庞大汽贸集团总经理李金勇：汽车电商要和经销商一起走

　　目前市场的现状是全民触网，无商不网，谁说话不带O2O、B2B，谁就OUT了，各种传统行业不断被互联网“颠覆”。汽车市场这一公认的“大蛋糕”也已经战火纷飞，各种各样的模式不断被推出。这带给我这个传统经销商从业者很多疑问。

　　第一个疑问是企业要追求什么?对比苏宁和京东2014年业绩，苏宁在销售收入和公司市值上都不如京东，却盈利8.6亿元，而京东亏损51.95亿元。京东商城营业收入和市值做得很大，但不知未来将通过什么方式盈利?

　　再来对比一下传统思维和互联网思维，用互联网思维做汽车电商的玩法是：讲故事、做流量、亏钱买流量、吸引投资、做大市值、周而复始，不需要直接盈利。汽车人做汽车电商，立足传统业务，用互联网抓取潜客，服务现有用户，追求实现业务盈利。

　　第二个疑问是互联网思维模式对传统经销商产生的冲击是什么?如果互联网公司咬到汽车市场大蛋糕的一小口，对传统经销商而言只是少一家4S店或者多一家4S店的概念，它的影响究竟能有多大?

　　第三个疑问是不能盈利的商业模式如何持续?目前汽车电商的分类，有自营电商类、导流平台类和上门服务类，这些类型都或多或少烧一些钱，送补贴给消费者。可是，汽车消费和其他行业玩法不同。通过烧钱，是否就能建立习惯?借助导流，是否就能培养忠诚度?电商不断拓展，能否产生关联业务?又如何落地、如何提供更好的服务?对于这些问题，我们目前还没看到好的解决办法。

　　虽然疑问多，但汽车电商迎来了市场机会。如今，汽车市场处于供大于求的乱状：价格混乱、库存高企;不诚信行为带来信任危机、消费欺诈、过度消费;厂家的市场支配地位造成配件价格虚高;3·15钓鱼执法和媒体跟风，唱衰汽车4S店;多部委文件下发全方位针对4S店，风雨欲来;市场恶化带来4S店退出潮、倒闭潮。但这是市场造成的，不是电商弄“死”的。

　　4S店的市场环境并不乐观，给了电商机会，不过还是要理智思考一些问题：大排档和星级宾馆哪个更容易使用地沟油?路边维修店和4S店哪个更诚信?路边维修店和4S店哪个原厂配件使用率高?路边维修店和4S店哪个更专业?同质配件由谁鉴定?上门维修法律风险、流程控制、质量检测、环境保护如何保证?如何挤压已经处于负差价的中间环节?售后维修要依赖谁?路边店还是另建的维修厂?

　　所以，更要思考汽车电商能否独立前行。汽车产品的特殊性使得4S店和车主的关联度很高;再造车辆交付及全国性的多品牌维修厂的难度和成本巨大;市场价格倒挂、库存高企的现状是否会持续下去;汽车厂商恢复理性之后，短期行为能否持续?资本市场热度降低后，如何继续烧钱?汽车经销商诚信度提升后如何在竞争中击败他们?

　　颠覆不了、独行不了，该如何做呢?每次探讨互联网商业模式的时候都要提用户黏性，如何建立用户黏性，让用户离不开商家，是每一个互联网企业包括电商企业要追求的极致目标。

　　我想说的还有经销商黏性，整个汽车产业中，包括电商加入进来之后，有厂商、经销商、电商、消费者四种角色，离开经销商大家都玩不转。我建议大家要考虑经销商黏性，假如说经销商黏性有了，消费者黏性有了，消费者和经销商离不开电商了，电商就成功了。

　　另外，就是要助力行业规范。互联网或者是汽车互联网企业，如果目的是想把这个行业颠覆和打乱，不会有好结果。好的行业规范对大家都有好处，因为服务终会落地，如果4S店玩完了，中国汽车市场怎么走?虽然现在有汽车超市，但它不是主流，主流还是汽车4S店。

　　电商还要抓住消费者、经销商的痛点，都抓住才会成功。解决痛点的前提下还要设定盈利模式。哪怕是前两三年不盈利，但未来要盈利。总之，让我们一起走。电商企业不要光顾自己走，要和经销商一起走。

　　车喇叭信息科技有限公司CEO黄小星：要抓准体系变革到来的机会

　　车喇叭是帮助汽车厂家做电商起家的，客户目前包括12个汽车品牌。简单一点说，我们最早的的角色是TP(即淘拍档(TaoBao Partner)，为品牌方在淘宝/天猫开店，提供专业的全案托管服务)。天猫的第一届汽车节，我们就参与其中，但那个时候没有想明白电商该怎么做。

　　以前，我们一直认为在网上卖车不靠谱，然而，很多的事实“教育”了我们——微卡、微客、纯电动车……一些想象中会比较难卖的车型，竟然销路都不错。于是，我们开始相信网上卖车这个事情绝对靠谱。

　　我们开始不断地寻找答案，不辞辛苦地对用户进行电话调查，并根据成交数据总结出：用户在网上买车最大的动因还是看重价格便宜;此外，线下门店很多用户增量，也是线上导流而来的。我们的调研结果显示，用户先从网上获得资讯与先在4S店体验的比例分别是64%和36%，而他们选择网购汽车的原因分别是有优惠(52%)、提车快(46%)和提车快且有优惠(2%)。

　　在不断地摸索与总结经验中，我们体会到汽车电商的成功一定要依靠产品，根据消费者的需求设计产品，根据产业特点设计发展模式。换句话说，我认为汽车电商核心体现在两点：第一，给消费者提供一个优惠的价格，无论采用什么商业模式，在用户层面一定通过这个方式来设计产品。汽车电商无论怎么“玩”，都逃不开厂家的环节，最重要的是商品的源头。汽车厂家看重体系，因此要从体系出发设计模式，才有发展前景。

　　第二，是重视用户体验。网上用户也是要看谁给我交车，谁为我提供服务的，他们往往也要去门店和渠道了解产品相关信息，不一定仅仅通过网络。

　　汽车电商的交易成本太高，属低频次交易，赋予所有的新来者机会。不过，商业的东西要回到本源，没有任何人和机构有理由让汽车厂家背叛它的渠道，传统渠道占厂家销量的比例高达99%。目前，汽车电商谁都做不到这一点。

　　今年年底或明年初，一些厂家会把官网改造成电商的模式。它们是围绕用户生命周期来做的，这是所有做汽车电商的人最害怕的局面，但谁也无法阻挡这种趋势。就比如，小米、乐视等公司的产品一定在自己官网上销售。

　　我们的理念是立足于现在，展望未来，前者是维持现有的发展，而未来汽车经销的传统模式会出现变化，销售将变得很轻，导购包括议价的部分将转移到线上，而物流和管理还会在线下。这部分工作可能是由第三方公司做对接，可能是把现有经销商渠道改造，也可能是车企通过收购，由旗下公司做。

　　还有一种业态是汽车超市，4S店的资产太重，南京有一家店的销售员就多达80人，人工成本太高，未来这种局面肯定要改变。那么，汽车电商的机会到底在哪儿?不在于你给消费者提供多么便宜的价格，那是阶段性的;最重要的是在行业体系变革的那一天，抓住机会。