冬至前夕的天津出现了难得的连续好天气，来自西伯利亚的寒风吹散了困扰已久的雾霾。与此同时，国内汽车行业正笼罩在厂家与经销商矛盾愈发尖锐的阴云之中。当各方的目光集中在利益的博弈、政策法规的松动甚至经济形势的变化上时，却鲜有人关注汽车销售领域的另一类重要参与者，那些站在最前线直面消费者的销售人员。

　　作为汽车市场的微观参与者，他们最能直观地感受汽车行业的细微变化，而这些变化也最直接地影响着他们的生活。厂家与经销商的互利博弈，也同样适用于经销商与雇佣的销售人员之间的关系。日前，汽车商报记者采访到一位从业超过七年的销售顾问老傅(化名)，他向记者讲述了自己的经历。

　　指标考核成梦魇

　　“这是一个流动性非常大的职业。铁打的店面，流水的销售，更换东家是常有的事。我跳槽之后还能碰到过去的同事，大家都是为了混饭吃，哪家的车卖得好自然就愿意去。”在老傅看来，销售这份工作本身就有极大的不确定性。

　　“唯一不变的就是你的穿着，尽管各经销店略有差异，但大体都是白衬衣、黑裤子、黑皮鞋这样的穿着。这么多年过去了，这身行头却始终没变过，现在我都已经有些讨厌这副打扮了。”老傅已经在不久前正式离职，休息一段时间后他和朋友一起做起了代购的生意，虽然收入并没有明显的增长，“不过时间更自由了，感觉生活更舒心。”

　　“销售的工作是单休，很多时候因为交车、上牌等事情还要占用剩下的休息时间。我最长的一次连续工作了30天没有休息。”长期高负荷的工作让老傅倍感压力，与亲人之间聚少离多的情况也是促使他最终离开这一行的原因，“我已经不再年轻，吃不了这碗青春饭了。”

　　长期的业绩压力让老傅患上了“指标考核恐惧症”，他直言背着指标工作的感觉很不好，甚至会忧虑到失眠：“有时上级下达的销售任务非常严苛，尤其是到了年底，为了完成全年目标更是会直接摊派任务。不能完成的话，就没法拿到年终奖甚至扣工资。”老傅也因此被扣过很多次工资，“这就是销售这一行的状况，都跟狼一样。”

　　把车卖到乡村集市

　　天津地方的大小车展、商业区展示都少不了老傅奔走的身影。后来老傅和同事们发现了一个有效的办法，提前打听有哪些地方拆迁或者征地发了补偿款，就集体把车开过去现场出售。“郊县的不少暴发户都挺喜欢这种赶集似的卖场，笨法收到奇效。”老傅笑说。

　　天津市南开区的长江道一带，是汽车4S店相对集中的一个区域，相比于空港以及其他几个偏远的汽车园，这里离中心城区很近，具有得天独厚的优势。每天清晨，这里的各家4S店都在召开例行的晨会，面对面站成两排的销售人员往往会齐呼口号提振士气，接着向销售经理汇报今天各自已有的交车、上牌任务，然后就开始了一整天的忙碌。

　　“长江道这地方我待的时间最长，起初是在南侧的东南三菱，后来跳槽到北侧的长安福特。”谈及跳槽的原因，老傅直言就是钱的问题，“东南和三菱的车原本就不太好卖，后来市场上的产品越来越多，每个月的销量就更是可怜，收入自然越来越低。而那时福特的车卖的特别好，老手一个月就能赚几万元。”

　　“在福特这边儿的境遇也没能一直延续下去。”限购与市场竞争的白热化，让老傅深感这一行不再吃香了。“当工资只有寥寥两三千元时，我常常感到一丝迷茫，这么多年我一直都很努力，但外在的环境变了，没办法。”

　　有时卖一辆车还不如不卖

　　在天津正式颁布“限购令”之前，小道消息就已漫天飞，老傅自然也加入到“制造恐慌”的队伍当中，大量刺激性的顾客涌入，让平日里就络绎不绝的长安福特4S店彻底变成了菜市场。“那几天完全不需要销售话术，大家都心照不宣，就是杀价还价。”老傅直言那几日的疯狂让几乎所有销售有了“捞鱼”的快感，但他心里也非常清楚这样的好日子彻底到头了。

　　在销售当中，经验丰富的老手总能很快分辨出哪些是真正有购车意向的客户，“挑客户”也成为提高业绩的必备技能。而在限购之后，销售又得迅速判断出哪些是有购车指标的“真命天子”。老傅笑言，一流的销售稍加培养就能成为一流的间谍。

　　“有很多同行在干完那一票之后就离职了，彻底离开了这一行。”老傅说起来显出几分惆怅。限购政策让销售这碗饭吃起来更加艰难，而每名销售所背负的任务指标则更加沉重。“单车利润的降低，让各店更多开始主推依靠装具、延长保修等业务，我们的任务考核里又多出了这些项目，以致于有时候卖一辆车还不如不卖。”老傅表示，“简单来说，你卖出一辆车，却没有卖出足够的增值业务，那么不但这辆车算是白卖，还要从你的工资里扣除相应的绩效。”

　　夜幕降临，行色匆匆的人们都在回家的路上，而长江道各家4S店则刚刚开始每日例行的总结会，部分还要在进行六方位绕车的讲解比赛。在已成为全球第一的中国汽车市场，这些辛勤的身影实在显得过于渺小，但或许没有人能比他们更真切地感受到市场每一次风吹草动所造成的影响。