从2015年的“恢复体力”到2016年的“巩固基盘”，今年是一汽丰田向“进攻型销售”转变的“大胆变革”。三年中，一汽丰田如何在推进各项战略和措施?“三年构造改革”后，它又将如何蓄力前行?

　　行走在11月的长春，寒冷的温度是它给与我们最大的感受。从未想过同在北方，不同城市的季节变化居然如此不同步;就如当下的汽车圈，车企同样进行激烈市场竞争，一汽丰田却用“慢节奏”办比赛。

　　从2013年到2017年，历经五届的一汽丰田销售技能大赛似乎已经成为这个企业每年必有的“大战”。五年的时间在一汽丰田近14年的历史上算不上很久，但走过中国大部分城市的一届又一届销售比赛却为一汽丰田的人才培养和技能培养提供了最好的平台。

　　在市场的变化中，一汽丰田经历2015年的“恢复体力”、2016年的“巩固基盘”，而今年是其向“进攻型销售”转变的“大胆变革”。三年中，一汽丰田如何在稳步推进各项战略和措施?“三年构造改革”后，它还将如何蓄力前行?或许，一场比赛的背后意义就是这些问题的最好答案。

　　汽车业的“黄埔军校”如何以赛代练?

　　今年11月13日，一汽丰田第五届销售技能大赛在长春落下帷幕，最终来自威海大友丰田的邢军浩问鼎销售顾问全国总冠军，来自西安华通丰田的山育新获得CR部长冠军。站在一场比赛的立场上看，这两位选手经过笔试、演讲、情景演练、课题分析，在品牌及商品知识、问题应对策略、价值链项目、客户需求分析等方面出色表现，成为了最后的赢家。

　　但换个角度，从一汽丰田一个车企的身份来说，一场销售技能大赛最后的目标并不在于寻找企业销售乃至层面中最优秀的人才，他们所看中的是在比赛过程中的整个销售人员的集体培训和技能强化。

　　看惯了追求输赢的比赛，像这样通过全面而系统的赛事形式，从而提升参赛人员整体成绩的比赛似乎很是少见，唯独还有一汽丰田在多年的坚持。一场场的赛事，最大的成果是为全国经销店输出了一批又一批越加专业的人才。据钟文室长介绍，目前一汽丰田销售顾问体系有近6000人，但每年都会以赛代练，而其他部门则轮换进行。

　　长久以来，一汽丰田整个体系已经形成技术培训、考核认定、技能大赛“三位一体化”的人才培养体系。站在一汽丰田人才培养的宏观角度看，服务技能大赛也仅仅只是一汽丰田人才培养计划的一部分。但按照这样的转变模式，一汽丰田将伴随着产品升级和销售服务整体策略的发展进入一个更加健康成长的阶段。

　　一丰面对市场变化如何打造销售体系?

　　2017年是一汽丰田三年构造改革的最后一年，当此时大部分车企还在以降价换销量的时候，一汽丰田已经换了一种思考角度，在一汽丰田汽车销售有限公司副总经理井口一成看来，快速变化汽车市场已经在迫使企业发展过程中必须快速适应，同时以适合时代发展的方式促进企业的成长。

一汽丰田汽车销售有限公司副总经理井口一成

　　相关数据显示，在14年的时间中一汽丰田的累计销量已经超过600万辆。仅在今年的前10个月中，一汽丰田的销量就超过58万辆，同时实现了连续10个月的正向增长。按照一汽丰田当前的发展趋势，完成今年的销量目标似乎已经不在话下。此时此刻，一汽丰田更大的挑战或许不在于同竞争对手的较量，而要面临在不断探索的市场环境中，如何进行快速的反应。

　　汽车预言家采访一汽丰田汽车销售有限公司副总经理刘振国时了解到，为更好的适应市场，一汽丰田进一步构建围绕以客户为中心的销售体制，逐步下放区域管理权限，同时针对不同区域进行差异化的营销政策。

一汽丰田汽车销售有限公司副总经理刘振国

　　具体而言，一汽丰田在营销网络上进行下探，通过空白区域的网店拓展和管理深度上的加强，使消费者在购车、维修过程中享受到更强的便利。另外，在销售模式上，一汽丰田逐步探索社区的上门服务、重点客户的上门服务，同时对单一的销售服务店、社区的连锁店进行实践创新。

　　除此之外，一汽丰田今年推出了安享管家计划，从客户需求出发，打造全新的人•车•生活全程呵护体系，并与时俱进倾力打造新车、服务、二手车三部曲，旨在为客户提供全流程、全方位的安心呵护，帮助客户实现价值最大化。

　　人才培养是销售改革的基础

　　基于整个行业汽车制造商越来越多和产品也呈现出高速增长的趋势，“卖出产品”已不再是汽车销售的一个终点。相反的，从客户需求角度出发，通过服务使得消费者更加信赖该产品和企业，才是汽车厂商的长久发展之道。此时，销售人员的素养及服务成为了车企提升客户满意度和品牌价值的重点所在。

　　这样的理念之下，相关人才的培养成为了销售品质革新的关键。而在这一方面，一汽丰田似乎也早有准备，毕竟，它是被汽车行业称之为“黄埔军校”的企业。据了解，在这个客户至上的时代，一汽丰田对于与消费者直接接触的人才培训可谓面面俱到。据一汽丰田李全超部长介绍，企业进行人才培训的主要方向是提升经销店的销售和服务品质，为客户打造一个愉悦的消费体验。

　　在整个培训过程中，企业是通过厂家本身和经销商两个层面进行的。就企业而言，其会通过三方面的具体业务，构筑及时、高效的培训体系，该培训体系建立在日常培训的基础之上，根据市场发展情况及客户需求变化从而调整培训内容。

　　另外，企业对于所有销售体系中的各个职业、职级都有不同的培养体系，其强化培训体制及讲师队伍也多样化，例如，开展大热的网络直播进行培训、加强讲师队伍建设等等。可以说，一汽丰田的人才培养从经销商、大区、社内三个层面出发，通过新媒体、新方式的应用，已经打造出一个立体化的人才培训体系。