【本报记者 陶梦兰 牛立志】2015年刚过去的这5个月，DS品牌在中国的发展来了一次加速跑。来自官方的统计数据显示，1~5月，DS在全国的累计零售量同比增长257%，自3月起销量每个月都稳定在3000台以上。这一销量数字，让外界感到意外：DS采取了什么的营销招数，突然开始提速了?

　　6月6日，深港澳车展上，DS旗舰车型新DS 5首次与深港澳地区的消费者见面，与DS全系热销车型一起，为观众呈现原汁原味的巴黎风尚。紧接着，6月10日的重庆车展上，新DS 5同样走了一场秀，主题亦是巴黎风尚。寰球汽车记者发现，伴随着销量的提升，DS在营销上已经悄然发生改变。

　　记者：今年以来，DS销售情况如何?现在豪华车市场都在降价，这对DS有何影响?

　　陈国章：整个车市今年的压力都比较大，但DS却在逆势上扬。以DS 6为例，今年虽然广告投放减少，但基本上保持了3倍增长。从整体上看，DS在过去5个月的销量是去年的3倍。

　　但我们同时也感受到了压力，竞争对手降价的幅度过大，因此我们也进行了政策上的调整来应对市场下滑。但我们并不是降价，而是通过支持经销商，同时调整产品系列，让客户更好地接受产品本身。

　　另外就是调整传统投入和市场投放的手段，包括传统大规模的电视投放等。今年我们60周年年庆，将大部分的传播比例转移到线下，转移到体验消费上。

　　徐骏：在销售渠道上，我们对经销商的建店模式有四个转变，第一是减少现行的投资;第二是城市展厅;第三是咖啡厅;第四是加入更多文化因素，改变过去一个城市设计几家DS STORE的形式，而是让他们通过咖啡厅的形式，往城市中间延伸，让更多的人接触到DS。

　　与其他豪华品牌比，我们不可能直接降价，而是通过和金融平台合作进行操作，比如在现行基础上零税、零息，同时赠送一吨汽油(相当于普通消费者一年的汽油使用量)。我们主要通过服务的形式去操作，而不是单纯拼价格。

　　加快线上推广

　　记者：深港澳车展上，DS宣布将携手阿里巴巴，共同开拓电商市场。具体是怎么运作的，内部的运营体系有什么特色?

　　陈国章：众所周知，阿里巴巴的优势在于大数据和金融，这是它的两大核心优势。而电商最基础的就是潜客。在过去两个多月里，我们在阿里上的“网店”有1200多个客户转化为DS STORE的销售量，效果非常好。我们想走的是漏斗式的改革，过去电商是漏斗最底层，转化还是要经过经销商，然后通过经销商、厂家之间一个商业模式的转化。该转化就是利润的平衡，即经销商、电商、厂商，最后是用户之间的利益平衡。

　　徐骏：实际上，汽车经销商也面临着改革，传统的经销商到底能够坚持多长时间，这是大家一直在讨论的话题，有文章认为汽车电商的时代即将到来，“互联网+”时代会影响到整个经销商网络的建设。在这方面，我们要做先行者，因为体量比较小，船小好调头。目前，我们经销商团队已发展了80多家，但是如果发展到几百家，要做这种转型就很不易。

　　记者：现在各个厂家都在开展电商业务，不乏和外界合作的案例。DS的电商有何独特之处?

　　徐骏：我们带来的是一种“零”概念：零等待，信誉越好，贷款的时间越短，买DS产品最快一天可拿到贷款;零距离，跟消费者之间是零距离，我们会把车送上门，和消费者是面对面;零抵押，只要你在天猫或者其他网站上有良好的信誉，你就能拿到0-15万的贷款;零利率，享受一年零利率的优惠。

　　记者：如果把电商看成是一个独立的经销商，其中的闭环难点在哪里?

　　徐骏：与电商合作实际上是三种模式，第一是“挂”在网络，只是提供一个信息化平台;第二是在这个基础上加了金融平台;第三个，在以上基础上增加线下交易。现在我们打造的这三个的整合，但最大的难题就是如何解决与经销商之间的关系。

　　如果想把将其完全打通，该过程并非易事，并非线上委托线下交易而已，这中间产生了诸多成本，包括流程、规章制度、现行法规等限制。若完整达成电商线上线下的交易，有一个逐步理顺的过程。现在我们的金融平台已经实现了，网上付款已没有问题，但由于国家法规限制，延伸到交车还在探索。

　　通过咖啡馆向城市腹地延伸

　　记者：我注意到，DS今年不仅在线上积极布局电商，而且在线下也另辟蹊径打起了咖啡馆的主意，这其中卖的是什么关子?

　　徐骏：截至2015年5月底，DS 在中国已建成84家DS STORE，覆盖近60个全国重点城市。车主在当地就能很好地完成维修保养。但与其他豪华品牌相比，这个数量仍然很小。因此咖啡馆其实是我们服务的一种延伸，今后DS咖啡厅会承担一项集客任务，让更多人来咖啡厅享受法式文化、DS文化，并就近交车，由人专门维修送车上门。

　　记者：咖啡馆将承担何种角色，今后咖啡馆的数量是如何规划的?

　　徐骏：目前数量尚没有限制。咖啡厅有四项职责，第一个是DS文化的传播中心，第二个是DS售后服务中心，第三个是要宣传享受DS法国带来的文化，包括对法国奢侈品、旅游、香水、纪念品，还有旅行地点风土人情进行介绍。第四个是成为车主活动中心，未来不需要到4S店做活动，咖啡厅就可以进行联谊活动。

　　陈国章：DS咖啡厅是全新的概念，这种方式将摆脱以4S店为中心的网络发展模式。相对现在把4S店放在城市外围不同，我们可以借助咖啡馆把销售网络延伸到城市中心。

　　这个中心可以将DS的法国元素放在其中，其关注点并非买车，而是生活、聊天、喝咖啡的中心。通过这种形式，DS所倡导的文化理念会加强，从整个体系看，包括营销体系上会有独立渠道进行开发。

　　同时就网络发展来说，这也是把经销商的利益放在核心的一种体现，让经销商关注品牌如何获利，以及经销商的困境如何解决。现在越来越多的经销商联合起来投诉传统的商业模式，这说明传统的经营模式已经和市场脱节了。现在必须要和电商适当地融合，品牌推广也并非由经销店的大小来定夺。

　　记者：这些咖啡馆是由厂家来经营，还是4S店经营?

　　徐骏：个人投资者，其实就是让4S店变成了多元投资者。

　　记者：那将来有可能投资者主要的工作并不是卖车，而是卖咖啡了?

　　徐骏：对，可能经营咖啡更赚钱，就卖咖啡了;也可能变成集客中心，卖线索了。以后，我们也会定制DS红酒，由经营者定价销售，从而获得盈利。