2016年1月27日，由北京北辰亚运村汽车交易市场中心主办的主题为“合作·创新·共谋发展”汽车有形市场未来发展趋势论坛暨第178期全国汽车信息发布会在京召开。本次论坛会共有来自汽车界三十余位专家进行发言，对2015年车市进行回顾总结，并对2016年的汽车市场进行预期展望。

　　在此次论坛会上，共设有五个讨论环节。分别就汽车新常态、汽车电商、平行进口、环保新能源、汽车后市场五个热门话题进行讨论。

　　以下是“传统汽车流通企业如何介入汽车后市场发展”为主题的讨论实录：

　　主持人：中国汽车经销商商友会主编麦迦

　　嘉宾：中国汽车流通协会副秘书长沈荣

　　中国汽车流通协会有形市场商会常务副理事长苏晖

　　雅森国际展览有限公司总经理谢宇

　　北京车友协会副会长、改联汽车网总经理吴中华

　　有壹手快修联合创始人朱伟华

　　主持人(麦迦)：最近我在干什么事呢?走访了一百多个汽车创业公司，现在还在走，今年要走访二三百家，一家家做访谈，也会再出一本书。第一本书在四月份北京车展的时候会发售。我看了看到目前为止走访的汽车类的互联网创业公司，大家基本上集中在新能源，二手车，还有回收保养，甚至包括报废车，几乎后市场所有的领域都被染指了。说起我，大家也知道，我在跑传统经销商4S店的，跑了八年，我太了解他们的心态。到现在为止，我知道的我的朋友们，原来做新能源销售，包括做汽车经销商的，很多人都离开了，要么做互联网，要么转做其他项目，有的老板把店卖了，做健康产业。为什么呢?因为销售很明显的，开4S店越来越不赚钱，十年前，可能一年能赚几千万，到现在一年有几十万的利润就不错了。

　　我看了看今天给我的题目，叫传统汽车流通企业如何介入汽车后市场发展。传统汽车流通企业涵盖范围很广，有4S店，零售店等等的。其实后市场有后市场，也有用品，改装，维修都涵盖里面。我们在座的几个，沈会长是二手车领域的权威。苏晖老师，我刚进入汽车行业，跟他非常熟悉。谢总是汽车后市场。然后改装车的大拿吴中华，朱伟华更不用说了，很多人都知道他。原来在媒体圈很有名，现在转身成为了一个创业者。我想针对他们不同的所擅长的话题聊一聊，在我们这两年发生了这么大的变化，新车越来越不赚钱，我们就围绕着4S店吧。觉得针对他们这些传统的业务，他们如果想介入到我们不同的擅长领域，你们给他们提供什么建议呢?

　　沈荣：各位朋友，大家下午好。很高兴有这样一个机会，特别是亚市这么多的老朋友，一块能够交流，我们在新的起点，2016年，应该说大家对于新年的到来，按照中国的传统有很多的期许，新的期待。对于汽车行业，在2015年走过之后，实际上大家其实都存在着一种隐忧，这就是随着新着市场越来越凸显出来这样一种买方市场的特征之后，如何能够从主机厂的角度来说，毕竟它要维系已经形成的这样一个数千万辆规模的产能的实现，来保证它的效益。但是另一方面来说，各方面的原因，我们今天可能对于中国的汽车市场的需求能力，或者是年度的吸纳能力的评判，可能不能简单的看我们的人均的GDP。如果单纯的从7千美金这样一个概念上来去理解它的话，可能我们今天2千多万辆，2450万辆，可能仅仅是一个小case，也许不足为奇。但是我们所应该看到的是960万平方公里的土地上是有30%的土地承载着80%的人这样的一个现实。曾经我印象当中，我的老同事，国家信息中心的刘明和徐昌明他们曾经提出一个观点，就是说用每平方公里的汽车的拥有量来去衡量，去预估中国的未来的汽车市场存量的规模。至少说在一个方面，界定了中国的汽车的消费，不仅仅是靠大家的收入水平的提升，它还要受约束于汽车的使用环境的支撑的限制。我们今天所看到的八个城市的限购，应该说就是我们现在这各种资源稀缺所导致的汽车的使用环境的恶化来不得以而为之的做法。

　　扯的有点远。说这些就是为了做一个铺垫。为什么今天二手车成为了大家一个关注的焦点?这就是说目前中国的汽车市场，因为众多的因素的影响，使得我们提早的呈现出了成熟的汽车市场国家所出现的这样的一种状况，二手车成了当仁不让的新的支撑点摆在了汽车行业面前，摆在了汽车生产商，汽车经销商，汽车服务商面前。我们不得不面对的一个，就是把二手车以及后服务市场作为我们能够度过难关，持续发展的一个新的一个抓手。正是因为这样一个判断，才使得二手车成为了众多的，原来在这个领域当中的参与者去苦思冥想的，寻求解决方案的这样的一种主题，也同时吸引了更多的新锐加入其中，参与到未来更加惨烈的一个市场竞争当中。个对于传统的参与者，包括经销商集团的4S店，包括独立的经销商，新的经销商和早先的最早的二手车的经纪公司，以及后来出现的一些品牌认证二手车，以及品牌二手车经销商等等等等，这些机构应该说在今天的这样一个变局当中，我们已经面对的两个巨大的变数：第一，互联网技术对这个行业的影响。它的影响，一方面体现在提升，体现了技术的引领，但另一方面也给我们带来了这样的一种隐忧，技术的变革会带来消费行为方式的转变。传统的经营企业如何在这样一种新技术所带来的模式上的变化，方式上的改变如何去应对?第二个，国内资本，国际资本的介入，一方面提升了行业的发展，提升了行业自身的经营的能力，但是另一方面也带来了行业浮躁的隐忧和凸显了这样一种短期逐利的现象。这都是我们需要面对的。今后传统的不管4S店，还是独立的二手车商，我们都必须要认真的分析和研究我们所面临的环境，而且做二手车还要去研究新车市场，因为毕竟我们的二手车是由新车制造企业它们所生产出来的，是由我们广大的汽车的在用的消费者来使用和流转，我们面临着这样的问题，所以我们认为挑战可能大于机遇。

　　其实品牌认证二手车，从2002年开始，是我们中国二手车行业发展的第一次浪潮，而正是这次浪潮带来了，把一种品牌认证和售后服务保障像新车一样的理念传达到我们广大的消费者心目当中。我觉得这是一个先发性的优势。也就是说，我们之前在新车方面向广大消费者提供服务的理念，这样一种经验的积淀，这样一种品牌的树立，等等等等，我觉得是后来者，那些新锐们不能比拟的。如何发挥自己在这方面的强项，推动线下的优势，添加线上的翅膀，我觉得可能对大家来说是一个比较好的选择。当然有很多的具体的操作方式，时间的关系不可能展开。但是从概念上来说，我觉得至少我们现在所看到的在这个领域当中，之前的参与者正是按照刚才我说的这样的一种，当然这种观点并不是说是我本人的，是我通过学习，归纳跟大家分享，他们正在采取一种正确的方式做。最终的核心是，谁能够赢得消费者，谁能够满足消费者诉求，不管你做新车还是做二手车，还是做售后服务，你都是赢家。

　　主持人(麦迦)：我觉得目前传统行业做改装您觉得可以进入这个板块了吗?

　　吴中华：一直说隔行如隔山，可能大家都是做传统行业或者新车的，我是做改装的。我想目前中国改装行业没有政策法规支持，实际上也没有政策法规限制。在这种情况下，这几年都是超过30%的增幅。刚才跟谢总聊，觉得今年大环境不好，改装不好做。现在确实受大环境影响，一部分改装店不好做，但是是有原因的。因为我是作为媒体的角度一直在看整个行业，跟很多品牌商，厂商和贸易商在打交道比较多一点，但是实际上看到整个行业，整体上还是以30%速度在增长。因为光2015年一年我见证了一个公司从两三千万的流水做到了一两个亿的规模，这个只是做改装的贸易。很多人说跟改装店打交道，说不好做，要关门了。确实，每年30%的改装店关停并转，原因很多。

　　我在2015年接触了像广西三铃，包括北汽，奥迪等等，他们负责相关改装的部门。实际上我发现几乎所有的主机厂都成立了公司或者改装的部门，它们在为自己旗下车型在研发相关的改装升级的套件，几乎所有厂家走在做，只不过有些公开，有些还处于秘密状态。有一些厂家直接说了，单独成立公司，是借助主机厂的资源，快速的把自己品牌做完之后下一步很快会推进所有车型改装套件的开发。实际上这个市场未来有多大，谢总做了十几年的改装展了一路看过来的，这个势头还是可以看得到的。

　　为什么都说改装市场不好做?我觉得两大原因：一，大环境确实不好。改装是一个奢侈品，这是典型的冲动性消费，市场不好确实会影响一部分人消费，但是只是一部分，但是对一些不差钱的车主，大环境没有影响他们温饱的情况下，该改还是会改。第二，店家自身的问题。到目前为止百分之八九十店没有市场人员，所以市场这块几乎为零。第二，没有客服。到目前为止我接触的大部分店家没有客服，这也就意味着没有售后，没有售后，有几个车主愿意把自己改装车愿意送到这个店里改?所以改装店还是靠口碑传播。另外，开改装店的还没有车主资源。而这个恰恰是4S店优势。

　　其实改装离大家生活并不远，不要把它理解为飚车，改成动力提升等等，其实就是就是改个轮毂颜色等等的。还有说改装是违法，像改个排气声音不要太夸张，验车的时候是可以过的。严格意义上不影响外观，像轮毂也可以升级，外观虽然有一些变化，但是尺寸不变的情况下，验车也是没有问题的。另外就是刹车性能的提升等等，其实这些都是可以做的。首先目前发现4S店太难进了，下面的采购搞不定，或者说采购搞定了，销售搞不定，只要任何一个环节没有搞定，我的改装永远在4S店是一个样品，所以我觉得这是4S店内部要调整的。另外，还有心态，4S店还是高高在上的感觉，跟十几年前跟提供导航，贴膜这些企业合作的心态，说我是4S店，我不会跟你结账，什么时候卖完什么时候给你结账。所以这可能也是导致做不下去的一个原因。

　　还有隔行如隔山，其实没差多少。现在的改装我们叫换装，所有改的都是跟原厂提供的没有区别，只是性能等方面会优于它。还有4S店结账体制。还有老的车主的资源开发，把这个开发出来，就是4S店不单单是卖车修车，也提供个性化的服务，如果在营销上宣传推广能跟上，对于4S店推进改装，或者汽车后市场相关的业务应该是没有太大问题。

　　主持人(麦迦)：简单的说改装还是个好生意。

　　吴中华：对。

　　主持人(麦迦)：但是受到大环境影响也比较大，可以把它当做奢侈品的概念。

　　谢总，您开雅森汽车展很多年了，您觉得将来汽车用品商会把这个生意放在京东哪儿的?

　　谢宇：现在已经有搬上去的，能搬上去的都搬上去了，搬不上去的也在想办法搬上去，搬上去的还在想怎么落地，这个生态链早就形成了。

　　主持人(麦迦)：线下的展会还会存在吗?

　　谢宇：当然会存在，因为京东也上我那儿去了，阿里巴巴也找我，天猫也在跟我谈，能数得出来的电商平台都在跟我们合作，因为这个行业，企业的产品毕竟还是需要人知道。它是个渠道，但是它并没被代替。

　　后市场行业，里面很多的，你看今年死了这么多的企业，那么多的钱，一百个亿左右的钱砸进来，全军覆没。这个根源在哪儿呢?后市场不是拿钱砸的。你有本事，你到网上把膜买了贴上去，你要贴不上去就死了。恰好有这么多撒胡椒面的店摆着，你想让他一夜之间消失，把它灭了，你代替不了它。就算你有钱把它干掉，但是你没有能力让它复活，这是问题。

　　主持人(麦迦)：我明白了，就是你仍然认为在线下的体验，其实还是非常非常重要的，这个行业是抹杀不掉的，线上只是一个补充的环节。可以这么理解吗?

　　谢宇：不能。我是这样看的，今天的后市场，实际上进入了一个众人难受，众人参与，众人观望的时期，这个时期可以理解为转型，但是也未必就是转型。可能是替代，也可能是发展，不好说，往下一步继续看。

　　这个里面我也理解您是什么意思，我三段话：第一段，后市场行业，是一个在未来，从今年开始或者从去年已经开始的是，服务驱动产品，服务驱动消费的新的后市场。要注意：这和以前不是一样的。以前是产品驱动市场，有什么卖什么。以后是先提供服务，在服务的基础上提供产品。沿着第一再往下延伸一句话，就是后市场有一百万家店，整个后市场：零部件，施工店，就是4S店，修理厂加上皮特店所有的加起来，包括现在还活着的经销商，一百万家左右。这一百万家左右，未来80%的市场份额是九九归一到了快修快跑。快修快跑承上启下，所以这是传统门店未来的出路。

　　第二段话，对于传统门店怎么活，怎么介入?为什么叫介入?是新生。已经有一百万了，为什么会介入，前面的一百万还是重新活一次，你不重新活就要被干掉。怎么活?第一，把住服务驱动产品。第二，把住快修快跑。

　　第三段话，有形市场，因为这个论坛是有形市场，有形市场怎么活，其实挺迷茫的。前面的有形市场，很多的有形市场，我们去年去看了几个，有形市场的问题，以前是在原来的业态之下存在的，以产品为流通模式的市场形态或者硬件形态。但是在未来新的业态之下，是不符合的。所以有形市场在未来的调整当中，苏总，我建议，可能要做这个方面的改变。我比较认同云南那两个市场，车行天下，还有一个是谁，亚运村的市场二楼的形态其实是比较好的，但是往下延伸。有形市场我再多说一句，可能对于亚市这样的市场，在这个地理位置上未来要解决的是，在以前买车的时候，当年苏总签的是全过去。但是在后来，将来车主在买完车以后，是否愿意把车继续开到北七家去?我觉得这是王总，在新的市场建设体系之下要考虑的问题。买车是一个大事，但是消费不一定是大事。消费不一定是大事，也要给消费者去哪儿一个很好的理由。我给两个理由：这儿是一个好理由，改装。因为做改装的人，他更多的不差时间，不差钱。第二，现在改装市场鱼龙混杂，原来我们也考虑到散点市场和单点市场，像为什么购物要市场?就是把我们变成多业态的。

　　苏晖：刚才几位专家的意见我基本上赞同。但是我想表达的，是中国车市不错，毕竟产销量2450万辆。我最近走访了几个城市：深圳，安徽有一个叫阜平，还有武汉，三各城市，2015年汽车销售量增长20%。，不是说现在2015年在中国宏观经济下行中国车市不行。我一再讲，中国第一大国情是14亿人，这么大的人，不能跟德国比，不能跟日本、美国比。第二，中国的经济发展极其不平衡，发达地区和欠发达地区，南部和北部，城乡发展之间非常不平衡，你这儿4S店可能有问题，那边还方兴未艾。所以现在商务部公布的四种形式：4S店，汽车展厅，汽车交易市场，电商或互联网。我觉得比较客观。这四种模式在中国都有长期并存自可能性。第二，要对我们的宏观经济有信心，尽管6.7也好，6.5也好，要有信心。我们眼见的经济情况跟报道的还是有差距。第二，对我们汽车市场和4S店有信心。现在互联网炒的很凶，其中一条，互联网将一旦实行电商以后，互联网冲击4S店，4S店将终结。我个人认为，这个不用讨论，这是谬论，因为我刚才说的国情。北京市是限购、限行最厉害的城市，我们五百多家4S店，是亚市公布的，死了几个，退出了几个?我觉得比较客观的，就是流通协会秘书长公布的，30%的经销商是盈利的，40%是持平，这个水平很有水平了。四成经销商是亏损的。70%的经销商在这么大的宏观经济形势下都这么好。第三，汽车后市场尽快走向前台，是中国汽车市场重新进入一个比较好的轨道的正确的决定。2015国务院所有的有关汽车的正式文件将汽车后市场列入正式的概念。我觉得从国家最高层，顶层已经承认，或者高度重视汽车后市场，当然它包含的内容比较丰富了。我觉得我们尽快。为什么在这么困难的情况下有的做的很好，有的出局?两句话：第一，不是实体不行，是你的实体不行。北京这么大冲击，并没有一些实体店退出历史舞台，北京限购最严重，而且网点最过度，仍然如此，全国各地更是如此。第二，我们怎么样尽快实行思想转变，观点转变，来适应这种大的经济环境，新政即将出台的环境。你观念不转变，你的市场不变，实体不变，4S店不变，你一定出局。而不是现在的经济形势让你出局，我不赞成这个观点，因为很多例证可以说明这个问题。包括二手车发展，我觉得下一步中国经济，我听了很多报告，到国外也参加了不少。比如互联网问题，刚才我们王秘书长在这儿，去年带队去美国考察，我也是成员之一。美国汽车商会，台上坐着七位，我们台下坐着十几位汽车老总。问了一个问题，美国电商汽车互联网是什么状态?30%是互联网电商。70%还不是汽车互联网电商。美国尚且如此，只能证明，中国2015年对互联网炒的太热，互联网既不能恐惧，也不能把它神化。北京500店没有一个因为互联网让它出局的。西郊汽配城出局不是因为市场的问题，市场非常好，它的影响力很好，它出局是因为政府规划。所以我觉得不是市场问题，是你不变就要出局的问题。

　　还有一个，我觉得一定要对我们的汽车市场有信心，一定对我们北京汽车市场有信心，一定对我们4S店有信心，该转的转，不转，竞争那么激烈，必然出局。高度重视汽车后市场，汽车后市场尽快从后台走向前台，我们汽车市场一定会好。将来解决汽车市场问题，除了宏观经济之外，我觉得有三条：第一，适当的金融政策落实。第二，二手车赶紧改革，不要在那儿空口误国。出了很多新政，没有一个二手车新政。第三，一定要放开改装。严格控制改装，限制改装，是找借口，不是我们现行经济需要的。这三条放开了，2016年汽车销售一定能达到2600万辆，二手车一定突破一千万。这三条如果能突破，2016年的市场我觉得将比历年更好。

　　朱伟华：我不是4S店的竞争对手，有壹手是一家车的管理公司。我们2016年主要工作是怎么帮助4S店完成它的车间的效率提升和实现信息化管理的问题，因为主机厂显然在这个问题上是比较慢的，我们希望在主机厂之前把这个事做了。

　　刚才主持人说了，到底4S店怎么转型?我的建议是，4S店还有一把好牌，就是该干的没干。国家说供给侧改革，我们也说一点时髦的，就是4S店干的：第一，二手车一定要干。一个是因为没有资质，但是我觉得这个理由。我觉得只要完成融资租赁之后，有大批量的新车整租，整出，二手车自然好起来，靠散户的二手车，我觉得是没戏。我觉得这也是二手车应该火，也火了好多年也没有火。第二，我认为是保险。因为现在整个4S店保险，就是4S店这个渠道卖的保险，在整个保险市场，尤其是续保，这块每年都在下滑。其实主机厂也没有给4S店一个工具去解决续保的问题。尤其现在那么多互联网保险，像58这样的公司也在做互联网保险。如果4S点不卖保险，你后面事故车维修，配件从哪里卖呢?在续保互联网化上，如果4S店没有一个供应商解决的话，你的保费未来只能有新车的。还有车间，因为你卖了保险，和新车，你就是卖配件。卖配件就是把中心做出来。我相信这件事情应该是专业的人做专业的事情。车间信息化系统是你们自己做不了的，在中国只有丰田这种少数的提供这种标准化的东西，但是对各家4S店不一定适用。第三，金融的问题。刚才说了，这两年有好多后服务的企业倒闭了。在我看来整个汽车服务，做这种投资没有意义。因为做服务这个环节，都是现金进，现金出，这种东西是上不了市的。不把产品金融化，两个端口，就是外部可计量，我估计外部没有公司敢投资你，因为成本没法儿控制。所以对4S店来说，就是所谓的现在都已经到互联网金融了，就是传统金融这件事情也有一个巨大的空间，现在融资租赁也好，保险也好，都会进入这个市场给4S店提供廉价的资金。现在4S店倒还是资金链断了，因为之前的业务还是赚钱的。我觉得一把好牌都在4S店里，但凡它释放一点变革的动力，其实它还是比路边店好很多。现在整个独立后市场唯一干的事情，就是所谓的需求端，就是用户端的信息化干的很快，但是实际上供给端的信息是最关键的。所以说我认为我是比较看好4S店业态在未来这几年的机会，只要它抓好我前面说的这些机会。

　　主持人(麦迦)：总结一下，传统行业还是有非常多的机会。像4S店业态还有传统业态毕竟有这么多年的历史，其实真的需要把客户经营好之类的还是有非常多的机会的。还有就是专业的人做专业的事。还有刚才很多人都在讲的，要有新的互联网的工具一定要利用好，觉得这个是我们展望未来的发展趋势。

　　下面我们请沈荣秘书长代表我们给大家说句祝福新春的话。

　　沈荣：我个人的理解，其实我们谈汽车市场，谈汽车后服务市场，其实就是有三个工具的内涵：第一，后服务市场是支撑我们汽车市场长期稳定发展的利器，是一个工具。第二，汽车是我们广大的消费者树立和建立起汽车生活的交通工具。第三，为了这个工具，我想我们要用好互联这个新兴的技术工具。用这三个工具，去来结束我们今天的聚会，也是给大家提前拜个早年，让未来的2016、2017，乃至更长远的路上，我们树立起工具的意识，树立起工具的理念，用好我们的工具，保护好我们的交通工具。谢谢大家。