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徐骏:全新的品牌要有全新的营销方式

2015-09-06 07:17出处:V讯网 [原创]责编:田大鹏

  精彩语录:

  全新的品牌,必须要有一个全新的营销思路,如果还是坚持传统的营销思路的话,会给我们带来灾难。去年的时候,我们的企业按照传统模式在操作。我上任了以后,这一切改变了。

  9月4日,由中国汽车营销经理人协会主办,寰球汽车集团承办的“中国汽车市场发展趋势高峰论坛”在成都举办,多家车企一线中国汽车营销经理人协会成员,将共同探讨2015年下半年及未来车市发展趋势,寻找破局之道。

  2015年,外界关于中国车市增长预测一降再降,从年初的两位数增长,到后来7%,再到现在的不足3%,甚至更有悲观者认为有可能出现负增长。如何看待中国汽车市场变化,如何排除杂音准确预判市场走向,如何在战局迷乱中保持信心、发现亮点、寻找办法?为此,中国汽车营销经理人协会特别策划了《大势·信心·方法——2015中国汽车市场发展趋势高峰论坛》。

长安PSA副总裁兼长安PSA销售分公司总经理徐骏

  以下是 长安PSA副总裁兼长安PSA销售分公司总经理徐骏致辞:

  进入营销人这个行业,今年3月2日,我才转战到营销行业。当时建军总因为有别的任务调他回去,我在汽车行业圈转了一圈,唯独没有做营销,结果这一试就是生不逢时。3月2日市场开始出现波动。等到5、6月份的时候,股市又开始张扬了。7、8月份车市又开始下滑,正好半年过去了。我也想谈谈我的一些看法和想法。作为我们一个新的品牌,在国内如何应对这样的变化。

  一个就是说,从销售领域来说,这里面我们建国总也在这里,他是我们第一批的成员单位。而且他开了五家店,应该说,我们当时的角度来说,因为全新的品牌,必须要有一个全新的营销思路,如果还是坚持传统的营销思路的话,会给我们带来灾难。去年的时候,我们的企业按照传统模式在操作。我上任了以后,这一切改变了。

  PSA现在是不一样了,合资企业应该说中外双方是非常友好。我们提出任何的想法都能够接受。同时,因为我是法人代表,所以他们老外是比较尊重的。无论是云,财务规划,还是现在的营销,他们还是基本上可以听一听。所以我下面讲的这些东西,都是跟老外沟通过,而且操作过。

  首先改变了我们的营销模式。因为我做过投资人,做了四年的投资人,我也知道建国老兄他们的困难。我上任了以后,我首先拜访了周边的几家,从成都,重庆开始,探讨一下,现在的这个环境下,投资人想要做什么。当时我就想,我要现在发展投资人,我不再盲目扩张4S店,改变4S店的投资模式。当时我想要建国他们挣钱。他们挣钱了,我们心里面才好受。所以包括我们商务政策,包括我们的营销策略都是围绕着经销商怎么挣钱去操作。

  到现在为止,我们合资人,比如说总经理,店员努力的。我上任以后,我们这边搞得比较热闹。上次搞了一个微信营销大奖也发给我,我们现在一个是电商这条路。大家可能都在做实验,有的时候有成功的,也有失败的。我们现在是把线上和线下打通。电商要和我们经销商形成一个共同点。我们厂家做成一个支撑,所以我老是讲天平理论,如果把经销商丢掉了,电商这边搞不好。如果把电商丢掉了,经销商又失去了宣传。

  还有一个是投资,我们是1S店,2S店,3S店,4S店,咖啡厅同时都在弄。当时一汽大众是建1200家维修店,我们很多投资人是非常有意见的。但是,如果让投资人他们去投资,他们加入展厅,可能反而节约成本。所以我们现在4S店分成了六级。城市展厅分成了四级,咖啡厅不限级的。所以现在我们整个从销售的投资人角度来说,对他们是放开的,但是必须保证他们挣钱。

  对我们公司来讲,全新的品牌要打造起来,确实比较难。这个项目我接手是09年,开始建设是2010年,建好了以后,到了2013年,我们真正投放市场的产品只有两年时间,两年投放了三款产品。应该说投放的速度,不慢。但是对于公司投放的压力是很大的,每年将近一百亿的投资。包括研发,包括车型等等。这个品牌在法国人,欧洲人认识,虽然是总统座驾。曾经说过要耐得住寂寞,可能五年十年。原来他们想的三年,要达到某种水平。后来我给他讲,不行,我们的竞争对手是奥迪,所以在营销的管理模式上,包括我们现在做的一些宣传的渠道,所以大家看我们在电视上,因为一个企业,现在处于亏损状态。所以我们更多是直接面对的消费者去操作的。这个给我们带来了更大的难题,认知度。

  八月份开始,我们集中我们有限的资金,集中的打市场。包括这次车展,成都车展我们作为A级车展来投放,大家可以看到我们的展台规模。今后所有的全国地区的车展,全部由PSA来做。这个不  需要当地的投资人去操作,不管是一线,二线三线,都是我们来投资。这样的话,扩大我们品牌的影响力。这些可能会对目前的盈利产生很大的影响,但是我想首先让很多的人知道,为什么是一个豪华车,而且他豪华的程度,这次车展我接受他们的采访,他们讲完了以后,确实他们感觉到豪华性。英菲尼迪不能比,但是我们勇于在尝试。因为我还分管着我们公司其他的业务。法国人是比较固执的,但是一年多的时间,我们用了大概半年的时间改变了产品的结构。

  我们这次车展拿出来的车是全新的,中国人对豪华品牌的认识全部发生了变化。各位有机会去看我们的车。我们把规划认真的做了,我们一直规划到2025年,如果说在这种大势环境下,我们现在的投资也是主动投资,艺术投资已经下去了,但是怎么挣钱是很关键的。

  从某种角度来说,04年,08年,12年都是关键时期,所以我想05年,09年,都是爆发性的一年,16年能不能开始爆发,不好说。刚才付强所说的什么时候回暖,我相信明年会有一个回暖的现象。而且我们品牌销量比较小的情况下,总体上对我们的影响还真不大。简单说一个数字,上半年,我们是现在用零售拉动批发,我们采用定制化的方式。车型我们是比较多的,所以我们的车,上半年完成了全年的终端零售。

  下半年,我们还会加倍的完成我们的终端零售。从目前的形式来看,好象好一点。还有一个限行的城市,我们的车反而卖得更好一些。当然,不是说成都希望限行。因为作为豪华品牌,在同级别里面有它的优势,大家用同样的钱买稍微好一点的。我们用各种方式方法都用上了,我相信,营销经理人,某种情况下左右了市场,所以我希望大家真的是畅所欲言,可以无保留的去交流。

  我相信大家如果自己有一些想法,都可以相互之间借鉴,我觉得我们共度难关是没有问题的。

责任编辑:田大鹏 
V讯网

徐骏:全新的品牌要有全新的营销方式

2015-09-06 出处:V讯网 [原创] 责编:田大鹏

  精彩语录:

  全新的品牌,必须要有一个全新的营销思路,如果还是坚持传统的营销思路的话,会给我们带来灾难。去年的时候,我们的企业按照传统模式在操作。我上任了以后,这一切改变了。

  9月4日,由中国汽车营销经理人协会主办,寰球汽车集团承办的“中国汽车市场发展趋势高峰论坛”在成都举办,多家车企一线中国汽车营销经理人协会成员,将共同探讨2015年下半年及未来车市发展趋势,寻找破局之道。

  2015年,外界关于中国车市增长预测一降再降,从年初的两位数增长,到后来7%,再到现在的不足3%,甚至更有悲观者认为有可能出现负增长。如何看待中国汽车市场变化,如何排除杂音准确预判市场走向,如何在战局迷乱中保持信心、发现亮点、寻找办法?为此,中国汽车营销经理人协会特别策划了《大势·信心·方法——2015中国汽车市场发展趋势高峰论坛》。

长安PSA副总裁兼长安PSA销售分公司总经理徐骏

  以下是 长安PSA副总裁兼长安PSA销售分公司总经理徐骏致辞:

  进入营销人这个行业,今年3月2日,我才转战到营销行业。当时建军总因为有别的任务调他回去,我在汽车行业圈转了一圈,唯独没有做营销,结果这一试就是生不逢时。3月2日市场开始出现波动。等到5、6月份的时候,股市又开始张扬了。7、8月份车市又开始下滑,正好半年过去了。我也想谈谈我的一些看法和想法。作为我们一个新的品牌,在国内如何应对这样的变化。

  一个就是说,从销售领域来说,这里面我们建国总也在这里,他是我们第一批的成员单位。而且他开了五家店,应该说,我们当时的角度来说,因为全新的品牌,必须要有一个全新的营销思路,如果还是坚持传统的营销思路的话,会给我们带来灾难。去年的时候,我们的企业按照传统模式在操作。我上任了以后,这一切改变了。

  PSA现在是不一样了,合资企业应该说中外双方是非常友好。我们提出任何的想法都能够接受。同时,因为我是法人代表,所以他们老外是比较尊重的。无论是云,财务规划,还是现在的营销,他们还是基本上可以听一听。所以我下面讲的这些东西,都是跟老外沟通过,而且操作过。

  首先改变了我们的营销模式。因为我做过投资人,做了四年的投资人,我也知道建国老兄他们的困难。我上任了以后,我首先拜访了周边的几家,从成都,重庆开始,探讨一下,现在的这个环境下,投资人想要做什么。当时我就想,我要现在发展投资人,我不再盲目扩张4S店,改变4S店的投资模式。当时我想要建国他们挣钱。他们挣钱了,我们心里面才好受。所以包括我们商务政策,包括我们的营销策略都是围绕着经销商怎么挣钱去操作。

  到现在为止,我们合资人,比如说总经理,店员努力的。我上任以后,我们这边搞得比较热闹。上次搞了一个微信营销大奖也发给我,我们现在一个是电商这条路。大家可能都在做实验,有的时候有成功的,也有失败的。我们现在是把线上和线下打通。电商要和我们经销商形成一个共同点。我们厂家做成一个支撑,所以我老是讲天平理论,如果把经销商丢掉了,电商这边搞不好。如果把电商丢掉了,经销商又失去了宣传。

  还有一个是投资,我们是1S店,2S店,3S店,4S店,咖啡厅同时都在弄。当时一汽大众是建1200家维修店,我们很多投资人是非常有意见的。但是,如果让投资人他们去投资,他们加入展厅,可能反而节约成本。所以我们现在4S店分成了六级。城市展厅分成了四级,咖啡厅不限级的。所以现在我们整个从销售的投资人角度来说,对他们是放开的,但是必须保证他们挣钱。

  对我们公司来讲,全新的品牌要打造起来,确实比较难。这个项目我接手是09年,开始建设是2010年,建好了以后,到了2013年,我们真正投放市场的产品只有两年时间,两年投放了三款产品。应该说投放的速度,不慢。但是对于公司投放的压力是很大的,每年将近一百亿的投资。包括研发,包括车型等等。这个品牌在法国人,欧洲人认识,虽然是总统座驾。曾经说过要耐得住寂寞,可能五年十年。原来他们想的三年,要达到某种水平。后来我给他讲,不行,我们的竞争对手是奥迪,所以在营销的管理模式上,包括我们现在做的一些宣传的渠道,所以大家看我们在电视上,因为一个企业,现在处于亏损状态。所以我们更多是直接面对的消费者去操作的。这个给我们带来了更大的难题,认知度。

  八月份开始,我们集中我们有限的资金,集中的打市场。包括这次车展,成都车展我们作为A级车展来投放,大家可以看到我们的展台规模。今后所有的全国地区的车展,全部由PSA来做。这个不  需要当地的投资人去操作,不管是一线,二线三线,都是我们来投资。这样的话,扩大我们品牌的影响力。这些可能会对目前的盈利产生很大的影响,但是我想首先让很多的人知道,为什么是一个豪华车,而且他豪华的程度,这次车展我接受他们的采访,他们讲完了以后,确实他们感觉到豪华性。英菲尼迪不能比,但是我们勇于在尝试。因为我还分管着我们公司其他的业务。法国人是比较固执的,但是一年多的时间,我们用了大概半年的时间改变了产品的结构。

  我们这次车展拿出来的车是全新的,中国人对豪华品牌的认识全部发生了变化。各位有机会去看我们的车。我们把规划认真的做了,我们一直规划到2025年,如果说在这种大势环境下,我们现在的投资也是主动投资,艺术投资已经下去了,但是怎么挣钱是很关键的。

  从某种角度来说,04年,08年,12年都是关键时期,所以我想05年,09年,都是爆发性的一年,16年能不能开始爆发,不好说。刚才付强所说的什么时候回暖,我相信明年会有一个回暖的现象。而且我们品牌销量比较小的情况下,总体上对我们的影响还真不大。简单说一个数字,上半年,我们是现在用零售拉动批发,我们采用定制化的方式。车型我们是比较多的,所以我们的车,上半年完成了全年的终端零售。

  下半年,我们还会加倍的完成我们的终端零售。从目前的形式来看,好象好一点。还有一个限行的城市,我们的车反而卖得更好一些。当然,不是说成都希望限行。因为作为豪华品牌,在同级别里面有它的优势,大家用同样的钱买稍微好一点的。我们用各种方式方法都用上了,我相信,营销经理人,某种情况下左右了市场,所以我希望大家真的是畅所欲言,可以无保留的去交流。

  我相信大家如果自己有一些想法,都可以相互之间借鉴,我觉得我们共度难关是没有问题的。