对话海联力通一汽-大众4S店总经理赵振刚

　　1986年，第一辆以“CKD”(原装进口配件组装)模式引进生产的大发Charade轿车在天津下线，时任天津市市长的李瑞环以“华夏得利”的寓意将其命名为“夏利”。自此，天津在中国汽车工业历史上留下了浓墨重彩的一笔，而夏利也成为当时天津这座滨海城市的一面旗帜。街面上随处可见的“红夏利”成为当时一道靓丽的风景线，至今仍令不少天津人记忆犹新。

　　随着社会经济的发展，人们消费能力的提升，固守经济型轿车领域的夏利日渐式微，越来越多的品牌出现在消费者的视野中。但在天津，人们对于夏利这个品牌依然有着独特的感情，其在天津地区的市场占有率始终稳居第一，直到2013年12月天津开始施行“汽车限购政策”，才将这一神话终结。

　　而取代夏利成为天津地区新王者的，则是近年来在全国风头正劲的大众，新老两代“神车”在天津完成了一次交接，不仅昭示着两个品牌的兴衰，也代表了市场形势的嬗变。那个单纯追求汽车的交通工具属性、主打价格优势的年代早已消逝无踪，新时代的汽车市场面对的是消费者更多的消费需求、更高的服务标准。

　　对此，汽车商报记者来到天津市津南区，走进海联集团在此布局的一家一汽-大众4S店及一家上海大众4S店，并对两家店的总经理进行了采访。从他们的口述中，我能够清晰地感受在天津这座城市，汽车市场是以怎样的速度和深度在进行着改变，而这些身处天津车市最前线的职业经理人，又是如何思考这种变革。

　　30公里的距离并不是问题

　　天津海联力通一汽-大众4S店坐落在天津市津南区咸水沽镇，这里离天津市中心有30多公里，开车需要近50分钟。咸水沽虽地处偏远，但元明清三代都因制盐发达以及漕运便利而十分重要，位列天津府八镇之一，而今天这里也因为海河教育园的兴起和交通枢纽的地位，成了天津地区重要的卫星城。选择在此处建店，海联集团也是充分考虑到其区位优势，能够辐射周边不少地方。

　　“除了咸水沽、小站等这些津南区的乡镇，河西区、东丽区的不少客户也会被吸引到我们这边来，整个服务半径还是非常大的。”海联力通一汽-大众4S店总经理赵振刚如此对记者表示，“这一地区的消费能力和通常人们想象中的不太一样，不少拆迁户的购车需求与能力都很强。”据赵振刚介绍，目前店内销量占比最高的并非是通常人们所理解的捷达、宝来等较为廉价的车型，而是迈腾、高尔夫、速腾等价格较高的车型。“人们对于大众品牌的认可度是非常高的，这片市场对大众品牌车型的潜在需求也是非常高的，这也是选择在这里建一家4S店的重要原因”。

　　尽管地处较为偏远，但这家于2013年建成的4S店却丝毫没有一点降低标准的样子，简约的设计与崭新的装饰在天津难得的艳阳天下显得熠熠生辉。门前整齐地摆放着一排试乘试驾车，与赵振刚所述情况一致，主要都是高尔夫、速腾、迈腾这样的重点车型。赵振刚介绍说：“能够来到我们这家店实地看车的客户，很少是纯粹来看一看的，绝大多数都有非常明确的购车意向，那么我们工作的重点就是抓住这些客户的需求，用价格、服务等多方面的措施打动他们，这种空间上的距离也就不是问题了。”

　　在采访中，正好有销售顾问走进来请总经理在购车订单上签字，赵振刚看得很仔细，还反复叮嘱惠民补贴的事情一定要办好。另一个令记者印象深刻的场景，是在采访即将结束时，赵振刚发现一名职员的领带没有打好，立即上前亲手为其整理，这份细致可能正是海联力通4S店服务态度的一个缩影。

　　久历风云的老将

　　赵振刚身上有着几分天津人特有的幽默感，言语间偶露机锋。而当他夹起一根香烟，开始回忆自己在天津汽车市场的经历时，又陷入一种沉思的状态。“我从1989年就开始进入汽车这个行业，算一算也过去20多年了。”初涉汽车行业的赵振刚最早是在当时的天津汽车制造厂负责销售工作，曾经担任过江苏、浙江、山东、山西、陕西等多个省市的区域销售代表。

　　“早在夏利普及之前，我就负责过天津的雁牌轻卡、大发微面，后来的业务就逐渐以夏利为主。”赵振刚回忆说，“当时的汽车流通和销售都非常的原始，还处于一种计划经济的模式。汽车并不像现在是一种商品，而是国家物资，购买汽车则需要国家划拨的计划指标，没有指标就没法买车。”

　　令赵振刚印象深刻的变革出现在1995年，为了给个人汽车用户提供服务，天津机电公司将汽车销售、售后等服务捆绑联合，有了4S店的雏形。而到了1998年，4S店才开始正式出现。“当时也恰逢国企改革，很多国有机电企业都在转型，有不少如今的大经销商集团都是从那时发迹的。”而涌现的机会也容易令人迷失，不少赵振刚熟知的经销商老总都在那段时间因为经济犯罪而走进了监狱。

　　“很原始。”赵振刚如此评价当时的厂商合作模式，而天津汽车自身也是问题重重，“当时的欠款发车非常严重，到了2000年天汽就已经资不抵债，最终被一汽兼并重组。”2005年赵振刚离开了天津汽车，开始投身经销商领域，主营的品牌仍旧是最熟悉的夏利。“我历经了计划、半计划、半市场这些阶段，最大的感触就是‘完全订单化’的生产模式始终没能在国内建立起来，这就容易导致经销商困惑。”对于去年底和今年初汽车厂家与经销商之间的纠纷，赵振刚也表示这正是历史遗留的问题。

　　做夏利经销商近10年，赵振刚经历了夏利品牌辉煌的余晖，也目睹了它一步步走向沉沦。“从原来红遍大江南北，到现在一个月全国只有五六千台的销量，还真是让人叹息。”而对于夏利在自己的“大本营”天津的衰落，赵振刚直言2013年12月份的限购令就是“灭顶之灾”。

　　天津的限购成就了大众

　　2014年初，赵振刚最终离开了夏利经销商行列，他也亲身经历了限购前最后的那一阵疯狂。店里的每一个人都忙不过来，蜂拥而至的客户、跑上跑下的员工……当时的赵振刚并没有如今坐在办公室饮茶畅谈的闲适，“我连续三天三夜没有合眼，感觉有办不完的手续、干不完的事儿。当时店里的食堂都是连续开工，早餐、午餐、晚餐还有夜宵，销售人员累了就到后边儿休息一会儿，然后再回去干。”

　　当抢购的浪潮结束之后，夏利的好日子也就彻底到头了。“当消费者好不容易摇到了号，或者花钱竞价有了指标，谁还会来购买一辆夏利?过去很多人第一辆车买夏利本来就是为了练练手，现在都直接跳过一步到位选择自己心仪的车型了。”看清这一形势的赵振刚告别了与之相伴20余年的夏利品牌，于2014年4月成为海联力通一汽-大众4S店的总经理。

　　赵振刚向记者表示：“同样是限购，对于夏利这样的品牌就是灭顶之灾，而对于大众而言，这是成就它今天在天津辉煌的最好机会。”而如今，大众天津地区市场占有率第一的现状也充分印证了这样的看法。

　　在海联力通，除了旗下车型的销售业务之外，另一项重点发展的业务就是“无牌购车”。根据赵振刚的介绍，“无牌购车”也就是“以租代购”，依托于海联集团的金融保障，利用在限牌前获得的号牌资源，车主交纳1000元/年的服务费和5000元的押金，即可先买车再摇号，不耽误用车需求。

　　“这项业务始于2014年12月，也是专门针对限购后天津的实际情况开展的。”赵振刚介绍说，“虽然施行了限购政策，但是用车购车的刚性需求还在，这个业务就是为满足这部分人的需求而开展的。”而据了解，目前海联力通一汽-大众4S店销售的汽车有60%以上是通过这种“无牌购车”的形式。“由此也可以看出，目前天津地区依然还有着很大的用车和购车需求。”寻找到限购后新的应对方法，赵振刚对于天津车市的前景也充满信心。

　　历经了天津汽车市场的起起伏伏，也见证了曾经“夏利时代”的终结，赵振刚对于消费者引领的市场需求有了更深的理解。“市场这个东西它绝不是一厢情愿的，最不容易的地方就是看清楚用户的实际需求是什么，能够意识到这一点，你才能想尽一切办法来迎合他们的喜好。现在已经完全不是过去计划经济的时代了，未来的汽车市场应该也是更加市场化，更加能够反映和尊重消费者需求。”