家有不同的意见，可以有不同的角度。我认为SUV就是能够真正全路况的车型。雷克萨斯当时推了570，是顶级的旗舰车型。我说这个车才叫SUV，因为它是全天候的，那种才叫SUV。

　　中国汽车人一定要以Jeep为代表把SUV弄清楚。不仅对于Jeep是有好处，对于其他厂家来说也有好处。现在很多企业根本不做调研的，觉得是SUV就行了，其实远远不够。

　　Jeep提到一个词叫“掌控”，我想这不仅仅是性能上或物理属性上的，更多是精神层面的感受，可能是一个魂。目前很多SUV车型完全不能给消费者提供掌控力。今天我的最大收获就是“掌控”这两个字。

　　陈喆：吴总提到的“掌控力”实际上给企业提了很高的要求，但是企业不管怎么做，还是要倾听一下真实消费者和潜在消费者的声音和需求。今天在座的有一位Jeep潜在的消费者，就是北京参考消息的刘世瑜，请你谈谈对全路况SUV的认识。

　　刘世瑜：刚才我们介绍Jeep时提到的三个需求：一是设计，二是越野，第三是有优越感。按照我的理解，很多消费者的需求一种是优越感，一种是满足感。这种满足感是什么呢?不仅是车，比如iPhone5的功能常用的不足10%，但是苹果让我有这个潜力使用更多的功能。这种拥有感满足了没有用到它的缺陷感，这是一个很大的心理要素。

《参考消息·北京参考》汽车版主编刘世瑜

　　现在很多人买车都是这样，只要经济实力够的话一定买这个档次里最好的。很多人也许会说，选择入门级就可以了，为什么要选择最好的?试驾大切诺基之后，我的直观感受是大切的内饰比较欧洲化，非常细腻，包括自由光里面辅道偏离辅助等配置，都代表了Jeep造车理念。

　　现在这个时代每个人都想做一个掌控者，就像微博一样就是做舆论掌控，我在家里做主导就要家庭掌控，现在谁都想掌控。怎么掌控?就是靠能力，能力达不到就是靠工具，汽车是生活中很重要的工具。在这种情况下，全路况的概念就是在这种环境下应运而生的。

　　郑杰：Jeep想做的事情是要正本清源，至少让消费者有相对完整的选择信息。当谈到一辆SUV的时候，其实要谈它可以给消费者提供什么样的功能和什么样的利益和保障。其实消费者对这些了解得并不充分，也跟市场发展太快有关系。国外消费者都是换几代车的了，中国的消费者还处于第一代、第二代。当然与十年前相比，中国消费者已经对SUV有了更多的了解。但是对于SUV车型，Jeep的理念是给中国消费者更多更好的选择。

　　选择是没有对错的，消费者愿意选择什么样的车，先不谈这个名字、标签叫什么，而是看倾向于什么功能，这个要尊重消费者的选择。在这个过程当中，我们希望能够把Jeep作为SUV领导者真正提供的完整的功能性，以及利益点告诉消费者。

　　“怎样念好中国生意经?”

　　丛刚： 目前来看克莱斯勒在中国市场的发展可以说是成功了，那么下一阶段Jeep国产的产品是否会面临向普及化或大众化转型的过程?

《每日经济新闻》汽车部总监丛刚

　　我也看到了自由光这款车，九速变速箱非常先进，把四五十万区间的车型往上提升了一个档次。但是要考虑一个问题，Jeep这个品牌转到了由点面向于科技感、大众化的时候，是不是与四五十万群体消费需求真正吻合? 在第二阶段国产之后，Jeep品牌大众化、普及化的工作怎么做?

　　郑杰：目前指南者、自由客虽然是进口车，但是与途观已经在一个价格区间，价格适用于三十岁上下的年轻家庭。这一群年轻家庭压力非常大，这辆车不会天天开着去郊外，但是一定要有这个随时可以走的能力，指南者正适应了这样人的生活方式。

　　牧马人永远是SUV最极致的代表。自由光的价位主要是进口的原因造成。其实自由光代表了消费者可以获得的生活方式。如果在城市内，它所具有的丰富智能化配置，已经跟轿车差不多了，完全满足了城市生活方式的需求。一旦要走出城市，就能够满足走出城市的生活方式的需求。大切诺基同样是这样。

　　今天中国人的生活方式不再局限于简单的两点一线，或者完全是城市里半径非常小的方式。随着大家收入水平的提高、视野的拓展，大家生活的半径开始拓展。这时候SUV相对于轿车来说，最大的优势就是能够支持生活半径扩展后的全新的生活方式。

　　接下来随着Jeep国产，我们相信Jeep代表的生活方式一定会对更多的人群有吸引力。从指南者到自由客、大切诺基，更多是轻松愉悦享受生活的方式，在城市里能够满足轿车的舒适、科技化，走出城市又能满足城市外的需求，生活方式是我们接下来要切入的非常重要的营销点。

　　李颜伟：我家乡是一个有着22万人口的县城，但是SUV确实比较多。实际上看中国五线、六线的城市，对中低端的SUV需求量也非常大。Jeep有比较好的品牌积淀，未来能不能给五六线的消费者提供更优质的产品?

　　郑杰：这是给我们一个重要的提示，渠道下沉已经谈论很多。中国整体的经济发展后，三四线、五六线城市经济实力和消费力都在快速成长。

　　我们这两年网络的发展速度不算慢，2010年是70多家，到今年年底差不多是240家。基本上在进口SUV里面，我们的销售网络最全。在中国主要的省市全部都有，主要的三线城市也都已经布到了。今年开始也更加考虑到西南、西北。那些地方不见得有人买车，但是有维修、服务的需求，今年开始在西南、西北等自驾游相对集中的区域特意布置一些维修点，而不是买车的4S店，要做一些服务类型的网点，也能够满足SUV消费者对服务不同的需求。

　　再补充一点，刚才回到国产问题时只说了品牌。我觉得除了品牌之外，第二点当然是产品竞争力。相信等到国产之后，我们的产品应该非常有竞争力，因为我的差异化会非常明显。国产之后，在进入的每一个细分区间全路况能力一定是最强的，这是产品非常重要的定位。

　　第三，如果在国产的话，提升服务非常重要。今后Jeep会着力打造服务理念。SUV的消费者对于服务的需求和轿车的服务需求是有不同点的，所以不仅要从产品上面差异化，也要从服务方面差异化。我们的Jeep全境界服务就是试图怎么样给SUV的消费者、Jeep消费者提供差异化的服务，比如在大家出行的高峰期，都会给你配专门的管家服务，告诉你需要准备什么，出行回来之后车辆应该经过什么样的检修。出去回来之后底盘最好是清洗、检修一遍，像这样跟产品配套的提升消费者体验的服务，也是国产化之后着重要提升的一部分。

J.D. Power中国的副总裁兼董事总经理梅松林

        梅松林：我与Jeep的两次接触，一次是2002年，另外是今天。两次的对比给我的感受非常强烈，2002年整个领导团队是男士，全部穿的黑衣服，当时的心情也是黑暗的。再看今天外面阳光明媚，再看车也是五言六色的，女性的领导者给人感受也非常好。

　　但我有一个疑问，2018年Jeep在中国市场要达到50万台销量目标，请问郑总如何做到50万台?我们有时候为目标讨论好几个月，从8月开始讨论到下一年年初才会定下来，为什么Jeep设定这么激进的目标?未来Jeep如何念好中国生意经?

　　郑杰：这个目标其实是子目标，更大的目标是Jeep在全球的目标，要回归、巩固全球SUV第一品牌的目标。比如今年的Jeep品牌在全球的销量目标就是100万台，对于旗下没有轿车的品牌而言已经算是一个历史性的销量。

　　在100万台里今年中国差不多要贡献10万台左右，这已经是一个很大的贡献了，尤其是作为全进口车。如果Jeep要在全球巩固SUV领导品牌第一位置的话，中国的销量贡献是责无旁贷的。

　　再回过头来，2018年的这个目标相对于今年的目标是五倍了，乍一看的确非常激进。但在目标背后我们有几层考虑，第一层是国产，如果不国产的话，这个销量和市场份额一定是上不来。

　　以中国今天的SUV市场规模，到2018年应该要超过600万台。如果以今天的百分比再继续涨的话，可能都不只600万台。对于任何一个要做第一的领导性品牌来说，占据10%左右的市场份额是基本定律。如果中国2018年SUV涨到600万台以上，甚至650万台，我觉得我们拿不到10%的份额(50万台)是可以去挑战的一个目标。

　　“品牌忠诚度是Jeep的独有优势”

　　李邈：无论是刚才提到的掌控，还是其他方面,对于我来说就是两个字“信仰”。更多SUV买家强调的是信仰、与别人的不同，Jeep给我的感觉也是在走这样的路，比如强调的全路况。Jeep在中国一些SUV消费者心里可能不只是一个品牌，更多的是对SUV的一种信仰。

《中国企业报》汽车周刊主编李邈

　　郑杰：我非常赞同品牌信仰，举例来说，我是诺基亚的铁粉，坚持到诺基亚最后一款Windows的手机，如果诺基亚但凡给我一点理由，我都会坚持用。我经常用我对诺基亚的情结跟团队交流，其实有相当一部分的Jeep用户在中国有类似的情结，非常喜欢这个品牌。因为留存在我记忆里面的就是曾经的诺基亚有着非常强的工业设计，以及在手机行业的领导地位。因为我对于这个品牌的热爱，非常希望看到这个品牌、产品继续回归，能够通过自己的改进给我购买的理由。

　　我们在中国有一批Jeep用户，就像我对诺基亚的热爱，其实在等着Jeep给他们重新购买Jeep的理由。我们看到很多之前的小切诺基车主和大切诺基车主纷纷回归，同时对于新的挑战是在于什么呢?我们也做过调研，尽管很模糊，我们不知道多少人有记忆，有多少人没有记忆。对于我们的挑战是怎么样让更广的人群，还不仅是80后，甚至是90后。不同层级的人群大家怎么样认识今天的Jeep，我们要给他什么?

　　刚才讲了很多产品，团队可以把过去几年做的广告片结合在一起，就可以从另一条主线来说明这两年在品牌方面做了一些什么。从2009年、2010年正式重新投电视广告，因为我们之前的预算很少，品牌也很独特，所以电视广告一定是讲情感的。到今天99%的电视广告每一支都是一个情感故事片，电视上不缺路跑的广告，每个都是在山里跑、海边跑、隧道跑、高速公路上跑，各种跑，最后喝点红酒、打打高尔夫，都记不住品牌是什么。所以我们的每个广告讲的都是不同的故事，包括讲了Jeep70周年车主的故事，以及王石的广告片，我们都是跟王石聊出来的。包括指南者拍的邓超，以及他孩子诞生，这些都是真实的故事，而不是杜撰出来的。

　　我们一条线是产品力的提升，另外一方面是怎么打造品牌的情感诉求和品牌定位，让更多的消费者能够从200多个SUV车型里面，一下子认出来这是Jeep，然后你跟我有情感的认同、情感的共鸣。不可能每一个人都有情感共鸣，只要50万人跟我有情感的共鸣就行，我个人觉得这是女生跟男生的不同。我个人觉得情感的连接甚至有时候要强过产品力的连接，这就回到我说的诺基亚，诺基亚在后来两年没有产品力，但是我依然用诺基亚。我希望更多的消费者用这样的热情去热爱Jeep。

　　王平胜： 我分享一点个人的故事，我对Jeep的产品可以说是比较了解的。因为在2006年的时候就开过这个车，当时是牧马人。我曾经开这个车爬上坡度46度的山峰。对于车的性能来讲，我是非常了解的，非常有吸引力，也是非常崇拜和喜爱的。

　　更多感动我，或者我对这个品牌有重新认识的是自由光这款车。这是Jeep面向大众化的，而且在没有牺牲越野性能的同时提供了更强的公路性能和舒适性。

　　中国的汉字很怪的，如果真说SUV就没有必要在前面加上“城市”二字，因为只能在城市里开的SUV不叫SUV，当然这是汉字的一个悖论了。Jeep在强调本身具有超强越野性能同时的话，要有给消费者提供更多选择的车型，这是一种趋势。

　　刚才郑总已经回答了问题，我想稍微再了解一点细节。经销商网络到今年年底将近达到240家，接下来郑总对于经销商网络发展的规划，包括在经销商下沉有哪些考虑和规划?

　　郑杰：随着国产销量目标的快速提升，网络一定会持续的快速拓展。在这个过程当中，我们一直非常注重的是怎么样平衡网络的拓展的速度和网络的健康度，网络的健康度就是经销商的盈利性。我觉得只有让经销商能够确保健康的盈利度，他才能真正服务好消费者。因为没有一辆车是厂家卖出去的。

　　在我看来让经销商维持健康的盈利度是厂家非常重要的职责，只有这样我们的经销商才能真正的服务消费者，才能让消费者满意。我在拓展网络的时候，我们希望通过在平衡网点的布点、建店不同的形态。这事聊起来可以聊很多，但是在内部其实有非常复杂的规划，争取怎么样在高速推进的同时真的让现有经销商盈利性保持健康度。

　　我们在过去几年，从2010年底70家到今年的240有三倍的增长了，从2011年开始网络的经销商单店盈利都是上涨的。