2014年年底，丰田、保时捷、宝马等品牌经销商纷纷“倒戈”，车企与经销商的矛盾在激化中爆发，经销商联合退网、谋求补贴的消息屡被传出。为了缓解矛盾，宝马、奔驰、奥迪三大豪华车厂商共向中国经销商发放80亿元的补贴。

　　虽然，去年年底各大车企的补贴让经销商踏实的过完了新年，但好景不长，经销商如今又在面临着市场的危机。据4月1日中国汽车流通协会发布的中国汽车经销商库存预警指数显示，3月经销商库存预警指数为为67.5%，比上月上升了16.6个百分点，仍旧处于警戒线水平以上。

　　事实上，经销商的苦日子不只是这一两年的事，因为汽车销售成本高、消费者购车频率较低等客观因素，所以，伴随着汽车市场的扩张，经销商与厂商之间的问题一直层出不穷：2010年和2011年是厂商与经销商矛盾的爆发期，2012年两者关系开始调整，2013年两者矛盾开始重新积攒。并且，有外媒表示，中国汽车行业2010年整体产能利用率为91%，预计2015年降至68%，至2020年将在70%左右浮动。美国汽车行业的产能利用率与中国相反。以上数据说明，中国汽车销售市场确实存在着问题，而这些问题最直接的显示就是汽车经销商的日子越来越难过。而造成这一问题的原因是什么呢?是企业的强势控制?是国家政策不到位?还是经销商自身的问题呢?

　　专家言论：

　　中国汽车流通协会 副秘书长 罗磊

　　谁掌握资源，谁就有更多的话语权

　　理论上讲，经销商与厂商是一个汽车产业链的共同体，但实际上，由于长期以来两者市场地位的不同，导致整车厂在供应链中逐渐占据了主导地位，而经销商则处于从属地位。再结合中国长期以来卖方市场的特殊环境，即“谁掌握资源，谁就有更多的话语权”，从而造成目前汽车厂商在整个产业链中表现出一方独大的优越性，最终导致车企与经销商之间的不平衡与不和谐。

　　这种不平衡性最突出的表现就是“压库”。所谓“压库”，就是指整车企业强制要求经销商将远大于其合理销售数量的汽车买回店里，造成积压。这种情况在高端品牌汽车中尤其突出，例如奔驰、宝马、保时捷等品牌。其实，经销商保持一定的库存量是正常的情况，但如果厂家为了快速占有市场份额，不顾市场容纳能力，强制经销商积压库存量，就会造成企业与经销商之间的不平衡。究其根源在于厂家对于市场的把握不够准确，期望值过高，产品生产速度高于市场需求所致。

　　另外，除了厂商不断扩大的库存压力外，经销商遇到的另一个困境是金融机构不断缩紧的银根压力，双重压力导致目前经销商处境举步维艰。为满足流动资金的需求，一些经销商不惜采取民间拆借等手段应对，使得财务成本迅速提升。

　　中国汽车工业协会 专务副秘书长 杜芳慈

　　厂商矛盾实际上是产销矛盾

　　在中国，汽车厂家与经销商的关系一直都很微妙。一方面国内相关法律法规还不健全，另一方面各个经销商在地域上比较分散，也没有一个机构代表经销商的利益，所以致使汽车厂家相对于经销商来说一直处于强势地位。

　　因为经销商的弱势地位，厂家会为了消化自己年年提高的产量，而给经销商定较高的销售指标，还常常将畅销车与滞销车捆绑一并售给经销商。但是经销商的销售能力并没有厂家预想的那么强，所以会造成新车积压，经销商与厂家之间的矛盾由此而来。除此之外，最近几年，由于国内各地政府开始实行针对汽车的限购和限行政策，人们购买力增长逐渐放缓，也影响了汽车的销售。

　　虽然，去年年底厂家与经销商的矛盾有了缓和，宝马和奔驰公司分别补偿给经销商60亿和10亿元。但是最近经销商的库存又在升高，他们之间的矛盾也开始重新显现。

　　总的来说，车企与经销商的矛盾主要是汽车的产量与销量的矛盾，换句话说，现在汽车的销量无法满足日益扩大的产量是企业与经销商产生矛盾的主要原因。

　　厂商言论：

　　奇瑞销售公司总经理 黄华琼

　　厂家不是自己在销售车辆

　　我认为厂家之所以和经销商存在一些矛盾是因为很多厂家没有想清楚一个道理——厂家不是自己在销售车辆，而是通过其战略合作伙伴，也就是经销商去销售车辆，以完成自己的目标。如果没有经销商真心实意的支持，任何一个汽车厂家在今天所取得的业绩都是昙花一现，是不会长久的。因为每个厂家都想做品牌，都想做成百年老店，若只单枪匹马靠自己，不去发挥经销商的力量，这些目标是很难实现的。

　　现在奇瑞公司与经销商合作的宗旨是“双赢”，首先要考虑怎样让经销商赚钱，如果经销商没有利益，实际上最后会损害我们自己的利益。这两年我们公司也是秉着这样的宗旨制定了一系列有利于经销商的商务政策，以此来调整和经销商之间的关系。

　　需要指出的是，除了考虑经销商的利益，车企更应该考虑消费者的利益，因为毕竟车企的最终服务对象是消费者。就拿奇瑞来说，只要客户满意，我们公司怎么做都没有问题。(背景链接：2015年1月26日，全国工商联汽车经销商商会(CADCC)在京举行全国媒体新闻发布会，对“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)”进行发布。奇瑞以61.3的得分名列经销商满意度排名第二，仅次于一汽大众奥迪，成为唯一挤进前十名的中国本土自主品牌。)

　　银行为什么收紧贷款?

　　中国银行山东省淄博淄川支行业务部 谭延松

　　经销商库存积压严重 银行收紧信用贷款

　　相比前两年，现在汽车经销商从银行不那么好拿贷款了。

　　究其原因，一方面是因为现在汽车销售市场得竞争越来越激烈，经销商库存积压严重，利润也趋向微薄。汽车经销商的日子不好过，使银行不敢放太多贷款给经销商。另一方面，对于各个行业，现在银行都在收紧贷款数额，这是全国经济大环境背景下的一个表现。

　　相对来说大众、奥迪的经销商会更容易从银行获取贷款，不过，银行要综合考察汽车经销商的地理位置和销量情况，以此确定放不妨贷款或者放多少贷款给经销商。

　　据我了解，现在还会出现因经销商不能及时偿还贷款，用作抵押的展车被银行拉走的情况。除此之外，经销商拖欠车主合格证的情况也时有发生。

　　青岛银行信贷管理部 耿煊(左)

　　部分经销商陷入民间借贷泥潭

　　现在汽车4S店贷款后“跑路”的很多，所以银行不太愿意贷款给汽车经销商了。

　　首先，汽车销售市场不景气，卖车变难了，销量增速和几年前汽车行业黄金期没法比。另外，由于卖车不赚钱了，4S店老板都开始涉及民间借贷，其中不乏有人拿着从银行贷来的钱再到民间放贷，以赚取中间差。民间借贷风险大，追不回贷款的情况时有发生。所以，卖车难和追款难两方面使4S店“跑路”的越来越多，银行为了避免损失也减少了针对于汽车经销商的贷款数额。不过，现在“不好贷款”并不是只针对汽车经销商，各个行业都不容易从银行贷款。

　　银行会根据经销商的具体情况具体分析，来决定是否放贷款。总体来说，ABB(奥迪、奔驰、宝马)的经销商比较好拿到银行贷款，因为除了卖车外，他们的售后也很赚钱。所以，今后只注重新车销售的经销商越来越难从银行获得贷款，经销商的盈利模式需要变革。

　　经销商说

　　原东创建国汽车集团总经理 刘伟

　　库存矛盾不解决 厂商利益就难协调

　　由于2014年的库存压力过大，且亏损严重，在2015年开年之际，很多品牌汽车经销商都忙于清库存工作，有的品牌经销商甚至停止进货，也有部分经销商放弃品牌经营，开始选择新的出路。

　　2014年底大部分经销商为了完成任务，采取了价格倒挂式的市场优惠政策，大大激发了市场销量的放开。2015年起，经销商开始价格“回收”，从追求量转为保利润，因此以往每年汽车市场“开门红”的现象在今年就没有出现。大部分厂家为了缓和和经销商之间的矛盾，对库存的压力也相对减少。但“库存”这个问题依然存在，而且对经销商的成本压力越来越大。如果那个厂商能在解决库存方面，率先想出新的商业模式，对增进厂商关系、提高经销商积极性，最终提高销量起到帮助作用。但现在来看，2015年的整体市场表现我认为不会太乐观。因为如果厂商矛盾不解决，市场的提升将非常艰难。