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海联力通一汽-大众4S店外景
销量下滑、库存积压、赔钱卖车成为当下不少车企和经销商最头疼的问题，而作为北京海联力通经贸有限公司副总经理，张静最发愁的不是销量，而是如何在这场淘汰赛中跑赢比赛。她告诉寰球汽车记者：“这极有可能经销商的一次重新洗牌，对我们来说，这既是挑战也是机会。”
是的，从年初就开始的车市剧烈下行，经销商面临的已经不再是资格赛或者选拔赛，这次，他们将进入淘汰赛，跑赢的自然收获鲜花掌声，跑输的只能黯然退场。
尽管有来自车企的政策支持，这场比赛依然异常艰辛，因为经销商要面对的不仅是来自对手的PK，还有不确定的市场环境。
金融危机阴影
刚刚过去的这个5月，让人们隐约看到2008年金融危机的影子。
彼时，美国次贷危机引发的经济大萧条已经推翻了多米诺骨牌，全球经济无不受此牵连。汽车产业与经济发展息息相关，全球汽车销量在此大背景下全军“感冒”，即便汽车业新兴的中国汽车市场也难逃此疫。
历史总有几分相似，这次，恐怕所有人都要小心了。来自中国汽车工业协会的数据显示，5月，汽车销售190.38万辆，从200万辆高位回落，同比下降0.4%。受此影响，1~5月，汽车累积销量为1004.62万辆，同比增长仅2.1%，比去年同期回落6.9个百分点。
与此同时，重点企业集团的主要经济效益指标增速也明显低于上年同期。经销商的生存情形则更为惨淡，退网或倒闭现象早已屡见不鲜。而那些存活下来的经销商也不容乐观，高库存、赔钱卖车等现状进一步压缩其生存空间，有的经销商甚至感慨，“今年能活下来就不错了”。
连一直被寄予厚望的豪华车品牌也未能幸免。进入今年5月，豪华品牌批售和零售都出现小幅下滑，其中宝马、奥迪、捷豹路虎等主力车型悉数负增长，使得整个市场5月份处境愈发艰难。
对很多经销商而言，要跑赢这场比赛，其难度可想而知。不过显然张静不这么认为。她告诉记者：“如果产品线涵盖SUV车型，北京海联力通的销量应该会更高。目前一汽-大众最欠缺的就是产品线的丰富。”
北京海联力通经贸有限公司副总经理 张静
有备而来
一些经销商显然坐不住了，他们开始降价卖车，不过市场并未因其“让步”而有所眷顾，于是恶性循环：不卖车会赔钱，卖车也赔钱。在大多数经销商惶惶不可终日的时候，张静却十分淡定，“大环境如此，抱怨或牢骚都没有用，主要是想办法。从产品结构来讲，一汽-大众是不占优势的，那我们的做法是根据产品资源开发用户资源，并尽量做到盈利最大化。”
“出于自身的一些发展规划以及对整体形势的判断，一汽－大众对今年车市的形势持谨慎乐观态度。”一汽-大众汽车有限公司公关总监、新闻发言人李鹏程表示：“在这个前提下，5月的销量情况可以说是在预期之内。而且，虽然一汽－大众5月的销量出现了大幅下滑，但排名和市场份额上的变动并不大，可见这种下滑只是相对性的。”
根据中汽协此前所发布的数据，1~5月，一汽－大众的销量分别为19.15万辆、 11.16万辆、13.59万辆、13.22万辆和12.52万辆，在乘用车整体月度销量中占比9.40%、7.99%、7.27%、7.92%和 7.78%。而在乘用车的销量排名中，一汽－大众始终在前四名内，在销量大幅下降的5月，也仅落后于上海大众，排名第二位。
此外，在李鹏程看来，一汽-大众的销量下滑是多重因素共同作用导致的：首先，由于部分主力车型将在今年进行升级换代，公司在5月份对这些车型的生产线进行了停产改造，产量的下降自然影响到了销量；其次，随着中国经济下行，国内乘用车市场特别是轿车销量出现下滑，而一汽-大众的主要车型就是轿车，因此受到的影响也较大；最后，由于一汽-大众在去年同期的销量增长接近30%，并蝉联全国销量冠军，因此，基数较高，影响幅度也比其他车企更大。
补充SUV品类对一汽-大众而言十分紧迫，不过一汽-大众似乎早有准备。而张静也对此颇为期待，“这将成为其夺回市场大哥地位的有力武器。”
争夺客户资源
在做出于天津建立华北生产基地的决定近一年之后，一汽-大众终于揭开了它的神秘面纱。
近日，天津市宁河县与天津经济技术开发区签订一汽-大众华北生产基地项目协议。这意味着一汽-大众华北生产基地最终“落户”地点是在天津宁河县。根据此前安排，一汽-大众青岛生产基地将率先投建，预计2017年至2018年投入运行，主要投产A级车和SUV车型。
对此，张静表现出十二分的支持和信任。她介绍，公司旗下已有4家一汽-大众标准4S店，未来一两年甚至更长远阶段，将继续扩张网络，加码一汽-大众。
不能否认，一汽-大众目前的市场销量与其一直以来的市场地位形成反差。但站在经销商层面，“我们依然坚信这个品牌”，张静表示，“厂家是‘水’，经销商是‘鱼’，经销商想要如‘鱼’得‘水’，离不开厂家的支持。”
仿佛是为她的观点做注脚。5月份的某一个时间段，一汽—大众的车型供应明显供大于求，与此同时还存在一个问题，那就是供应的车型和客户需求匹配度不高，这曾是2014年底厂商大战的一个诱因，但在张静这里却被轻而易举化解。
“经销商从厂家那里得到资源，可能确实存在消化有难度的问题，但不管什么样的车，至少要有资源的保障才能有销量，也才能支撑完成年度销量目标。”因此，北京海联力通经贸有限公司对于车型资源持以开放态度，根据车型开发用户资源。张静还对营销部门下达了一个任务，那就是不遗余力去寻找客户、扩大客户群体。“大环境改变不了的情况下，只能通过自身寻求突破。”张静告诉记者。
在不少经销商赔钱卖车回笼资金的同时，海联力通的新车销售基本能够保证盈利水平。今年5月份之前，平均单车利润能够维持在2700多元，从五月最后一周到6月份，平均单车利润是在1000左右，虽然下滑了，但仍能保证盈利水平。
不过，在张静看来，销售主要是为了增量，增加客户基盘，未来市场是争夺客户的市场，因此在必要时候公司会选择放弃售前利润，为售后积累客户群。
胜负难料的比赛
尽管暴露在比以前更为激烈的市场竞争中，但在张静看来，“这极有可能经销商的一次重新洗牌，对我们来说，这既是挑战也是机会。”
随着汽车政策的收紧，北京海联力通经贸有限公司整体经营已经从售后向衍生业务的转移。在汽车维修方面，依托于汽车俱乐部，在给客户提供正常维修业务的同时，海联力通在俱乐部会员服务基础上有增加增值项目，提升客户所持会员卡价值。
汽车保险业务已经成为占据海联力通公司总利润三分之一的重要角色，随着保险业务的扩大以及受保车型的增多，北京海联力通经贸有限公司在已有客户的续保基础上，向外撕开了一道口子，开始面向所有车型，并建立了单独的理赔定损中心。
除此之外，海联力通已经成立了4家二手车经纪公司、3家汽车租赁公司，汽车周边后市场项目海联力通也有所涉猎，希望通过业务上的对接，逐步实现全产业链盈利。
这家一汽-大众经销商正用实际行动表达了赢得这场“淘汰赛”的决心，而一汽-大众显然非常支持，它给与了很多经销商车价、金融衍生以及二手车方面的补贴，并对售后给予活动支撑。赛事结果因此不再被市场主导，经销商的努力以及厂商之间的配合成为赢得比赛的重要因素。
2015-07-02 出处：樊春艳 [原创] 责编：樊春艳
海联力通一汽-大众4S店外景
销量下滑、库存积压、赔钱卖车成为当下不少车企和经销商最头疼的问题，而作为北京海联力通经贸有限公司副总经理，张静最发愁的不是销量，而是如何在这场淘汰赛中跑赢比赛。她告诉寰球汽车记者：“这极有可能经销商的一次重新洗牌，对我们来说，这既是挑战也是机会。”
是的，从年初就开始的车市剧烈下行，经销商面临的已经不再是资格赛或者选拔赛，这次，他们将进入淘汰赛，跑赢的自然收获鲜花掌声，跑输的只能黯然退场。
尽管有来自车企的政策支持，这场比赛依然异常艰辛，因为经销商要面对的不仅是来自对手的PK，还有不确定的市场环境。
金融危机阴影
刚刚过去的这个5月，让人们隐约看到2008年金融危机的影子。
彼时，美国次贷危机引发的经济大萧条已经推翻了多米诺骨牌，全球经济无不受此牵连。汽车产业与经济发展息息相关，全球汽车销量在此大背景下全军“感冒”，即便汽车业新兴的中国汽车市场也难逃此疫。
历史总有几分相似，这次，恐怕所有人都要小心了。来自中国汽车工业协会的数据显示，5月，汽车销售190.38万辆，从200万辆高位回落，同比下降0.4%。受此影响，1~5月，汽车累积销量为1004.62万辆，同比增长仅2.1%，比去年同期回落6.9个百分点。
与此同时，重点企业集团的主要经济效益指标增速也明显低于上年同期。经销商的生存情形则更为惨淡，退网或倒闭现象早已屡见不鲜。而那些存活下来的经销商也不容乐观，高库存、赔钱卖车等现状进一步压缩其生存空间，有的经销商甚至感慨，“今年能活下来就不错了”。
连一直被寄予厚望的豪华车品牌也未能幸免。进入今年5月，豪华品牌批售和零售都出现小幅下滑，其中宝马、奥迪、捷豹路虎等主力车型悉数负增长，使得整个市场5月份处境愈发艰难。
对很多经销商而言，要跑赢这场比赛，其难度可想而知。不过显然张静不这么认为。她告诉记者：“如果产品线涵盖SUV车型，北京海联力通的销量应该会更高。目前一汽-大众最欠缺的就是产品线的丰富。”
北京海联力通经贸有限公司副总经理 张静
有备而来
一些经销商显然坐不住了，他们开始降价卖车，不过市场并未因其“让步”而有所眷顾，于是恶性循环：不卖车会赔钱，卖车也赔钱。在大多数经销商惶惶不可终日的时候，张静却十分淡定，“大环境如此，抱怨或牢骚都没有用，主要是想办法。从产品结构来讲，一汽-大众是不占优势的，那我们的做法是根据产品资源开发用户资源，并尽量做到盈利最大化。”
“出于自身的一些发展规划以及对整体形势的判断，一汽－大众对今年车市的形势持谨慎乐观态度。”一汽-大众汽车有限公司公关总监、新闻发言人李鹏程表示：“在这个前提下，5月的销量情况可以说是在预期之内。而且，虽然一汽－大众5月的销量出现了大幅下滑，但排名和市场份额上的变动并不大，可见这种下滑只是相对性的。”
根据中汽协此前所发布的数据，1~5月，一汽－大众的销量分别为19.15万辆、 11.16万辆、13.59万辆、13.22万辆和12.52万辆，在乘用车整体月度销量中占比9.40%、7.99%、7.27%、7.92%和 7.78%。而在乘用车的销量排名中，一汽－大众始终在前四名内，在销量大幅下降的5月，也仅落后于上海大众，排名第二位。
此外，在李鹏程看来，一汽-大众的销量下滑是多重因素共同作用导致的：首先，由于部分主力车型将在今年进行升级换代，公司在5月份对这些车型的生产线进行了停产改造，产量的下降自然影响到了销量；其次，随着中国经济下行，国内乘用车市场特别是轿车销量出现下滑，而一汽-大众的主要车型就是轿车，因此受到的影响也较大；最后，由于一汽-大众在去年同期的销量增长接近30%，并蝉联全国销量冠军，因此，基数较高，影响幅度也比其他车企更大。
补充SUV品类对一汽-大众而言十分紧迫，不过一汽-大众似乎早有准备。而张静也对此颇为期待，“这将成为其夺回市场大哥地位的有力武器。”
争夺客户资源
在做出于天津建立华北生产基地的决定近一年之后，一汽-大众终于揭开了它的神秘面纱。
近日，天津市宁河县与天津经济技术开发区签订一汽-大众华北生产基地项目协议。这意味着一汽-大众华北生产基地最终“落户”地点是在天津宁河县。根据此前安排，一汽-大众青岛生产基地将率先投建，预计2017年至2018年投入运行，主要投产A级车和SUV车型。
对此，张静表现出十二分的支持和信任。她介绍，公司旗下已有4家一汽-大众标准4S店，未来一两年甚至更长远阶段，将继续扩张网络，加码一汽-大众。
不能否认，一汽-大众目前的市场销量与其一直以来的市场地位形成反差。但站在经销商层面，“我们依然坚信这个品牌”，张静表示，“厂家是‘水’，经销商是‘鱼’，经销商想要如‘鱼’得‘水’，离不开厂家的支持。”
仿佛是为她的观点做注脚。5月份的某一个时间段，一汽—大众的车型供应明显供大于求，与此同时还存在一个问题，那就是供应的车型和客户需求匹配度不高，这曾是2014年底厂商大战的一个诱因，但在张静这里却被轻而易举化解。
“经销商从厂家那里得到资源，可能确实存在消化有难度的问题，但不管什么样的车，至少要有资源的保障才能有销量，也才能支撑完成年度销量目标。”因此，北京海联力通经贸有限公司对于车型资源持以开放态度，根据车型开发用户资源。张静还对营销部门下达了一个任务，那就是不遗余力去寻找客户、扩大客户群体。“大环境改变不了的情况下，只能通过自身寻求突破。”张静告诉记者。
在不少经销商赔钱卖车回笼资金的同时，海联力通的新车销售基本能够保证盈利水平。今年5月份之前，平均单车利润能够维持在2700多元，从五月最后一周到6月份，平均单车利润是在1000左右，虽然下滑了，但仍能保证盈利水平。
不过，在张静看来，销售主要是为了增量，增加客户基盘，未来市场是争夺客户的市场，因此在必要时候公司会选择放弃售前利润，为售后积累客户群。
胜负难料的比赛
尽管暴露在比以前更为激烈的市场竞争中，但在张静看来，“这极有可能经销商的一次重新洗牌，对我们来说，这既是挑战也是机会。”
随着汽车政策的收紧，北京海联力通经贸有限公司整体经营已经从售后向衍生业务的转移。在汽车维修方面，依托于汽车俱乐部，在给客户提供正常维修业务的同时，海联力通在俱乐部会员服务基础上有增加增值项目，提升客户所持会员卡价值。
汽车保险业务已经成为占据海联力通公司总利润三分之一的重要角色，随着保险业务的扩大以及受保车型的增多，北京海联力通经贸有限公司在已有客户的续保基础上，向外撕开了一道口子，开始面向所有车型，并建立了单独的理赔定损中心。
除此之外，海联力通已经成立了4家二手车经纪公司、3家汽车租赁公司，汽车周边后市场项目海联力通也有所涉猎，希望通过业务上的对接，逐步实现全产业链盈利。
这家一汽-大众经销商正用实际行动表达了赢得这场“淘汰赛”的决心，而一汽-大众显然非常支持，它给与了很多经销商车价、金融衍生以及二手车方面的补贴，并对售后给予活动支撑。赛事结果因此不再被市场主导，经销商的努力以及厂商之间的配合成为赢得比赛的重要因素。
