11月17日，由汽车营销经理人协会、汽车行业公关传播委员会联合主办、寰球汽车、凤凰网、一点资讯、分众传媒、汽车之家等汽车主流新媒体协办的汽车营销经理人协会广州峰会正式举办。本届峰会主题为“打开汽车营销大数据的另一扇门”，嘉宾来自营销企业老总、新流通模式开拓者以及媒体转型实践者。

　　以下是汽车之家董事长兼CEO陆敏的发言实录：

　　尊敬的陈斌波理事长，吴秘书长，非常高兴和大家在这里分享汽车之家的做法。我进入汽车行业才不到一年半，对汽车行业的理解还非常的浅薄，在平安的时候，做了十多年的销售管理，对销售有些体会，但是对这个行业理解得还不够深，讲得不对的地方，请大家包容。

　　今天借此机会跟大家分享一下，智能营销有3个部分，第一部分是把我们大数据的情况简单的给大家介绍一下，然后我们正在做的第二部分的智能营销，它的实操大框架，第三未来汽车之家智能营销方面的举措。

　　第一部分，先讲汽车之家的大数据。我们的大数据，是比较聚焦在汽车行业的，看百度指数，在垂直的网站当中，我们是遥遥领先的。更重要的是，用户的声音在里面是大量的，在我们的论坛上，每天都有3万多的主流帖子，回复的有40万左右的帖子。在汽车行业里面，用户的声浪在我们这里是最大的，基于这些，我们去年从一家媒体性的网站转向以数据为基因的网站，我们存在大量的用户数据，这些是一座金矿。今年，我估计给各个车其提供的线索有1亿条左右。

　　在大数据的基础上，我们今年也对数据产品针对了3个方面的推出，一个是针对主机厂，我们8款产品分析对应了竞争的策略和战略，对于你的设计和制造，也对应了营销，具体就不多讲。第二方面是针对经销商的，经销商的方面我们叫销售宝，对主机厂我们叫做车智云。第三方面是对用户端的，可能春节前就会出来，未来用户到我们的网站上选车的时候，就会看到其他用户对这款车的评价，统计数据帮助客户做购买的决策。

　　第二部分，讲讲我们的实操。比如我在平安做保险销售的时候，我们也讲大单和小单的销售是不同的，小单的销售以我为主就OK了。我经常讲小单是把梳子卖给和尚的事情，而大单销售，是把梳子卖给有头发的人。我们经常也困惑，保险的产品，设计出来叫我们去卖，但是产品是否对路是很难讲的，但是销售一定要承担这个职责，就是把梳子卖给和尚。

　　回过来讲，车企也是同样的，尤其是汽车这个产品，从设计到出来，可能需要3年或者是更长的时间，等这个产品出来就是销售人员的责任了。所以走这条路，是可以走的，我们认为什么样的，然后怎么样去忽悠，最后让客户群买你的东西。但是到了一定的程度就会有瓶颈，效率就很难提升。

　　反过来讲，我们讲智能营销，就要从用户这一端出发，原来没有大数据，很难从用户角度出发，只能去做一些市场调研，样本也只是很小的。但是有了大数据，就不一样了，可以完整的从用户这头走过来。KYC，首先是理解你的用户，第二步是对用户进行分类分群，这是非常重要的一步，第三步是千人千面分层的推进，不同的人，要用适合他的需求的方法去推荐，而不是说所有的人都是一个方法。每一个销售转换的层级当中，要用不同的方式，所以变成一个立体化的营销推动，所以叫步步为营效率高。我们在设计反过来的流程。

　　汽车之家为什么能做这件事情呢？我们有3样东西，一个是有场景，二个是有大数据，三个加上技术。有了这3个就能够把智能化精准的营销实现出来。我们在不断的扩大、扩展我们的场景，尤其是出口端，让更多的用户进来留下数据，然后才是分群标签，想办法进行智能化的推进。我想，智能营销最后是达到两个最大的效果，就是品销合一，而不是做广告是做广告，销售最后的结果是销售的结果，而是把这两件事情串联在一起。

　　接下来再看我们的分层模型，千人千面的分层转换。

　　首先，主机厂这块，你的产品定位必须清晰，然后看看通过什么样的方式引起消费者的关注，有了这个如何转换成线索，再让线索变成真正的到店，然后最后是销售成交。我们讲的智能营销，就是真正的千人千面。智能营销的起点，从汽车之家的角度，我们非常希望跟主机厂在开始阶段，就是有互动，千万不要产品来了，就在我们这里登广告就追着我们要线索，我希望在产品定位角度，每一个主机厂的产品出来能不能告诉我的目标人群是谁，而我们从我们的数据中会作出结论，每一个人群的需求是什么，这样子我们再来做心智的入口，触达到用户的心里。

　　我前面讲的我们的大数据可能会帮助到大家，前面讲的八大产品里面，关于介绍的那一段产品，可能会帮助到你们，让你们RND的人员跟你们有共识。按照现在的情况来讲，我们就是希望加强互动，这个互动了以后，我们一起来定义强占用户心智的点在哪里。

　　这个沟通好了以后，心智入口，在汽车之家进行分类，我们有6个类别的入口点：第一个是内容营销，有OGC、PGC、UGC，我要求我们的PGC明年能够做到千人千面，希望在人群细分的基础上有不同的文章介绍你的产品，让适合的人看到他需要的东西。所以内容营销我们会从这个方面来发展。第二个是社交，我们的论坛是很活跃的，我们的车友圈也在起来，另外产品库是我们的大头，现在的VR和AR也用上了，使得我们的产品库会非常的不同。第三个是广告营销，这是我们的厂家都在做的。第四个是游戏营销，我们有一个汽车城，刚刚推出，第一版刚出来，我希望让年轻人玩游戏的过程中就能够认识汽车和玩汽车，第一版出来了我们也会不断的迭代。还有科技方面的营销，比如说有一个小机器人可以回答了很多的问题，我们希望明年可以作为一个单独的入口，一进来，就用声音把全部的东西找出来。  我相信这些我们明年都能够实现，利用新科技来做营销。我希望汽车之家能够和主机厂做很多深度的讨论，这样的话，我们才能更好的强占适合的入口点来帮助你们达成强占用户的心智。

　　在这个基础说，心智占领了以后，我们还会增加买点，这些是技术上的事情，让用户更多的接触到你，然后你就引起他的关注，引起他关注的过程中，你再用不同的人和不同的方法，比如说激发他去感兴趣。所以我们叫KYC，到了这个程度，你要知道，你要理解用户的爱好、兴趣，同时针对他的兴趣爱好来激励他对你的车感兴趣。再往后再转换为线索，这是我们现在在用的，已经跟一些4S店合作，这是我们的VR展厅，我们有1.5万多家的展厅，以前一点进去就是一个名字，现在点进去就看到4S店立体的完整情况。在这里面，我们也是智能化的设置不同的点，每一个人进来看到的点是不一样的，你要基于大数据去匹配，然后才有差异化的激励。我们和4S店合作，他们都会这样做，有些人在这个店逛了第三回，再给他折扣券，他可能就立马下线索。这样了以后，我们再进行下一步，邀约到店之后，就进行智慧销售，达到高效的促成。我们对店家会有一个智慧的决策，包括每一个销售顾问的评价，比如他适合卖给什么样的人，或者是哪些用户来是对4S店有价值的，这是针对店主做的。

　　所以这是我们在成都深圳7个店几个月的试点以后，到店率基本上可以从11%提高到18%，这只是找了一些店做实验，还是有效果，我们还会继续去完善。

　　总结起来讲，智能营销，就是一切的一切全部是围绕着用户，所以提升用户价值，是智能营销的生命线。用智能营销来提升客户的沟通效率，让他快速的找到他所需要的东西，理解他所需要的东西。第二，让用户的决策效率的提升，让他做决定的时候不要犹豫，选择越多越痛苦，用这个来帮助他决策。最后，是让他的行动效率也提升，而且让他在整个销售过程中，他的感受也变得更加好，更加的舒适、愉悦，而不是被人硬销。所以智能营销是以提升用户感受为出发点。

　　第三个部分，汽车之家未来的发展。我们会增加更多的场景，让用户留下数据，同时帮助他们利用数据找到最佳的路径，有了这些，会跟主机厂合作，增加营销的准确度。这是我们的分群，包括整体的智能营销规划路径，我们现在做的行为需求价值3个维度的细分群，不同的用户到了这里，下一步做什么动作容易让他转换，全部是基于大数据，而不是我们自己的猜测。应用场景的数据化，用户数据的时时话，千人千面去转换，这是我们在作的和未来要做的事情，今天借此机会跟大家分享，谢谢大家。