不论聚焦天津还是放眼全国，目前的汽车经销商正面临着利润下滑、库存高企，甚至资金链断裂的生存难题。重要的是，如果没有利好的、且能落实到位的有效政策出台，这一危机有可能继续蔓延。

　　急流勇退

　　行情不好的时候，总有一些人选择急流勇退，汪洋(化名)就是其中之一。

　　离职前，汪洋是天津某合资品牌4S店的部门经理，从业8年，转战过几个不同的汽车品牌，用他的话说，汽车4S店里的销售岗位，他基本都做过。

　　今年年后，汪洋离开了汽车销售行业，转做其他。究其原因，“钱，不好赚了。”汪洋对新金融观察记者坦言。推动汪洋离职的一个重要原因是，他明显感受到了汽车销售行业的下行趋势。

　　“与前几年汽车行业的井喷时期相比，汽车销售正在走下坡路，尤其在天津市汽车限购、限行政策出台后，形势更加不好。而我所在的4S店，经营状况不是很好，面临很大的资金缺口，资金链几近断裂，工资拖欠状况也比较严重。”汪洋说。

　　2009-2011年他在汽车4S店里做销售顾问期间，平均每月的提成能拿到8000-10000元。而现在，他离职的那家4S店里，销售顾问一个月的提成仅能拿到3000-5000元。“当然，在一些强势品牌的4S店里，销售人员的收入会高一些，但也不会太高。”

　　据他了解，限购和限行政策执行后的2014年上半年，部分同行就转行了，对掌握不少客户资源的销售顾问而言，找一份中等偏上收入的工作并不是难事。

　　选择急流勇退的还有汽车4S店的经营者。“有些店坚持不下去了，我知道的，最近关店的品牌有莲花、马自达、斯柯达等。”一天津汽车销售行业从业者对新金融观察记者说。

　　虽然销售的汽车品牌是同一个，但经营者却有可能不同。当新金融记者致电其中一品牌未关店面的售后电话，并追问已关店面的关店原因时，对方称并不知情。并强调，“我们是某某店，不是……”

　　据该从业者了解，2015年上半年，天津市汽车4S店的关店数量能占到汽车4S店数量的10%。而天津市的汽车4S店数量，据中国汽车咨询中心网的相关数据显示，截止到2014年第二季度为330家，这一数据在当时的全国各省份排名中略显靠后。

　　“一定程度上，在汽车行业高速发展的2012年前后，很多厂商在全国各大省份跑马圈地时，天津市场相对冷静。”前述从业者称。

　　彼时，以1340家4S店的数量排在全国第五的河南市场，在今年5月迎来了“近百家4S店集体出逃”。这一消息被河南当地媒体爆出，报道还披露，这与汽车行业处于上升时期的盲目投入有关。而河南4S店的数量，从几百家暴增到1300多家，仅用了3年时间。

　　对近10%的关店比例，天津市汽车流通行业协会的相关负责人表示认同，他同时对新金融观察记者强调，“其中，低端品牌比较多、自主品牌多，合资品牌较少。”

　　“今年的汽车销售市场很特殊，往年，都是局部好或者不好，而今年，从南到北，从东到西，都不景气。”中国汽车流通协会有形市场商会理事长苏晖对新金融观察记者说。

　　利润下滑

　　同样面临赚钱难的，还有汽车经销商。

　　“对厂家而言，除了将车销售出去，还要考虑市场占有率。为了达到目标，厂家对经销商的考核越来越多，销售任务一级级地下达，站在经销商的角度，厂家不想给你那么多钱了(提供给经销商的政策支持)，经销商自然也就赚不到钱了。”汪洋说。

　　汪洋以某品牌一款售价近14万元的车型今年4月份的销售政策(厂家每个月的销售政策都会做调整)为例，粗略地计算了一下，该车如果按照原价出售，可以赚到7000元。但根据各项优惠政策，折扣最大能达到2.4万元，卖一辆车要赔1.6万元。

　　但销售达成后，通过同时搭售8000元的大礼包、上牌照、搭售保险等;再加上当月如果经销商能完成厂家的销

　　售任务，拿到该款车每辆7500元的返利;销售这台车后，经销商大约赔2600元。如果经销商当月的销售任务没能完成，没能拿到返利，出售一台这样的车，就要赔掉近万元，这其中还不包括库存利息等其他七七八八的费用……汪洋说。

　　糟糕的是，这并不是个案。

　　中国汽车流通协会于今年5月公布了对部分上市汽车经销商集团2014年度报告分析，分析显示，汽车经销商集团的盈利能力下降明显。

　　2014年，除国机汽车、美东汽车、润东汽车、正通汽车外，其余上市集团毛利率均有不同程度下降，而统计范围内的上市集团毛利率平均下降了0.32个百分点，由于汽车流通行业属于重资产行业，0.32个百分点的毛利率下降带来的毛利损失不容忽视。

　　净利润方面，数据更加不容乐观。

　　统计范围内的上市集团净利润整体下滑11.21%，除和谐汽车与润东汽车净利润表现良好，国机汽车与美东汽车表现稳定外，其余上市集团净利润均呈现不同程度下滑，降幅超过15%的企业有五家，其中一家企业出现了亏损。

　　总收入增加，但净利润却相对大幅度下降，反映了汽车流通行业目前整体增收不增效的现状。

　　与此同时，J.D.Power亚太公司(该公司专门从事客户满意度研究，为汽车、金融和信息技术等行业提供咨询服务)近日发布了2015年中国汽车金融满意度研究。其在公布研究成果时提及，近47%的中国汽车经销商声称新车销售实际上处于亏损状态，这个比例与2013年相比上升了19%。

　　而库存高企，是导致目前经销商资金周转不利的重要原因。一般情况下，经销商库存系数不能大于2(即库存量是每月销量的两倍)，但天津目前很多4S店库存系数已经接近2.5.

　　除了生意好的少数经销商，也有部分经销商因为背靠大集团而不怕赔钱，更不怕库存。

　　转型难题

　　据记者了解，天津大部分的经销商都选择“挺着”，即便有少数经销商希望把店卖了，但此时的“接盘侠”并不好找。而来自各方面的信息显示，全国盈利水平不太好的经销商目前也都选择“撑着”。

　　转型或者转而寻求新的利润增长点，在此时就变得尤为重要。

　　“汽车金融未来是个趋势，但现阶段，并没有实际作用，不能提振经销商的信心。更重要的是消费习惯，虽然西方国家的车贷佣金能为经销商贡献比较可观的利润，但中国的消费者，只有在缺钱的情况下才会选择贷款买车。”中国汽车流通协会有形市场商会理事长苏晖对新金融观察记者说。

　　另据前述从业者称，在北京，还有经销商试图从卖车转为修车，但是因为修车比较复杂，是纯技术活，如果没有足够的技术人才配备，想修也修不了。更何况，如今的市场上，专业的修车机构也在积极抢夺这一块儿市场份额。

　　“更盲目的转型来自于拥抱互联网+。”苏晖说。

　　据他了解，南方一些城市的汽车经销商为了谋求出路正积极地在B2C、O2O领域布局。可是，“汽车在4S店不好卖，转到互联网+就好卖了吗?”苏晖反问。

　　也有观点认为，面对不好的形势，不赚钱的现实，汽车经销商应该很好地反思。

　　“我觉得这样的困难时期可以再长一点，比如一年到两年会更好。从2009年下半年以来，直到2013年，汽车经销商过惯了好日子，却没有利用好这段时间来改善经营管理水平，而只是做了厂家的产品搬运工。”《汽车销售冠军是这样炼成的》作者、优秀汽车经销商培训师赵文德对新金融观察记者说。

　　换言之，由于中国汽车工业发展的速度太快，而很多诸如管理、机制、厂商关系都没能同步。

　　在赵文德看来，不论什么品牌的汽车经销商，真正优秀的经销商会在市场好的时候努力提高整体经营管理水平，会把公司当做一个水库来经营，蓄水，等市场不好的时候，再开始细水长流。真正优秀的经销商会和厂家紧密配合，他们面向的是市场而不是厂家，落后的经销商总想着如何依靠厂家来赚钱。

　　更重要的是，赵文德认为，把盈利能力紧盯在整车销售这个单一业务上，是非常不可靠的。而中国的汽车销售市场，可以用“变态”两个字来形容，所谓的“变态”，就是主营业务不挣钱，要靠水平业务来挣钱。

　　期待“国策”

　　“天津限购以后，低档车，像售价5万元以下的夏利、吉利等均面临退市危机，而天津的经销商赔钱的比例肯定会超过30%。”前述天津汽车流通行业协会的相关负责人表示。

　　在他看来，要解决目前经销商面临的问题，关键看国家政策怎么制定和落实。

　　“虽然国家政策放开了，经销商可以经营多个品牌，可是，厂家政策和国家政策并不一致。厂家规定经销商只能卖其政策规定内的品牌，别的不能碰。甚至连具体车型的价格也只能卖指定价。”该负责人强调。

　　他所言的政策，指的是国家工商总局发布的《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》要求，该政策要求从2014年10月1日起，停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。

　　但实际上，经销商想要卖某品牌的车，依旧需要拿到授权。

　　业界原本指望通过该政策改善厂家与经销商的关系，并为经销商售车的灵活性带来更多利好的愿望已然落空。

　　更让该负责人不能接受的是，天津市有关汽车的限购、限行不应该完全向北京靠拢，而个别政策还比北京更加严格。

　　“不用强调其他，天津市目前每年的购车指标是10万辆，而此前，天津市汽车最高年销量已高达30万辆，仅此一项，汽车经销商的生意能不下滑吗?”他认为，天津汽车销售市场的颓势还将继续。

　　苏晖与其观点趋同，对经常游走在全国各大城市的苏晖来说，天津的汽车销售市场，他相对熟悉。

　　“天津车市目前所经历的，几乎是所有限购城市都会经历的。从限购传闻时期的购车恐慌，到限购后的迅速冷却，再经历一个恢复期，之后才会进入更新期。而眼下，天津正处于恢复期。”苏晖说，属于打了一棒，还没醒，醒过来后，市场会趋好。

　　“至于恢复期所持续的时间，这有待天津市相关机构出台比较好的政策，但相对于南方观念比较先进的限购城市，天津市的恢复期可能会更长一些。”他强调。

　　另外，因为中国经济的下行趋势、互联网“颠覆”舆论的传播、公车改革、股市大热等吸引了部分经销商和消费者资金，均给今年的汽车销售市场带来了较大影响，是这些综合因素导致了如今的经销商困局。

　　有意思的是，被认为购买力下降的当下。个人普通小汽车增量指标摇号申请人数量，北京已经超过230万人，天津超过58万人，杭州近48万人，广州已经达到31.5万人。