一度被红火车市掩盖的汽车厂家与汽车经销商之间的矛盾，随着经销商们的大面积亏损，逐渐成为汽车业突出的矛盾之一。

　　2008年间，中国汽车流通协会联合新华信国际信息咨询(北京)有限公司，在全国范围内针对780家经销商、52个品牌开展了一次“汽车经销商满意度调查”。刚刚公布的结果显示，汽车经销商针对供应商建店管理、库存管理、价格管理以及授权合同条款等17个环节的各环节满意度均未超过7.6分(满分10分)，满意度最低的“授权合同条款”环节，平均得分仅为5.86分，汽车经销商整体满意度有待提高。

　　几个月前，针对负荷了大量汽车库存和资金困难而出现生存危机的汽车经销商，国家发改委产业协调司副司长陈建国疾呼，汽车企业应该为经销商松绑，共渡难关。

　　事实上，庞大汽车经销商群体长期处于左右为难的夹缝中生存，一边是厂家巨大销售指标重压，一边是消费终端的降价压力。严酷的范例是，车市恶化中，某主流品牌在华南的69家经销商中，2008年底没有一家完成任务。

　　业内人士认为，一直以来供应商与汽车经销商话语权不对等、权益差异悬殊等相关问题，如果再得不到解决，已经大面积亏损的汽车经销商将在形势低迷的2009年迎来倒闭高潮。虽然各自利益点存在着不可调和的矛盾，但供应商与汽车经销商之间本质上是唇亡齿寒的关系，在未来更应该优化演变为一种新厂商关系——唇齿相依，抱团求生。

　　经销商危局

　　“汽车经销商只有履行不完的义务，没有任何权力可言。”2月5日，在接受采访时一位一汽-大众汽车经销商无奈地表示，本就资金紧张的他们尚未拿到供应商年终的返点。

　　“嫌贫爱富是厂家的通病，他们喜欢实力强大的汽车经销商，但又担心这样的经销商缺乏忠诚度，而汽车经销商则希望厂家下放更多的权力，让自己更多盈利。”一位东风雪铁龙的经销商老总认为，忠诚度忧虑是汽车经销商和厂家之间不可调和的矛盾。

　　记者采访的多位汽车经销商和这位老总观点一样，“厂家为了更好把控渠道，对汽车经销商设置了严苛的标准，尤其在商务政策(厂家对经销商每年返点、奖励、惩罚等政策)上，各种考核眼花缭乱，有进货的要求，也有出货的要求，中间的各种抽查此起彼伏，一不留神就要被重罚，动辄上万。仅仅价格控制不力一项就有可能被罚几万元。”

　　据汽车经销商老总们介绍，越是市场上强势的品牌，对汽车经销商也越为强势。几乎每个汽车经销商都不得不设置研究厂家商务政策的部门，这个部门的几个人都是经验丰富、头脑极其灵活的人才，专门研究每年厂家下发的商务政策，“否则闷头干一年，完成任务也未必能拿到多少钱。”

　　与上述经汽车经销商老总的抱怨不同，广州本田一位汽车经销商老总透露，广州本田是按季度返点，可以有效地缓解经销商压力，但他希望厂家能够及时调整任务，减少热销与滞销车型的搭售现象。

　　而相比那些在经营中屡现困境的经销商，刚刚拿到某品牌经营授权的一位老总也少了欣喜。“经济危机，厂家都缩减开支，可要求我们建店的投入几千万元，不仅得不到厂家支持，还要交纳几百万元的保证金。不说车间设备，办公用具都美其名曰统一形象，但一个电视柜要十来万元，连一个接待台都要一万多元。”

　　同品牌的另一家4S店老总也替这位老总担忧，“现在4S店越来越多，竞争激烈。卖车已经不挣钱，我们多年积累了不少客户，现在都是靠售后维持，新店该如何盈利?”

　　在新华信的调查中显示，汽车经销商不满意的环节集中在：商务政策的制定和传达、广告宣传/促销支持、金融支持、评级标准、整车库存管理、区域管理、价格管理、配件库存管理、合同条款合理性等多方面。

　　在建店管理环节，汽车经销商认为标准过为严苛，制定供应商供应的材料价格不合理，建店投资和产生的收益不成正比。

　　在合同条款合理性的评分中，多数汽车经销商对“合同双方权利和义务的对等性”评价最低，得分仅为5.53分，甚至有经销商明确指出是霸王条款，制定各种政策都是单方面决定，不能够和汽车经销商沟通。

　　对于老生常谈的库存问题，汽车经销商依旧反映强烈，包括整车库存和零配件库存。多数经销商的库存量大于月销量的1.5倍，供应商对于库存车的处理得分仅为5.73分。同时，经销商对配件库存环节严重不满，供应商强制配售配件现象存在，有经销商透露，他们建店时供应商强制他们购买的配件至今大量存在，供应商却没有回收制度。

　　新华信调查咨询公司汽车产业研究服务总监郎学红表示，由于调查周期关系，多项调查的截止时间是在2008年8月份之前，经济危机深化后的2008年第四季度不在范围内。调查结果显示，2007年约有20%的经销商不同程度亏损，30%的经销商勉强经营。她预测，“2008年底这个数字肯定会增加，2009年则更不容乐观。”

　　值得一提的是，经销商虽然抱怨声多，但与厂家的关系仍然微妙，记者采访的经销商均不愿意在报道中署名，“怕得罪厂家。”

　　善待经销商

　　经销商的困境正在教导曾经强势的厂家们，一种区别于以往的新厂商关系正在经济危机的推波助澜中悄然萌生。

　　“虽然旧的去了，新的会来，但经销商倒闭对于我们来说损害是很大的，无论是消费者、品牌、销售。”形势日趋恶化，这成了汽车厂家老总们挂在心上的一句话。

　　“虽然没有对外公布，但据说一汽-大众对于2009年新建店的经销商将会有建店补贴，分担部分建店资金。”上述一汽-大众经销商透露，“厂家也开始明白，多建店自然淘汰并不是渠道优化的良方。”

　　奇瑞汽车年前刚刚与交通银行签订35亿元的金融合同，主要用于对经销商的融资，帮助经销商渡过难关。“我们最早提出，经销商的利益占厂家利益三分之一，越是时局艰难，越要保住经销商利益。”奇瑞总经理助理金弋波表示，奇瑞承诺对经销商6个月以上的库存车进行回收。

　　从经销商老总变身厂家老总的广州本田副总经理姚一鸣，深谙经销商处境。他公开表示要为经销商减压，提出削减不合理库存的管理办法。此外，姚一鸣还表示要关心经销商的资金链问题，广州本田为加大特约店融资的渠道，跟7家银行签署了三方协议。

　　厂、商之间微妙的变化正在发生，那么何谓新厂商关系?

　　曾经主管一汽丰田经销商网络、现任福田汽车海外事业总经理的董海洋解释，“从产业经济学的角度来看，汽车产业链条中，厂家本身就应该拥有主导权，与经销商之间的关系是脑和手的关系，领导有方，双手方能创造财富。”

　　“汽车作为流通商品有着特殊性，涵盖了品牌、售后服务等，厂家设置的商务政策和各种日常考核均是出于品牌、渠道等全局考虑，如果经销商都达到要求，对其长远健康发展，树立经销商自己品牌都是有利的。经销商、厂家完全对等不符合实际，需要的就是厂家做好领导角色。”董海洋认为。

　　姚一鸣认为，经销商是汽车厂家的兄弟，经销商与厂家是一体的，是共同发展的关联体。中国汽车流通协会副会长罗磊则认为，新厂商关系是厂家深刻理解“唇亡齿寒”的道理，放下过去强势的领导者姿态，真正做到唇齿相依，开拓全新的抱团求生之路。

　　经销商的需求

　　新厂商关系开始萌芽，更需要了解经销商的需求。

　　新华信的调查显示，经销商急需厂家在经济不确定情况下，灵活调整年销售任务、给予金融支持和已经兴起的二手车业务支持三个主要方面，以及经销商品牌建立、汽车配件销售、维修、车友俱乐部等方面支持。

　　具体的数据是，有70.6%的经销商认为完成厂家制定的销售任务有一定难度，其中有22.5%的经销商认为完成难度非常大。从系别来看，日系车完成销售目标的信心最高，为40.2%，而自主品牌认为销售目标完成难度很大的比例最高。

　　在金融支持环节，有95.9%的经销商认为需要来自厂家的金融支持，其中有35.7%的经销商认为目前迫切需要厂家的金融支持，其次是二手车业务方面的支持。

　　长期与经销商打交道的亚运村汽车交易市场总经理苏晖提出，“应该取消汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》，打破厂家授权的枷锁，适当允许有实力的经销商建立符合区域市场消费的二三级经销商模式，消除过去一刀切搞4S店的做法。”苏晖提出，在签订2009年经销合同的时候，厂家应该给予经销商更为灵活的商务政策，鼓励创新，包括定价、任务等应该区别对待，甚至希望给予经销商在提车时更多的方便，例如把全款提车改为半价等。

　　相比苏晖的大胆提议，经销商们的需求更为实际。“经历了2008年的阵痛，2009年厂家的年销售任务已有所调整，也有些厂家鼓励我们多建次级店，但事实上，我们现在最迫切需要的就是金融支持。”多位经销商老总表示。

　　这些经销商介绍，之前的银根紧缩和经济危机，已经让经销商很难从银行贷款，经销商赖以运转的现金流已经干涸。现在厂家和经销商一起担保向银行贷款，两、三个月的免息时间太短，很难周转。”并建议供应商在日常资金结算环节增加及时性，尤其希望缩短返利周期。

　　在库存方面建议供应商：适当延长整车库存补贴时间，并能够对库存量大的经销商提供广告支持。零配件方面，供应商应该减少强制配售配件，建立呆滞配件调度中心，最好折价回收呆滞配件。

　　新进入经销商则希望能够在建店资金方面得到厂家支持，在经销商数量设置上勿盲目扩张，一刀切搞4S店，考虑区域特点，因地制宜。