时至岁末，以库存为导火索，引发的汽车厂家与经销商之间的矛盾正广受关注。先是有上海5家北京现代经销商报备退网并停止进车，接着又有宝马经销商联手逼宫换得60亿元巨额返点，22日媒体又曝出奥迪主动拿出20亿“讨好”经销商……

　　进入冬季，一时间紧张的气氛让整个汽车行业绷紧了神经。

　　“这不是什么新鲜事儿了。”在中国汽车流通协会副会长迟亦枫看来，“每到年底都会有一次对库存、厂商关系等问题的讨论，只是今年来得格外猛烈，而且出现了一些新的变化。”

　　增速的放缓、汽车电商兴起、《汽车品牌销售管理办法》的修订等，都是迟亦枫所谓的变化。与此同时，一向以经销商利益为代表的中国汽车流通协会、全国工商联汽车经销商商会更是直接向工信部、商务部递交了《关于汽车流通环节经销商库存高企引发大面积亏损的报告》，厂家与经销商的正面交锋已是箭在弦上。

　　“老路子肯定是走不下去了。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，“时过境迁，诸多变化迫切地需要厂、商之间调整既有关系。”

　　冲突一触即发

　　根据中国汽车流通协会发布的《2014年度CADA汽车经销商满意度调查结果》，今年仅仅有三成经销商盈利，在2010年这一比例占到了七成，形势的逆转让大部分经销商叫苦不迭。11月份，部分经销商集体委托全国工商联汽车经销商商会，发布了一封《关于督促汽车供应商切实采取措施解决汽车销售价格倒挂问题的公开信》，明确向厂家要求其解决赔钱卖车的问题，否则就将对簿公堂。

　　“今年很多经销商的日子都不好过。”罗磊向记者解释说，“市场竞争加剧，经销商大面积亏损，这种状况大家都不满意。”根据流通协会的数据，今年经销商的不满意率已经从17.88%上升至22.65%。罗磊预计，未来汽车流通走势很难有显著改善，“中国汽车市场已经临近高峰，增速放缓将成为常态。如果企业和经销商再拿过去的心态来要求对方，或者要求市场，结果肯定互相抱怨。”

　　“一肚子苦水没法说。”12月19日，记者在天津采访时，某日系品牌经销商的负责人向汽车商报记者抱怨，近几年该品牌在华发展本就举步维艰，“已经是勉强支撑”，面对厂家的强势逼迫，“只能把少赔当成是赚了，尤其是现在银行和小贷公司都在收紧钱袋。”

　　据中国汽车流通协会会长沈进军介绍，经销商长期依赖银行借贷的弊病正在凸显。“土地是租赁的，建店资金是贷来的，进车则靠抵押合格证。”尤其是对于一些新建店，缺乏树大根深的基础，抵御风险能力差，极易造成金融亏损。

　　“现在的感觉很复杂，也许还没有生死存亡那么严重，但维系平衡的链条确实已经很脆弱了。”天津一家情况稍好的某美系品牌经销商负责人如此向记者表示。

　　库存是万恶之源

　　对于目前经销商的苦日子很多人直指库存。

　　的确，来自中国汽车流通协会的数据表明，当前有40%经销商月平均库存超过2个月，由此推算的经销商终端库存量约为229万辆，其中合理库存约163万辆，超过合理库存水平约66万辆，占用资金约为924亿元。

　　今年11月汽车经销商库存预警指数为65.7%，比上月上升10.7个百分点，在警戒线水平以上。流通协会预计，2014年12月份市场需求将会增加，但由于年底场上冲击任务销量，经销商提车任务量加大，库存压力可能会进一步加大。

　　“库存是万恶之源!”在日前举行的网易经济学家年会汽车分论坛上，长安PSA副总裁蔡建军语出惊人。而就在本月中旬，记者参加中国汽车工业协会月度沟通会时，协会秘书长董扬也表示：“厂家为完成销售任务的压库行为，带有浓郁的计划经济色彩!这种层层盘剥和压迫是不正常的，必须引起足够的重视。”

　　值得注意的是，国内仅有的三家上市汽车经销商企业(庞大集团、申华控股、亚夏汽车)今年前三季度业绩均出现大幅滑坡。其中庞大集团今年前三季度实现营收465.1亿元，虽然同比有3.1%的增幅，但净利润却仅仅为0.94亿元，相比去年同期的3.05亿元骤降69.3%。亚夏汽车的状况更是不容乐观，前三季度营收为38.33亿元，同比虽然增长8.2%，但净利润却仅为584万元，同比暴跌近九成，而以全年业绩来看，预计将会出现2000万至4000万元的亏损。

　　“库存高的主要原因还是厂家的产能过剩。”全国工商联汽车经销商商会产业部主任王翼表示，“2013年的繁荣景象让厂家都多少有些盲目，对今年的预判出现了偏差，市场无法消化这么多产品，经销商就成了倾销的仓库。”在王翼看来，面对厂家的强势主导地位，经销商的确办法不多。

　　厂家看不见?

　　事实上，对于经销商面临的压力，厂家并非熟视无睹。相反，有些厂家正在重新审视过去多年来和经销之间的关系。

　　“我们一定要用一种商业模式的思维和手段去合理化厂家和经销商的关系。”海马汽车销售有限公司总经理吴刚表示。在他看来，厂家与经销商之间的关系可以用两个词来概括——“责任”和“合作”，责任体现在双方以品牌为纽带建立的联系，而合作则是双方共同努力所要实现的盈利目的，“归根到底是一场生意”。这实质上也代表了当下一些汽车厂家已然意识到了整个行业生态正在发生变化。

　　“过去我们所习惯的高增长可能不会再来了。”针对整个汽车行业增速放缓的趋势，董扬也不断地强调这一点，“这要求我们尽快转变思维，做出符合当下发展趋势的选择。”用庞大集团总经理李金勇的话说，“面对厂家的施压，经销商虽然有怨言，但由于卖车很赚钱，却也‘痛并快乐着’，”但外界形势的变化让厂、商之间缺乏“共同应对”的弊端显现出来。

　　“赔钱卖车赚厂家返点，这样的潜规则已经不能再持续下去了。”迟亦枫如此表示，“《汽车品牌销售管理办法》赋予厂商的绝对主导地位也应该被颠覆，否则一切改变都无从谈起。”12月8日，商务部牵头起草的《汽车销售管理办法(征求意见稿)》已经送交各部委和协会征求意见，预计将在明年1月公开，最快2月开始执行。

　　从目前透露的信息来看，《征求意见稿》正力图重新梳理厂家与经销商之间的关系。中国流通协会副会长刁建申透露：“此次办法修订就是要进一步规范市场经营行为，切实维护消费者、经销商、主机厂等各方的利益。”

　　在形势日渐危机的关头，一些厂家也开始变被动为主动，自发调解与经销商的利益矛盾。在奥迪的计划中，将向经销商补贴20.5亿元，其中有15亿元补贴现有经销商，预计全国约350家经销商平均每家都能获得400万元的补贴。更值得关注的是，奥迪主动表态将调整厂家和经销商的合同以及商务政策。对于经销商的考核将从此前的14项考核缩减到8项，其中包括CSI(售后服务满意度)和SSI(销售服务满意度)等。此外，在对经销商的返利构成中，奥迪还将增加固定返利，并减少考核返利。

　　如何突破?

　　尽管如此，中国汽车流通协会有形市场分会的苏晖还是担忧。

　　“现在有些厂家在库存、返点方面与经销商达成了一定的默契，但如果双方合作的性质不变，最终双方的和解不会彻底解决，只会是厂家安抚经销商的权宜之计。”苏晖在接受本报记者采访时表示。

　　据他观察，目前厂商之间的矛盾主要是厂商不断增长的利益诉求与成本之间的矛盾，而后者包括了诸如土地、融资、渠道等等多个方面。在单车价格下降、单店销量基本稳定、售后市场起步缓慢的前提下，上面的这些成本要想下降很难实现。

　　而在外界普遍看好的售后市场，正在“反垄断”的呼声下，逐步开发。今年9月，交通部、发改委、公安部等十部委联合发布《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》，明确宣布要“破除维修配件渠道垄断”，从2015年1月1日起，车企须向非4S店修理厂公开汽车维修技术资料和配件渠道，消费者将来可以在普通修理厂用更低的成本享受与4S店一样的维修服务。罗磊对此认为，“这也将一定程度上促使汽车流通领域发生新的变革。”

　　面对流通领域即将出现的诸多变化，处于困境中的经销商自然容易骚动起来，而《汽车销售管理办法》即将修改又无形中助长了这种骚动。“从积极的意义上讲，这次至少是一个让双方回归理性的机遇。”罗磊这样向记者表示，“厂与商可以坐下来共同思考应对的办法，以适应新的市场形势。”

　　此时，近年来汽车电商的兴起提供了全新的发展思路。天猫总裁王煜磊此前曾表示，线上大数据可以帮助汽车厂商了解市场真实需求，合理调配库存，O2O的售后服务也可以增加车主的到店量。

　　而寰球汽车传媒总出版人吴迎秋也表示，汽车电商的出现避免了经销商目前日益加剧的成本危机，在融资、运营及广告宣传方面可以节约大量成本，“汽车电商的出现，并不是要消灭汽车经销商店，而是要与其成为新的联合体。”